牧场母乳曰记9篇牧场母乳曰记 黑龙江省完达山乳业股份有限公司黑土地健康牛诚信人放心奶 据《山海经》记载，大荒之中，有一座山，曰“完达”，是太下面是小编为大家整理的牧场母乳曰记9篇,供大家参考。
据《山海经》 记载， 大荒之中， 有一座山， 曰“完达”， 是太阳和月亮升起的地方， “完达”在满语中系“天梯”的意思， 寓意为“攀登高峰”。
完达山下风清露净、 水洁土肥、 林茂草美， 终于成就了满人当初的兵强马壮， 并使其成龙称帝， 因此， 完达山山脉亦有“龙脉”之美誉。
1963 年， 王震将军为完达山食品厂选址于完达山脚下， 完达山品牌亦由此而得名。
完达山乳业股份有限公司系北大荒集团控股公司， 现拥有资产总额 34 亿元， 下辖 24家分、 子公司， 员工近 20000 名。
年加工鲜奶能力 100 余万吨， 可生产奶粉、 液态奶、 饮料、豆制品、 米麦制品及保健食品等 11 大系列 220 个品种， 销售网络遍及全国， 其中原料粉远销东南亚和非洲。
从 1963 年建立首个奶源基地——8511 农场奶牛示范场至今， 完达山已有近半个世纪的发展历史。
70 年代， 完达山首创大颗粒速溶奶粉制造工艺， 从此使我国进入速溶时代；
80 年代， 完达山 4 次蝉联国家食品质量最高奖——国家银质奖章；
90 年代， “完达山”商标被国家工商行政管理局商标局认定为“中国驰名商标”。
从 2000 年起， 完达山乳业连续多年被国家八部委认定为全国农业产业化重点龙头企业，2001 年起开始无抗奶粉出口业务， 2003 年起奶源实现无抗管理标准， 同年获得中华全国总工会“五一”劳动奖状， 2006 年获得“50 强人民信赖品牌”光荣称号。
2007 年， 完达山乳业无抗奶粉出口量列全国首位， 完达山豆奶粉的四个品种在美国完成了 PDA 注册。
2008 年， 完达山乳业经受住了三聚氰胺奶粉事件的考验； 2009 年， 完达山乳业实现低成本扩张， 完达山奶粉成为中国维和部队定点采购产品； 2010 年， 完达山成为全国诚信体系建设首批首家乳制品试点评价通过单位； 2011 年 3 月， 完达山所有生产厂全部通过国家生产许可证审核； 同年 9 月， 完达山首次进入亚洲品牌 500 强， 获得亚洲名优品牌奖。在世界品牌实验室（World Brand Lab）
发布的 2011 年（第八届）《中国 500 最具价值品牌排行榜》 中， “完达山”以品牌价值 76.58 亿元位列“中国 500 最具价值品牌排行榜”第 170 位。2012 年， 完达山乳品第四次成为全国“两会”代表的专供奶品。
2012 年， 完达山乳品第四次成为全国“两会”指定的特供乳品， 本着“无限接近母乳”这一研发黄金原则研发的完达山安力聪婴幼儿系列奶粉， 凭借 50 年品质积淀与技术凝练， 通过了中山大学的临床测试与科学验证， 成为国内首例通过了临床测试的乳品， 取得了中国婴幼儿配方奶粉研发领域突破性进展。
“十二五”期间， 完达山乳业将以创建中国绿色有机乳品第一诚信品牌为目标， 实现新跨越。
完达山乳业的奶源基地主要分布在北纬 45 度， 是举世公认的黄金奶源带， 同时又处于世界仅存的三大黑土带之一。
这个纬度带土质肥沃、 草质肥美， 气候与干湿度非常适合奶牛的生长和泌乳,在这一黄金奶源带上， 有完达山 600 万亩天然草原牧场， 50 万头良种奶牛，优良的生态环境成为完达山优质原料奶的自然资源基础。
这个纬度带上的国家很多， 但黑土带却仅分布在中国东北、 乌克兰大平原和美国密西西比河流域。
因此， 完达山乳业坐拥的是北纬 45 度和黑土带赐予的双重自然优势， 而奶牛不到七岁、 平均产犊不到 4 胎就淘汰的高淘汰率则保证了原料奶的高品质。
在奶源管理上， 完达山乳业直接与奶农签订牛奶收购合同， 而非通过合作式奶站收奶。实行原料奶收购“直通车”， 与“小区规范饲养、 集中机械榨乳、 快速冷链运输”的管理模式从源头上保证了奶源的安全。
为此， 完达山还不定期对饲料进行普查， 推荐使用， 定期对饲料
厂进行诚信评价。
完达山把奶站作为乳品生产的第一车间， 奶源上追溯到饲料的管理使每个环节都是可控制的。
完达山的奶源管理模式及其建立的“奶源质量追溯制度”从源头上保证了原料奶的质量。完达山奶农作为黑龙江垦区的产业工人， 令行禁止的军旅文化及北大荒核心价值观又成为他们“养好牛、 送好奶”基础与保证。
完达山得天独厚的自然优势和严格的奶源管理模式为完达山生产优质乳品提供了 强有力的保障。
在生产管理上， 完达山从原料验收到成品出厂有一整套完善的管理制度， 制定的质量与食品安全标准多达 1155 项 100 多万字， 堪称吉尼斯世界纪录。
为了在产品质量管理上与国际接轨， 完达山乳业实施并通过了 ISO9001 质量管理体系认证， HACCP（危害分析及关键控制点—乳制品生产企业要求））
食品安全管理体系认证， 引进 GMP 乳制品企业良好生产规范， 导入“5S”现场管理等国际先进的管理方法， 实行严格的可追溯体系。
通过实施食品安全管理体系, 保证了产品的营养和安全， 做到有效地预防食品安全危害的发生。
在设备上， 完达山生产线全部采用中央控制系统， 电脑操作， 率先组建出的国际第一条不规则软性液体小包装的后段机器人全自动包装生产线， 使开箱、 称重、 筛包、 装箱、 喷箱、封箱等一系列操作全部实现自动化。机械手码垛及全自动智能仓储系统可自动完成箱码垛及自动出入库,有效控制产品出入库的时间、 数量、 品种等。
完达山在设备上实现了自动化加工生产， 包括自动配料、 自动清洗等， 对关键控制点及清洗、 杀菌灯等关键参数进行授权管理， 对设定的多维参数如供热、 时间、 物料变量等进行自动化全程监控。对比只能进行一维调整的在线监测， 完达山实现了自动化程度在国内最高、在国际仍处于领先水平的精细化管理。
在检测上， 完达山投资数近 1.5 亿元建立了现代化乳品检测中心和各分、 子公司检验室。在产品标准方面， 制定了优于国家标准的企业内部标准， 原料及产品均实施“三级检测”制度，在加工环节上， 采取 “原辅料——半成品——成品”检验制度， 在加工过程中， 每隔半小时就要对工序上的产品做一次抽检； 在产品发往市场前， 采取“分厂——分公司——中心化验室”三级检验制度， 不合格的产品绝对不出厂； 在成品进入物流库后、 发往市场前， 中心实验室还要对数十项指标等进行周密的检测， 合格产品才可以进入市场。
完达山产品问世近半个世纪以来， 经国家质量技术监督局历年、 历次抽检， 合格率始终100%。
完达山还建立了完善的记录和标识与电子可追溯性程序， 生产过程中的每个工序都进行详细的记录， 以预处理工段为例， 多达 22 个电子控制界面为产品的可追溯性提供了保障，每一批产品都可以追溯到所使用的原料奶产地、 原材料、 使用量、 原辅料供应商、 生产时间、生产过程工艺参数、 生产班次、 班上作业人员、 成品检验人员、 放行人员、 每批产品物流存储地点、 物流发货去向， 从而实现对产品质量与食品安全的全过程监控和全方位追踪问效。
在产品研发方面， 完达山始终瞄准世界乳品的前沿技术和智力资源， 与美国联合研发的安力聪婴幼儿配方奶粉已通过中山大学的临床试验， 自主研发的元乳系列配方奶粉、 珍益及黑沃牧场、 东北老酸奶等多项高科技、 高附加值产品投放市场后受到消费者的欢迎， 有数十种产品被评为高新技术产品。
完达山与国外多家研发机构共同构建国际化虚拟研发体系， 与国内 10 余所高等院校联合组成科研开发实体， 形成产品“研发一代， 上市一代， 储备一代，构思一代”的良性循环， 完达山每年都有十几项新产品投放市场。
2011 年推出了益养 100 及完达山元乳牛初乳粉， 有机奶粉“瑞素”及进口奶粉“优恩宝”也即将上市。
多年来， 完达山还承担了多项国家重点科技项目、 省市级重点攻关项目。
其中 2002 年承担“十五”国家重大科技专项“东北农区奶业现代化生产技术集成与产业化示范”， 共鉴定科技成果 43 项， 获得专利 3 项、 申请专利 13 项、 新型乳制品 8 种。
2006 年承担“十一五”国
家重大科技专项“东北农区奶业集约化生产技术集成及产业化示范”， 项目的开展加强了产学研的密切合作， 提升了企业人才的竞争力， 促进了高科技产品的市场竞争力， 为企业的长足发展注入了生机和活力。
在人才管理方面， 完达山乳业十分重视人才的培养、 引进与储备工作， “青年， 在一线成长； 干部， 在一线选拔”的用人原则使越来越多的年轻大学生立志扎根一线锤炼自己， 也使员工队伍逐步向年青化、 知识化过渡。
在品牌与渠道建设上， 完达山加大了媒体宣传， 广告覆盖了全国 81%的电视观众，建立了覆盖全国的完善、 快捷的市场销售网络和物流配送系统， 通过销售管理系统对终端情况进行精细化管理。
积极拓展网店业务， 开展网络营销； 自建渠道， 发展完达山“世纪贝贝”孕婴店加盟业务； 推出了专供孕婴渠道的世纪贝贝产品。
诚信是企业发展的基石。
在企业文化建设上， 完达山人作为垦荒官兵和支边青年的北大荒后代， 传承了军旅文化与知青文化打造的“诚信、 务实、 创新、 卓越”的北大荒核心价值观。“诚信立企， 厚德致远”的诚信理念引领着完达山乳业砥砺前行。
中央党校报刊社社长兼总编辑、经济学教授肖勤福 2010年 8 月 12日到完达山调研时说：“是北大荒精神过滤了 产品中的杂质”， 他道出了 文化作为企业软实力对于企业发展的重要性。
2008 年以来， 完达山乳业抓住行业整合的时机先后投资十几亿元兴建了兴凯日处理鲜奶 300 吨配方奶粉项目、 双城年产年产 3 万吨成品粉包装生产线项目、 阳光乳业日产 800吨液态奶项目、 松北万头现代化示范牧场项目， 收购圣元宝泉岭乳业资产把圣元年产 2 万吨配方粉企业收入麾下， 重启了烟台完达山日产 300 吨液态奶厂， 控股原三鹿核心企业河北贝兰德乳业公司及九三完达山日处理鲜奶 600 吨奶粉项目， 至此， 工厂的定位与扩张及奶源基地的配套建设工作使完达山乳业顺利实现了核心工厂挺进中原的战略布局。
目前， 完达山乳业已基本完成了奶粉、 液体奶在全国的生产布局， 为跻身中国乳业第一梯队及下一步的健康、 持续发展奠定了坚实基础。
2011 年 3 月 17 日， 国家质检总局副局长蒲长城到完达山调研时表示， 完达山作为老牌“国家队”， 有强大的奶源基地作支撑， 有严格的质量体系作保证， 完全有条件和国际大品牌比高低。
只有帮助这样的企业做强、 做大， 才符合科学发展观要求。
完达山乳品问世半个世纪以来， 经国家权威部门历年、 历次抽检， 合格率始终百分之百，不仅经受住了一次次奶粉市场风波的考验， 更以其“黑土地、 健康牛、 诚信人、 放心奶”的诸多优势打造出的过硬产品质量赢得了消费者的信赖， 成为中国乳业的诚信坐标。
完达山的发展受到党和政府的高度关注， 吴邦国、 周永康、 张德江、 吴官正、 吴仪等党和国家领导人及黑龙江省委书记吉炳轩、省长王宪魁等都曾亲临企业视察， 寄厚望于完达山，希望完达山能扛起振兴民族乳业的大旗， 争创世界名牌， 为中华民族争光。
奶粉的介绍怎么写�范文�
目录
世界第一罐母乳化婴幼儿配方奶粉·····································2
品牌介绍···························································3
科学配方···························································4
品质保障···························································8
产品系列··························································10
2
爱普安(Alpreen)——世界第一罐母乳化婴幼儿配方奶粉
母乳化的乳铁蛋白
乳铁蛋白�是母乳中提高宝宝免疫力的重要成分。爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉中添加的乳铁蛋白量 80mg/100g�与母乳非常接近�可给宝宝母乳般的呵护。
母乳化的氨基酸组合
爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉中的乳清蛋白�能提供更接近母乳的氨基酸组合�优化婴儿必需氨基酸谱。
母乳化的乳清蛋白与酪蛋白比例
爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉中乳清蛋白与酪蛋白比例为60�40�与母乳一致。
母乳化的五种核苷酸
爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉添加了五种核苷酸�添加量为25mg/100g�与母乳同类同量�可促进宝宝生长发育、改善宝宝肠壁功能。
母乳化的益生元
爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉添加 GOS 与 FOS 的比例为 9�1�接近母乳中益生元比例�使宝宝有良好的胃肠环境。
母乳化的 DHA 与 ARA 比例
为更贴近中国母乳�爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉添加的 DHA 和ARA 比例为 1�1,与母乳相同�更适合中国宝宝生长发育的需要。
母乳化的低聚糖
母乳中低聚糖含量是 0.8~2.4g/100g, 爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉中低聚糖含量是 2g/100g�与母乳几乎等量。添加相同于母乳含量低聚糖�可有效降低宝宝肠道的 PH 值,使肠道呈酸性,预防宝宝便秘和腹泻的发生�促进宝宝对钙镁锌铁等矿物元素的吸收,进而提高宝宝的抵抗力。
3
品牌介绍
爱普安(Alpreen)的生产企业瑞士赫尔达夫(Hochdorf)集团�研究婴幼儿奶粉超过100年�一直不断追求科学和卓越�产品触及80多个国家。爱普安(Alpreen) 坚持“用母爱普及安全”的核心理念�选取平均海拔在 2300 米到 2500 米之间盛夏牧场的奶源�采用适合中国宝宝的配方�带给中国宝宝母乳般的呵护。
发展历史
1895 年�世界第一家牛奶出口公司在瑞士 Luzem 建立�拥有了 21 个合作伙伴�
1899 年�公司命名为瑞士牛奶公司�
1908 年�瑞士牛奶公司建立第一个婴幼儿配方食品品牌“Bébé-Kindermehl”�
1954 年�瑞士牛奶公司生产出世界上第一罐母乳化婴幼儿配方奶粉�
2000 年�公司更名为赫尔达夫营养公司�在瑞士的伯尔尼证券交易中心挂牌上市�
2003 年�赫尔达夫营养公司接管了瑞士四家食品公司�
2004 年�赫尔达夫营养公司在英国零销联合会上成为食品工业第一个通过“全球食品安全计划”各项指标的机构�
2006 年�赫尔达夫营养公司拥有了 5 家公司�成为庞大的赫尔达夫股份有限公司�
2012 年�爱普安(Alpreen)全面进入中国市场。
4
科学配方
科学配方——抵抗力
乳铁蛋白
母乳中含有丰富乳铁蛋白�目前最科学的方法是从牛初乳分离而纯化获得乳铁蛋白�作为母乳化配方奶粉的重要成分。
乳铁蛋白有五大作用�
1. 具有广谱抗菌作用�
2. 调节铁吸收�
3. 调节肠道菌群�
4. 调节免疫作用�
5. 抗氧化作用。
中国国家标准《GB2760—1996》2004 年增补品种的要求将乳铁蛋白添加量的设定值为 30-100mg/100g�爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉中乳铁蛋白添加量是�80mg/100g�更接近母乳�可带给宝宝母乳喂养般的抵抗力和强健身体。
益生元
婴幼儿胃肠道极易生病�出现腹泻、便秘、乳糖不耐受等情况。为了维护宝宝胃肠道健康�需要补充益生元。
实践证明�
益生元�低聚果糖�具有促进双歧杆菌增殖作用。
爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉 添加益生元中的 FOS�低聚果糖�、GOS�低聚半乳糖��帮助婴儿建立健康的肠道菌群�确保营养有效吸收�同时激活婴儿免疫系统�为婴儿健康成长增添动力。
益生元的作用机理
�图�
母乳中低聚糖含量是 0.8~2.4g/100g,爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉中低聚糖含量是2g/100g�与母乳几乎等量。
低聚糖对宝宝的好处�
1. 促进双歧杆菌和乳酸菌的生长�
5
2. 抵制致病菌生长�
3. 抵制病菌成病毒的粘附�
4. 降低婴幼儿感染性疾病的发生。
核苷酸
核苷酸分为:鸟嘌呤核苷酸(GMP)、次黄嘌呤核苷酸�IMP�、腺嘌呤核苷酸�AMP�、胞嘧啶核苷酸�CMP�、尿嘧啶核苷酸�UMP�五种。
作用�
1. 维持免疫系统功能、提高机体免疫力
2. 促进婴幼儿生长发育
3. 改善肠壁的功能
爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉添加了五种核苷酸�添加量是25mg/100g,有助于宝宝体格发育�完善免疫系统�能更好地减少宝宝缺铁性贫血的发生。
科学配方----益智力
DHA/ARA
DHA/ARA 是脑部、视网膜、神经组织重要结构成分�是神经细胞膜及髓鞘重要结构及组成成分�能促进神经传导�维持良好的神经功能
据数据统计�中国妈妈乳汁中 DHA 与 ARA 的比例是 1�1。为更贴近母乳� 爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉添加了同比例的 DHA 与 ARA�含量均为52mg/100g。添加的亚麻酸和亚油酸在体内也可以转化为 DHA/ARA�使爱普安(Alpreen)中 DHA 与 ARA 含量更适合中国宝宝 。
亚油酸/亚麻酸
亚油酸和亚麻酸都属于多不饱和脂肪酸,是必需脂肪酸�而且必须从食物中获得,自身无法合成或合成很少。
爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉特别添加了亚麻酸和亚油酸�它们在体内可以转化为 DHA/ARA�作用�
1.健脑益智促进大脑发育提高脑细胞活力�
2.补充微量元素促进儿童骨骼及视网膜发育�
3.润肺乌发增强毛发光泽�润滑皮肤�润肠通便�减少便秘的发生�
6
4.促进新陈代谢清除自由基增强抗氧化能力。
牛磺酸
牛磺酸是一种含硫氨基酸�也是一种必需氨基酸�自身合成极少�母乳是婴儿体内牛磺酸的主要来源。
牛磺酸能够促进婴幼儿大脑发育及视网膜发育�帮助神经传导和视觉机能的完善�促进婴幼儿生长发育及钙的吸收。
科学配方---吸收力
乳清蛋白
特点�
1. 提供更接近母乳的氨基酸组合�优化婴儿必需氨基酸谱�
2. 提高蛋白质的生物利用度�不易过敏�
3. 降低蛋白质总量�有效降低婴儿肾脏负担�
4. 分子小、在胃内形成的凝块小�特别容易被小儿稚嫩的消化道吸收�
5. 含有调节睡眠的神经递质�有助于婴儿睡眠�促进婴儿大脑发育。
母乳中 60%的蛋白是乳清蛋白�酪蛋白占 40%�爱普安(Alpreen)婴幼儿配方奶粉中乳清蛋白与酪蛋白的比例完全与母乳一致�即 60:40。
液相匀化工艺
爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉均采用的是液相匀化工艺�即在鲜奶中溶解各种营养元素�真空混料�高温喷粉干燥而成。
液相匀化工艺工艺复杂�设备和厂房设施投入大。
优点�
1. 各种营养元素混合均匀�使所有成粉营养均衡�
2. 高温气流干燥�灭菌彻底�营养损失少�
3. 高塔多道工序过滤�大大降低奶粉中杂质和异物进入的可能性。
闪溶技术�大颗粒�
闪溶技术�Rapid dissolution�是瞬间就可使奶粉溶解�控制奶粉溶解度的技术。
闪溶技术生产的奶粉�
7
1. 奶粉颗粒大�表面更光滑�粉质更松散�
2. 与水分子接触面更大�冲调速溶性、下沉性更好�
3. 颗粒大、易溶解�营养物质消化吸收好。
8
品质保障
瑞士黄牛身份证
1. 提供奶牛名字和编号�
2. 提供奶牛的家族和血统�
3. 提供奶牛的生长、健康状态�挤奶量和挤奶时间�
4. 提供奶牛有无患病史、服药史。
牧场饲料管理
1. 牧民采用传统的宽齿割刀人工割草�
2. 丰富的牧草资源�奶牛无需人工饲料�
3. 采用动物粪便等有机肥料滋润牧草�
4. 兽医机构每年对牧场进行 14 次监督检查。
牧场管理员
1. 3 年以上高水平教育培训�
2. 掌握动物医疗学、植物学、农业机械、生态学相关知识�
3. 1 季度的阿尔卑斯牧场实习�
4. 表现优异者取得证书上岗。
完整的冷链系统
鲜奶从离开奶牛乳房�到进入奶粉制作工厂�时间越短鲜奶新鲜程度和营养素含量越高。
爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉的鲜奶挤出后�经完整的冷链系统将鲜奶温度控制在 3-5℃间�通过全封闭的低温安全运输车�运送至奶粉加工厂�6 小时鲜奶鲜制造。
14 道检测程序严格把关
9
经过 14 道检测程序的严格把关�不含抗生素、人工激素和转基因成分。
权威机构严格监控
1. 世界上第一家通过 BRC 审核的食品企业
2. 犹太食品认证、清真食品认证
3. EU-Bio 欧盟生物认证
4. Hochdorf 现代化实验室严格检测
5. 瑞士国际权威第三方 UFAG LABORATORIEN 公司定期对产品进行监控
6. 符合中华人民共和国国家标准
7. ISO
9001�2000 质量管理体系认证
8. EC 可追溯系统执行标准
9. GFSI 全球食品安全倡议
10. 世界卫生组织食品法规
瑞士是世界上卫生标准最高的国家之一�政府会对整个生产过程严格监控�保证了爱普安(Alpreen)母乳化婴幼儿配方奶粉的卓越品质。
10
产品系列
一段�婴儿配方奶粉�最适合 0-6 个月婴儿
二段�较大婴儿配方奶粉�最适合 6-12 个月婴儿
三段�幼儿配方奶粉�最适合 1-3 岁幼儿
四段�儿童成长奶粉�最适合 4-6 岁儿童
11
06 国贸（1）班
创益团队
- 2 - 目录 一、谈判背景资料 „„„„„„„„„„„„„„„„„3 二、谈判主题 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 三、中国市场分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„5 四、谈判双方的 SWOT 分析„„„„„„„„„„„„„6 五、我方的具体优势 „„„„„„„„„„„„„„„„8 六、我方的谈判目标与谈判方案 „„„„„„„„„„„8 七、谈判人员安排„„„„„„„„„„„„„„„„„10 八、谈判过程中所使用的战略、战术说明„„„„„„„11 九、运输的风险承担„„„„„„„„„„„„„„„„11 十、我方的相关报表„„„„„„„„„„„„„„„„13 十一、我方的相关销售图表„„„„„„„„„„„„„14 附件：特定区域独家经销协议„„„„„„„„„„„„16 协议附件一：授权经销产品„„„„„„„„„„„„„23 协议附件二：购销合同„„„„„„„„„„„„„„„24
- 3 - 关于乐氏钙奶产品独家经销授权的谈判策划书
谈判双方 甲方：新西兰乐氏乳制品公司（发邀方）
乙方：佛山食品贸易公司（受邀方）
一、谈判背景资料 1、乳制品背景资料 奶类主要包括牛奶、羊奶、马奶和水牛奶等。目前中国市场上主要存在的乳制品有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列几百个品种。比较有名的牌子包括蒙牛、伊利、光明、达能、燕塘、维维、达利园、味全、旺旺、杨协成、完达山、飞鹤、秦俑、雅士利、圣元、李子园等等。
奶类营养丰富，含有人体所必需的营养成分，组成比例适宜，而且是容易消化吸收的天然食品。它是婴幼儿的主要食物，也是病人、老人、孕妇、乳母以及体弱者的良好营养品。
奶类除不含纤维素外，几平含有人体所需要的各种营养素。牛奶的蛋白质含量平均为 3．5％，比人乳高 3 倍。蛋白质中的酪蛋白占 86％， 白蛋白 21％，球蛋白 3％， 均属于完全蛋白质，含有人体所必需的氨基酸，生物价高，消化吸收率高，营养价值好。脂肪含量约为 3．5％，与人乳相似，其中 95％_96％为甘油三酯。奶中脂肪以较高的微粒分散于乳浆中，故很易消化吸收。奶脂中含人体必需脂肪酸很少，仅占脂肪的 3％，胆固醇含量不高。奶所含的碳水化合物全部为乳糖， 含量为 4．5％，乳糖在肠道中能助长某些乳酸茵的繁殖和抑制肠腐败菌的生长。
奶类几乎含有婴儿所需全部矿物质，其中钙、磷、钾尤其丰富，属于碱性食品。奶中的钙多以酪蛋白钙的形式存在，吸收率较高，是钙的良好来源，含钙量达 120mg／m]。铁的含量较低，为 0．2mg／1D0 m]，吸收率也较差。牛奶含有维生素 A、维生素 D、维生素 B1、维生素 B2，是维生素 B2 A9 较好来源。中国营养学会妇幼营养分会推荐，6 个月以上的婴 L,A 开始添加辅食，奶类是辅食中很重要的部分，婴儿每曰摄入总奶量应达~"Jj600 以上(包括母乳或其它奶制品)；1~3 岁的幼儿，膳食从以奶为主逐渐过渡到以谷类为主，奶及奶制品仍是膳食中不可缺少的成分，以每日饮奶达到 4OO m]为宜。11—17 岁的青少年、50 岁以上的中老年、孕妇及乳母还要注意膳食多样化，建议每日至少饮奶 250 FI]。奶的营养如此之丰富，适饮范围如此之广，看来是谁也无法抗拒的。奶制品旺盛的市场需求也是无法改变的。
- 4 - 2、我方公司情况 新西兰乐氏乳制品公司成立于 1990 年 1 月份。总部设在新西兰惠灵顿经济畜牧园区，总资产达 20 多亿纽币（相当于人民币 100 多亿元），职工 2.9 万人，乳制品生产能力达 330 多万吨/年。到目前，乐氏集团在全国建立生产基地 20 多个，拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列 300 多个品相，产品以其优良的品质荣获“新西兰名牌”、“新西兰驰名商标”、“国家免检”和消费者综合满意度第一等荣誉称号，产品覆盖国内市场，并出口到欧洲、美国、东南亚等国家和地区。截至2005 年底，主营业务收入由 0.37 亿元增加到 108 亿元，年均递增 158％；年度纳税额由 100 万元增加到 4.87 亿元，年均递增 180％；净利润由 53 万元增加到4.56 亿元，年均递增 208％；主要产品的市场占有率达到 30%以上；液体奶和冰淇淋销量居全国首位；乳制品出口量全国第六。作为农业产业化国家重点龙头企业，乐氏在生产基地的周边地区建立奶站 1700 多个，至今已累计收购鲜奶 650多万吨，为农牧民累计发放奶款 120 多亿元，仅 2005 年一年就发放奶款 42 亿多元；目前，日均收奶量达到近 9000 吨，位居行业第一。在社会公益事业上，捐款达 3000 多万元。
新西兰乐氏乳制品公司于去年末（2006 年）进入中国市场，采用外商独资的方式，总部设在上海。公司在生产能力、资金方面都较为雄厚。2006 年研制出乐氏品牌系列的 AD 钙奶和活性乳酸奶两种儿童营养保健品，获得了中国保健品权威部门的推荐。为使新产品能迅速进入市场，公司在营销上采取了两个举措。其一，花费了巨资在中央电视台黄金时段打广告（在今年广告标王竞争中排名第四）；其二，在国内数家省级以上报刊上打广告，同时征询各地的产品独家经销商，并派出几路人马前往全国各地与有意向的商家洽谈授权经销签约事宜。
公司于 06 年末与中国河北省政府签订承包协议，承包河北唐山的大沽然东北部的牧场。牧场采用新西兰的先进养殖与管理技术，牧场全部采用全机械化管理，牧场主的从业资格，是必须具备高中以上文化程度，并有着丰富的牧场经营经验。公司采用自有奶源，保障了奶源的健康与安全。
3、对方公司情况 佛山食品贸易公司为开业不到一年的新企业，但公司成长较快，销售业绩进步大，但目前自有资金较少，不足 20 万元，是否有在代理其他品牌的乳制品，我方仍未知晓。
上个月，乙方见到我方在电视上的宣传后，来电向我方咨询，并要求提供产品样品和有关资料复印件。我方应其要求，立即给他们寄去产品广告宣传资料和1 份授权书（主要内容包括了保证金制度、批发价和回扣三个主要方面的内容），
- 5 - 在收到宣传资料和协议书的一个星期后，我方又给乙方带去了样品，他们感觉口感还可以，我方又拿出了产品鉴定材料、广告竞标、生产批文、获奖证书等复印件给乙方看，但乙方对保证金、价格和折扣存在异议。
二、谈判主题 我方邀请乙方到我上海总部就对保证金、批发价和回扣三个方面进行进一步磋商。
三、中国市场分析 1、中国乳制品行业分析：
2006 年，是中国奶业建设和发展取得巨大进步的一年。国家领导提出“每个中国人天能喝上一斤奶”的期望，重视奶业的发展；国务院关于“加强液态奶生产经营管理的通知” 以及相关管理办法得以落实；国家发改委、科技部和农业部制定了《全国食品工业“十一五”发展纲要》，将乳制品加工业定为“十一五”期间食品工业发展的重点行业之一。
根据产业政策规划，到 2012 年，全国人均奶类占有量达到 42 千克。到 2010年，乳制品产量达到 2350 万吨，其中：干乳制品产量达到 300 万吨；液体乳制品产量达到 2050 万吨。到 2012 年，SL$4 品产量达到 2800 万吨，其中干乳制品产量达到 350 万吨，液体乳产量达到 245O 万吨。因此，发展奶业不仅仍然是当今畜牧业的发展重点，也是发展现代化农业的着力点和支撑点。
2007 年 9 月． 《国务院关于促进奶业持续健康发展的意见》(国发[2007]31 号)。在中国奶业发展的关键时期出台．对中国奶业的发展起到了稳定、鼓舞和促进的积极作用。该文件是中国奶业史上国务院发布的第一个文件．具有里程碑的意义。
2、中国乳制品市场需求分析：
最近《中国奶业发展战略研究》成果表明，居民人均奶类消费水平的提高，与人均 GDP 的增长密切相关，其相关系数达到 0.935（最大相关系数为 1）。这表明，中国奶类消费的快速增长与国民经济快速增长的过程是一致的。研究表明，未来 20 年内，中国 GDP 年增长率如果保持在 7％左右，GDP 总量将达到 4 万亿美元，GDP 的持续增长将进一步拉动奶类的消费，专家估算，到 2020 年，我国奶类消费年均增长将保持 6％左右。另外，居民收入每增长 1％，城镇居民乳制品消费就会增长 0.67％，农村居民也会增长 0.27％。因此，随着国民经济的发展、城乡居民收入水平的提高，牛奶消费量将大幅度增加。
中国是一个“贫奶”国家，我国人均饮奶量远远低于世界平均水平。数据显
- 6 - 示．我国 2007 年人均占有牛奶量仅为 26 千克，约为世界平均水平的 1／4。
目前中国牛奶年产量超过 3300 万吨，位居世界第三，仅次于印度、美国。但从人均占有量上来看，中国人均奶占有量仅约为 26．7 公斤(发达国家平均水平约为 400 公斤)，是亚洲平均水平的二分之一，是世界平均水平的四分之一。由于奶产品营养丰富，人均奶占有量已成为衡量一个国家发达程度的重要指标，因此中国奶业发展潜力巨大。
据了解，我国目前是仅次日本的亚洲第二大乳品市场，我国消费者和亚洲邻国的购买习惯越来越相似，对牛奶饮品、奶酪、酸奶等高附加值产品需求强烈。中国奶业协会负责人说， “目前高附加值产品占中国整个乳品消费市场的四分之一，在日本此类产品约占 60％的市场份额，这一比重将随着国民收入的增加而增长。未来，高附加值的牛奶产品需求将持续增长。”预测未来四年牛奶饮品、奶酪和甜点、酸奶这三类产品将以每年 22％ 、33％和 31％的速度增长。
我国人口基数大，消费升级趋势非常明显，快速消费品行业前景良好。特别是我国乳业市场格局正发生根本变化，普通奶消费量呈下降趋势，而乳酸菌奶的消费量已经呈直线上升趋势，乳酸菌奶这个在国外乳业市场占据绝对份额的产品，正在我国进入高速发展的临界点。
3、对儿童奶的需求研究分析：
根据中国奶业协会研究表明，一岁前我国的儿童与国外的儿童无明显差异，一岁后我国的儿童生长速度开始减慢，到青春期更为显著，这其中显示的重要原因是中国儿童和青少年饮用牛奶严重不够。一到三岁，10 到 15 岁正是人一生中重要的两个发育期，错过这两个时期，由于人类成长的“不可逆性”，造成一生的遗憾，而青少年正是中华民族的未来，代表着个民族的未来。牛奶在人类的食品当中有着特殊地位，被称为是最接近完美的食物，含有幼小生命生长发育所必需的全部营养物质，特别是含有足够的蛋白质和矿物质。牛奶及其乳制品在青少年生长发育过程中占有相当重要的地位，提供给青少年生长发育所必需的各种营养物质。而儿童在身体成长阶段，尤其需要补充钙质因子和益生元。而目前，中国家庭一般是独生子女家庭，子女的健康教育问题尤为重要。
四、谈判双方的 SWOT 分析
- 7 -
我方 对方 优势 strength ●公司在生产能力、资金方面都较为雄厚； ●拥有自己的奶源基地：气候、土地、饲草料资源优势，牧场采用新西兰的先进养殖与管理技术，新西兰牧场管理全部是机械化，牧场主文化程度高，并有着丰富的牧场经营经验； ●产品品质（营养成分和质量）口味均优于目前市场上畅销的同类产品； ●产品价格竞争优势，而且可以享受上海浦东给予的税收优惠政策； ●研发能力非常强，仅冰淇淋公司就有三大研发中心； ●广告优势：花费巨资在中央电视台黄金时段打广告（在今年广告标王竞争中排名第四）。
●公司成长较快，销售业绩进步大。这有利于我公司产品更好地进驻佛山市场，因为经销商拥有比较成熟的销售渠道，另外也可以降低我方在产品推广中遇到的风险。
劣势 weakness ●初次进入中国市场，奶源建设步伐慢，优质高产品种少； ●人才缺乏与流失； ●知名度不高，影响力较弱，尚未在中国消费者心目中建立品牌形象，尚处于市场开拓阶段； ●原料成本上升； ●奶制品市场基本为达能等企业所占有，品牌较为集中，竞争对手实力比较强大，对我方扩充市场造成一定的压力。
●自有资金较少，不足 20 万元 公司成立不久，知名度不高。
机会opportunity ●中国乳制品产品市场大； ●城乡居民收入水平稳步增长； ●居民消费水平的提高和消费结构的转变； ●佛山儿童占总人口比例为 24%。
●佛山奶制品市场潜力大，消费者更注重奶制品的营养； ●利用独家经销来增加利润。
威胁 threat ●中国国内知名乳品企业规模扩张，周边地区企业竞争加剧； ●奶源战、价格战不断升级； ●其他品牌如蒙牛、伊利、达能的市场竞争激烈。
●各代理商竞争激烈，利润空间不断下降； ●没有独家经销产品来保证业绩； ●我方已经跟清风达成部分协议，有可能把独家经销权给清风。
我方 SO 战略（增长性战略）：制定在中国市场发展的长远战略，以及目标聚焦战略，把市场定位在儿童，建立高品质绿色奶源基地，重视科技开发，保持产品的高品质 ST 战略（多种经营战略）：集中资源优势在中国内地开拓乳制品的相关市场，研
- 8 - 究中国国情和法律，尽力避免与之相抵触，依靠中国经销商的本土渠道优势，进入这一广阔的市场领域。
WO 战略（扭转型战略）：差异化战略，重视奶农合作社的建设好乳业合作经济
组织，与中国各地经销商建立友好的合作关系，互惠互利。完善乳业专业管理和引进专业人才，提升企业管理人员的日常管理能力 WT 战略（防御型战略）：寻求细分市场，成本领先战略
五、我方的具体优势 1、资金：我方公司拥有雄厚资金。
2、奶源优势：主要奶牛养殖区域在河北唐山大沽然后东北部的牧场，唐山的草产业发展迅速，是发展奶牛养殖的有力支撑。另外，唐山是全国重要的商品粮基地之一，饲料用玉米单产比全国平均水平高，具有高产低成本优势。目前唐山畜牧业发展特别是奶牛饲养的规模日益扩大，近几年来一直保持两位数的增长势头，截至 2007 年 9 月，奶牛存栏达到 34.5 万头。
3、广告优势：花费巨资在中央电视台黄金时段打广告（在今年广告标王竞争中排名第四）。
4、政策优势：地方政府提供财...
／特约／万方数据
万方数据
一位懂得相马的老者惊奇地发现：“ 郁离子之马．孳得觖疆焉。” 他引经据典地分析，良马分驹酴、骥骝、驸骤、歇醒。你家的这匹马驹，乃是一匹千里马啊! 果然，大家目睹了这匹刚出生的小马驹，那非凡之处。很快地就能笔挺地站立起来，很快地就能抬头寻找母乳吮吸，很快就轻捷地踢踏马蹄，并好奇地打量着周遭一切。、于是，有人向郁离子建议，这样一匹千里马，赶紧献给朝廷，只有皇家的马厩，才是这匹天生高贵的马，应该去的地方。在那里，得到最好的照料，受到最好的调教，才能成为名副其实的千里马呀! 郁离子虽然舍不得这匹觖驻，但是为了它的成长。为了它的未来，就兴冲冲地不远千里，舟载车运，从浙东海滨，一直送到现在的北京。当时的元大都。郁离子献马，便成为京城一大盛事，千里马不常见，大家无不感到兴趣。然而，元帝国是个马上得天下的民族．自认为对于马有一种天赋的认知能力，你一个四等公民牵来一匹小马驹。敢诳称千里马，谁晓得你是否诈骗?于是，着郁离子将马送到太仆寺检验。太仆寺，是国家设置的管理马匹机构，那班官员，不学无术，饱食终日，除了种族优越感外，就剩下一袭大袍子，裹住一挂好下水了。他们知道自己既无伯乐之才干。更无伯乐之慧眼，所以，他们不但辨别不出千里马，而且，国家的御马厩里也无千里马。面对郁离子牵到衙门里的这匹歇醍，这些愚蠢的官员，既不敢说它是，也不能说它不是，支吾了一会，嗫嚅了两句，郁离子终于明白他们的意思：这匹来自长江之南的马驹，因非冀地所产，便注定它不可能是地道的千里马，也就没有资格进入皇家马厩，只能散放在外厩牧养。有一位名叫南宫子朝的京城朋友，对乘兴而来．败兴而归的郁离子讲：熹华山是南方天帝的住处，成千上万的飞羽，在天空里自由翱翔，但不无遗憾的地方，在这个鸟类的天堂里，却不曾／特约／万方数据
有过凤凰。不久以后，一只从未见过的绀羽鹊，飞来熹华山，大家很高兴有了自己的百鸟之王。因为天下之鸟。只有凤凰是可以改变形状的，它那与众不同的天青色羽毛，早晚会蜕变凤凰才有的灵动凤冠，华彩尾羽，大家也抱着希望，它总有一天能够一飞冲天。好心的爽鸠告诫道，上古的圣人只以木主事神，后世改用土偶来祭祀，不是先王考虑不周，而是古人务实，不求貌肖，内容和实质最为主要；后人唯名，崇尚形似，更在意皮毛和表面。所以，你千万别发出凤凰那样非同小可的啼声．免得给自己带来什么不幸。然而，它是凤凰，它不可能不发出它胸臆中的呼声。终于，有一天，它振翮而起，它引吭而鸣，而且，不鸣则已，一鸣惊人。以至于河川同响，岩谷回应，林木呼啸，万物发声，整个熹华山区为之震撼。骜鸟感受到凤凰的强大，害怕危及自己的统治地位，就让鹨鸟对西王母的使者进了谗言。生出这样的怪鸟，发出这样的怪音，是不吉祥的。于是西王母的使者，就派云鸟天天来追赶它，扑打它，驱逐出九天之外。挣扎逃命的凤凰。那美丽的羽毛都飘落到南海之滨。不幸又遭到鹂鹜的利箭，射中颈部，差点就要死了。南宫子朝讲到这里，直是为郁离子庆幸。这匹驶疑终于未被当局看中而收留，因此也就不会落到那只绀羽鹊的下场。呵呵，南宫先生抚须大笑，这是多么妥当的结局啊，也总算让我看清了这个混账世界。芮伯献马芮伯，是西周王朝后期的军事统帅，作战枭勇，常率部队西涉渭水，北渡黄河，大战猃狁，颇得重用。猃狁，又称戎狄，西戎，或犬戎，王国维在《观堂集林》中，认为这是中国西部的一个“ 强梁” 民族，为后来匈奴，或者还包括突厥、鲜卑的前身。一直与中原为敌，因此，秦筑长城防御，汉用和亲笼络，晋室被迫南迁，唐12万方数据
代屡遭祸害，都受到过这个具有豺狼习性的邻居骚扰。《诗经· 小雅· 采薇》里，就有“ 采薇采薇，薇亦作止。曰归日归，岁亦莫止。靡室靡家，猃狁之故，不遑启居，猃狁之故” 的诗句，说明西周对于猃狁的频繁进犯，颇感棘手，不得不倾全国之力应对。在冷兵器的战场上，骑兵的行进速度为步兵的十倍，其作战耐力为步兵的五倍，其武器半径为步兵的两倍，占有压倒的绝对强势。两军交锋，成败胜负的关键，往往决定在马。而中国，马的产地，一是西，祁连山下的甘陇山区，二是北，大漠扬尘的蒙古草原，这都是周王朝鞭长莫及之地，因之，呼啸而来，席卷而走，飘忽如风，不可捉摸的猃狁，拥有的马资源，远胜于周王朝，这也是中国历史上南朝不敌北朝的许多败因中，一个不可忽略的实力差距。所以，对付恶邻，你软他硬，你硬他软，实力，永远是最有发言权的．这大概也是历史的教训了。芮伯与猃狁交手多年，互有胜负，但芮伯每战，颇着意于敌方马匹的缴获，不遗余力地打扫战场，这样一来，他骑兵的马匹补充得以不断地加强。这一次出关作战，同样如此，不但虏获甚丰，而且所俘战酋的座骑，是一匹良马。良马即快马，在元代一部《算学启蒙》中有道题，“ 良马日行二百四十里，驽马Et行一百五十里，驽马先行一十二日，问良马几何追及之?” 由此可知，“ 良马” 者，其行进速度，当倍于常马。而在战场上，速度不但决定胜负，往往攸关生命。芮伯班师回朝以后，决定将这匹良马，献给周厉王。芮伯的弟弟芮季，时为周厉王卿。卿即相，因不得周厉王的信任，备位而已。他听说他哥哥决定献马，不以为然，连忙阻止，说此事不可为。芮伯为武夫，便问为什么?芮季四顾无人，反问他，老哥啊老哥，这么多年过来，你还看不透姬胡是个既贪且暴，反复无常的人么?姬胡，为西周末期倒数第三的国王，他的一生，一是贪婪财13／特约／万方数据
富，二是压迫人民，在位期间，“ 防民之口，甚于防川” ，“ 道路以万方数据
业社会，因为马是一种具有灵性的动物，它的威猛，它的神速，它的气势，它的力量，唯有中国人作为图腾的龙，堪相比拟，故尔有龙马精神这一说。马、牛、骡、驴，虽通称大牲口，但在农耕家庭中间，马和牛是最为依赖的劳动力，常被视为一家之顶梁柱。屠龙子哪里想到，他家的这匹忠诚，老实，绝对懂得主人心思的马，会走失，而且无影无踪。马厩的门，大敞四开，马却不见了，一家老小，其沮丧，其痛心，可想而知。左邻右舍听到这则消息后，纷纷过来关心慰问，但是。谁也没有想到的，这位失马的屠龙子老爹，一没各处张贴寻马启事。二没派人四出打探消息，而是率领着家人，挥汗如雨，举斧使锯，登高爬梯，砌砖垒墙，对马厩内外，进行一番彻底改造，大家不禁哑然失笑。屠龙子奇怪，反问大家，列位乡亲，这有什么好笑的吗?马丢了，老爹你才想起来修理马厩．是不是晚了一点?屠龙子回答道：什么叫晚?《传》日“ 三折肱知为良医” ，看来，折断了胳臂之后学医，也不算迟的。翻开史册，我们知道春秋时期的齐桓公和晋文公，但他们是也先经历了国破家亡。朝不保夕的生死考验，而后才成为五霸。越王勾践卧薪尝胆于会稽，对吴国忍辱服低，而后重新奋起，一举灭吴王夫差，为诸侯之长。智武子苟营在晋楚之战中，为楚所俘，被囚近十年，磨难挫折，后归晋为相，辅佐晋悼公创下不世功勋。孙膑因被阴毒的庞涓设计陷害，在魏国受刖足之刑，成残废之人。但他不馁不慊，不颓不挫，于穷困聊倒中，刻苦钻研，著《孙膑兵法》，媲美孙吴《孙子十三篇》，青出于蓝，发扬光大。后来，齐国将他请了回去，任国师，助将军田忌与魏作战，经桂陵之役与马陵之役，箭穿庞涓，大败魏军，围魏救赵，威震天下。伍子胥为楚太师伍奢次子，楚平王听信谗言，杀其父其兄，并灭全家，伍子胥只有出奔吴国求生，楚平王布下天罗地网，沿途关卡，图影捉拿，路过昭关，一夜白头，历经艰难险阻，逃出生天。然后率吴军攻打楚国，楚平王虽死，也要鞭15／特约／万方数据
尸三百，以报父兄之仇。而魏国辩士范睢，那就更为沉沦了，因开罪魏相魏齐，饱受笞责，直打到肋断齿落，几近死亡程度，用苇席裹着置于厕中，任人溲溺。后逃至秦国，得昭王重用，起为相，终于得到机会，斩魏齐以报仇雪恨。以上三位君王，四位大夫，当他们于落魄危难之时，亡命天涯之际，在别人眼里，不过是枯枝败叶。微渺尘埃，早早晚晚都要腐朽于土壤里，注定是要完蛋的命运，是逃脱不了的。但是，世事难料，变化莫测，经过奔走，冲刺，斗争，拼命，发奋，图强，等待，突破，虽于穷途末路之中，未必不能脱颖而出，处于绝望黑暗之中，也会有可能重显辉煌，于是，成为人们仰望的明星，成为大家心仪的偶象。如果他们在最困难的时期，不求进取，不再忍耐，自暴自弃，甘于危亡，恐怕也就只有听天由命，走向灭亡了。所以，碰上七月里滴雨不下的旱灾，眼看着田里的庄稼都干死了，这时候，还是应该开畦芟草，深耕求墒，将残存的种子播下，若是认为季节已经错过，而彻底放弃努力的话。这土地最终也真的荒芜而颗粒无收。大概没有过了几个月，屠龙子家走失的那匹马，当初，傍晚时分，它无声无息消失于夜的黑暗里，如今，清晨来临，它无声无息出现在修砌一新的马厩中。大家细细琢磨他说的那番道理，认为这位老爹还是相当有识见的。等待和耐性，努力和争取，曾经失去的美好，光辉，荣誉，威望，会重新回到身边，对家而言，如此；对国而言，同样如此。燕文公求马燕为战国七雄，燕国的文公有两位，一为燕前文公( 前554一前649) ，一为燕后文公( 前361一前333) 。但这两位文公，政绩平平，乏善可陈。无什么恶名，也无什么德举，很难说他是坏蛋，但绝对称不上好人。不过，就中国人而言，在庸君的统治下，还真是要念阿弥陀佛，因其无能无为，至少不那么太折腾，老百姓要少16万方数据
遭点罪。所以，凡这类庸君驾崩以后，通常都谥“ 文” 。一次。不知其中哪位文公出行，半途，他的乘舆突然停在半路上。原来驾辕的头马，由于劳累过度，行将倒毙，从人想尽许多办法。也救不活它，终于四腿一软，瘫在地上，颓然而死。从古至今，乘舆、座骑，是官员十分在意的事。因为职务的大小，权势的高低，享禄的厚薄，地位的轻重，很难让旁观者马上衡量出来，而官员的代步工具，如马，如轿，如车，是以其级别和待遇来安排的，因之不难识别，除傻子外，一眼都能看个明白。如同当下政府机关的公车，只要根据其牌子、型号、马力、配置．便八九不离十地判断出来，车内坐着的人物，该是何等脚色。燕文公，别看他是个庸君，讲排场，好虚荣，不让他人。这样，他必须物色一匹与他身份相符，与他权责相称，与他名实相近，与他体面相配的舆驾头马．为当务之急。有人向他建议，“ 您知道卑耳氏吗?” “ 有所耳闻。” “ 您知道他是养马专业户吗?” “ 哦，这倒提醒了我，也许我应该到他家挑选我的御马。”卑耳氏养马，更爱马，他不愿意他的爱马，落到燕文公这样不爱惜马的人手里，便推辞道，“ 我饲养的这匹马，还没有达到可供国君骑乘的驯服程度，仍保留着狂野不羁的本性．为了您的安全，我是不敢让您冒这份险的” 。燕文公治国昏庸．但涉及个人利害，是一点也不胡涂的，他听得出来，卑耳氏的马是良马，只是不想卖给他。于是，他要部下以国家的名义强征。谁知拿着文书到了牧场，卑耳氏先就跨上他的爱马，逃出燕国了。燕文公很恼火。恰好下属来向他汇报，苏秦的弟弟苏代，说他有一匹很出色，很轩昂的马，想出售给国君，不知大王意下如何?他不假思索。当下就回绝了人家的好意。巫阊大夫特地进宫来问他：“ 您不就是想买一匹马吗?为什么拒绝想卖的卖家，而偏要向不想卖的卖家买呢?” 燕文公回答：17／特约／万方数据
“ 我最讨厌老王卖瓜．自卖自夸的人。”，这是一位有资历。有名声的陪臣，因此多少敢于直言：“ 从前。晋国的中行伯在齐国娶妻，高氏、鲍氏两家都将女儿许给他，他回到晋国后请教叔向，我该选谁?叔向对他说，娶妇的目的，一是承宗祧，二是奉祭祀，不可苟且从事，主要看她够不够贤惠就行。国主要买马，只求其良也就可以了，何必挑选卖家长短。上古的尧要禅让其位于许由，许由逃跑了，尧也没有强迫他非干不可，结果，他却得到了舜，将天下治理得更好。卫人宁戚穷困而且没落，无法让齐桓公知道他的才干，于是牵着牛来到公廨附近，一边喂着牛草，一边吟着歌曲，众人围观，安之若素，齐桓公见他有这样一份淡定，也很难得，遂收留了他并且重用之。他如此网罗人才，不遗余力，连大谋士管仲也被他感动，跑来追随于他。假如尧非许由不禅让，能得到舜那样贤明的接班人吗?假如齐桓公不用宁戚，看他唱完歌，任其牵牛而去，管仲会帮着他打天下称霸诸侯吗?” 然后他感叹道：“ 我很奇怪哎，同为国主的你，为什么如此固执呢?” 由此可知，在中国，凡庸君，都庸在识人不明，用人不当上。若是能识人，敢用人，也就说不上“ 庸” 了。穆天子养马穆天子，这位半人半神的周王，得到了赤骥、盗骊、白义、逾轮、山子、渠黄、华骝、绿耳等八匹骏马，驾车出巡，云游天下。拜访了西王母以后，归途中讨伐宿敌徐偃王，并消灭了他。举国上下，莫不认为八骏神威，有若天助，才能如此大获全胜。于是，穆天子下令。设立天闲厩以及内、?1, --厩。分等级饲养御用和军用的各式马匹。高贵的八骏自然生活在天闲厩里，一天食用小米一石。次等级的马匹居内厩，日供小米八斗，再次等级的马匹则为外厩，一天食小米六斗，其余不达标者，便是散马，供应的小米自然也就等而下之，只有五斗。再下来的便淘汰为老百姓的马，进18万方数据
不了官方的名册簿籍，也就不在供应范围。同时，穆天子任命造父为司马，管理从八骏到散马的养育、训练、供给、使用等等事务。由于造父经营得法，施教有方，天下良马，无一遗漏地都被他网罗到手；所有马匹，虽然刍秣定量有差而相安无事。然而，好景不常，穆天子崩，造父死，八骏相继毙命，良马驽马难以界定，好坏标准莫衷一是。以后上任的司马，只好以马的产地来区别高低。出生于河北北部，且毛色纯一者为上乘，可在天闲厩放养，用以驾国王的乘舆；毛色杂者为中乘，收容于内厩，作为国王乘舆的候补用马，或服役战事；河北至山东济河以北地区出产的马匹，居外厩，供诸侯、国王委派的公卿大夫、出使四方的官员使用；江淮以南的马就是散马了，只能用来传递物品，运输物资，重大任务是不能承担的。所有这些马匹的相关人员，其待遇高低与马的级差相等，一如早先造父任司马时的安排。等到夷王晚年，国运衰弱，外患频起，内厩的马按理应赴前线，供骑兵驱使，但这些养尊处优的马，上了战场，听到战鼓的声音惊恐万分，看到飘扬...
中文摘要、101373, ?,本文以内蒙古自治区包头市奶牛业为研究对象，站在全球经济发展的坐标上，直视奶牛业发展的深层次问题，试图寻找一条中国乃至包头奶牛娩可持续发展之路。文章第一部分引用大量详实的资料阐明了我国发展奶牛业的必要性和可行性。第二部分对奶牛业发展现状和存在的问题进行了较力实际鼹探讨。第三部分锌对蟊临的闫题提出了全薪酶发展思路，即中国奶业要走现代的产业化经蓠之路，‘ 并提出包头市奶牛业发震懿对策。关键词；奶牛业，发展，产业化经营
The D evel opm ent AboutCowIndustryIn Bao TouAbstractThi s thesi s i s based on the cowi ndustry of BaoTou，Innerm onyol i aAutonom ousKegi on，standon the coordi nate of the w hol e w orl deconom ydevel opm ent，l ook steadi l y at thedeep l ayer probl emof thedevel opm entofthe CO Wi ndustry, try to fi nd aw ayfor the conti nuous devel opm ent of cowi ndustryof Bao Tou far as to Chi na．In the fi rstpart，I expoundthenecessi tyandfeasi bi l i tyabout thedevel opm entof the cowi ndustry of Bao Tou froml ots of detai l ed m ateri al s。In the secondpart，I expl orethepresentcondi ti onsandprobl em sof thedevel opm ent of the cowi ndustry．Inthe thi rdpart，I putforw ard the m ethods about thedevel opm entof the cowi ndustry and thecom pl etel yi l ew trai n ofthought。Itm eans that Chi nese cowi ndustry shoul dbe on the m odemi ndustri alm anagem ent w ay, andputforw ard the m ethds ofthedevel opm entabout CO Wi ndustryi n Bao Tou，Key w ords：Cow i ndustry，devel opm ent，i ndustri alm anagem ent
内蒙古师范大学硕士论文雩|嵩包头市实施“ 奶业富民” 工稷以来发展奶牛的积极性空前离涨，刨邋了养牛业的“ 包头速度” ，“ 从2002年裙匏1．8万头发震蠲2004年9弼懿33万头，稍有万头以上养髓场2个，干头以上养殖场6个，养殖小区134处，年产鲜奶57万吨” 【1】。“ 奶业的发展带动了糖关产业，饲料加工业已发展到35家，优质牧草莘申檬达75万亩。运落奶菇547个，带动农户6万户，壹接受益入E1达戮60万入” 【2】。“ 据初步统计奶业的产值超越10亿元，占钒头市农业产值的三分之～还强，2003年人均纯收入中，仪奶业就增加800元，占到总收入的23．3‰2004年增加到1080元，奶户仅驮奶牛养殖中就可人均获利3800元，从事捐关产业静天稳增；|芟120元，遂整粗略统计的数据表明，包头市的奶业已成为包头市经济的重要亮点和新的增长点” f3] ，成为极具发展潜力和竞争力的特色支柱产业。缎写姥同时也出现了一系列鲻越，资金紧张，奶牛发展受到涮约，饲孳裁模小，饲料成本上涨，养牛效益下滑，影响了发展的积极性，配套服务滞后，规模化生产难以彤成等等。筒对这种局面，有人对奶牛业的发展提出了疑超和责难，认为奶牛发霞太快了，有点过热，需要冷静、需要调整。笔者以为，应站在毽界经济发展帮国际市场的程角，从中华民族的振兴帮长远发展战略的高度糟待这一问题。目前的困境嫩是发展的机遇。包头市必须抓住机遇大力发展奶牛业，器毫起点科攀勰翎，走豢终纯、规模化、现代化熊产蛙之路，依靠科举解决发震中存在的阔遂，实现可持续发展。
论包头市奶牛业的艘展一、奶牛韭发袋的必要性、可行健探讨( 一) 理性看待我国奶牛迭发震的迪位，我秘要鸯发展豹紧遥感我国的奶产业是地位低、差距大。奶牛楚一种草食动物，可以把大量粗饲料、鬻革、农作物秸秆以及食鼎加工乱产品转稼戏篱凄量鹳动貔往食品——牛秘蠢宰岗。在久铜镯葵麓各秘畜禽中，蓊牛把饲料转变成人们能吃食物的能力缀强、效率最简。以蛋白质为例，把饲料蛋白转换成动物瓒自，奶牛( 产奶) 的转换攀为26．3％，鬣鸡( 产蛋) 为23％，肉用仔鸡( 产肉) 茺22+8％，猪兔15．5％，而肉串仅为5．3镌，并髓可戳和雳j }蛋白氮，转傀为动秘蛋白。奶牛将饲料中能蟥转化为食熙能量，也悬民有家禽中最高，同时也是饲养畜禽中经济效益最好的。谯城市附近饲葵奶字，一头奶牛一年可产4—与楚牛奶，缝收入可这2000--3000元，奶牛可称褥怒一个“ 小金库” ，是奶农的宝。牛奶可谓养分库。奶牛中的蛋白质是一种完全蛋白质，含有人体所必需的氨基酸。孚‘ 耱掺澍凄碱蛙徽生兹露建黢蘸戆生长，减少瑟遂舅露发簿对久薅产生戆毒害作用。由于糖在肠道微生物作用下生成乳酸，使褥小肠内的P}i 值降低，使钙盐更容易被吸收，对预舫儿羹佝偻病具有良好效果。乳脂消化性好，很容易被吸收。各种维生素对貔，t及毒多年的智力菱育有重要俘曩。魏代辩学臻突袭明，牛聚怒由大约3000种化合物组成的静养液，这些化合物及其功能至今还在不断地被人们新的研究所发现和{}充。因此，英国前首相H 敷吉尔说：“ 没有什么能比得上给儿童提供牛奶更重要。” 溅牛奶翡营养作用帮效栗，邀赛至生缀织将人口平均巍晶消费量弼为衡量一个国家人民生活水平的主要指标之⋯ 。世界许多国家都把牛奶产量和人均占有量作为筏量一个疆家经济发展程度和综合国力指标之一。中国2i 激赛将走商蜜强，中华民簇要增强体质。人们喝奶将会越来越多。因此，未来5一l O 年内，乃至2l 世纪奶业将是一项富民强民和利国的大产业。我国奶业猩世界上处于落后的地彼，入均占枣奶量不遐整耍大均占露娆量豹1／15。1、地位低。
舞黎蠢烀藏夫掌礞士论变我蠲的瓤牛监，露诠驮畜牧馥蠹帮漭，逐楚扶大农监嚣辫民经漭方甏讲，其逮位都是}醚低的，“ 牛奶帮猪肉之玩，牛奶帮牛羊之沌，全世彝魏0，82：1和9：l ，两我国是0．25：1和0．6：l 。全世界牛奶产量等同于邋洙、小麦、梢谷三个农作物各个产量，两我灏的牛螽产篷最占6。冁、6。溉、0。骚。垒篷器串魏产夔禳当予粮锻产耋，而我国仪占8％。全世界牛奶产量占石油产量的20％，而我国产鼹只占3％” [ 4] 。整体水平惹。一是奶牛数爨少，荷兰每9人拥有1头奶牛，印度褥30人拥有l 头，我国每240夫糖毒i 头。二是生产承平稳。“ 虢色鄹平均l 头蓊串肇产9389公斤，萄兰和日本分别为6500公斤和6042公斤，我国为4450公斤” [ S] 。发展不平衡。一是地区闽发展不乎筏，攫牧区，牛奶楚牧民躲重要食品之一。谯城市，牛奶主要作必天蠡静薷静静亮食品☆瘸。在广大农区，牛掰翁渍费极少。二楚蘩争个薅生产水平差异大，单产高者可达10000公斤，低者只有1000--2000公斤。2、羲距夫。簪簖上把奶类酌入均占有量作为衡量一个溺家和建嚣人民生活质懿的重要标志：基本：菇在搓嚣琵族露天盛艨爨装高度，蠢中年来一蕊耀“ 一嚣牛辩、一夺嚣族” 为口号进行奶业艘展的战略宣传，人均奶程一个不长的时间内从不到10公斤提高到目前的68公斤。泰溺：蜜子营王筑熏程与强簿瑷及竣赛巷力举摇，蕊邂玻麝办公室下设“ 全蓍喝奶运动爨员会” ，内部长担任主席，并在全国般村、城市和硒屿建立许多牛奶配送中心，从两推动牛奶的普及。印度：把奶孚锶莽列兔获贫主要内容之～，蠢政府无髅掇供奶串绘掰户调养，在此基础上投资建设奶裟N T企业，并在全国撇起了旨在推嚣臼奶类消费的“ 白色风暴” 。奶鼗戏务农耱经济戆支挂，入垮消辑量达鼯公厅。歉簧；如英、蓑、鲡拿大等靛这强家人均淌奶量达200公斤( 世界平均水平为100公斤，发展中国家为40公斤以上) 。我们澍中国，只有人均l l 公斤，只有日本释印度鹣1／6左右，愚泰莺翡t／3。为惩溪家有关帮门提壤了“ 旱餐革命” 翡珏琴，
论包头市奶牛业的发展“ 强壮民族，从孩子开始” 、“ 为了下一代请给孩子一杯牛奶” ，应该说这才是觉醒的开始，我们的奶牛业也只是刚刚起步。( 二) 21世纪谁来养活中国人的责难，我们必须以实际行动破解1994年9月，美国世界观察研究所所长莱斯特· 布朗发表了长达141页的《谁来养活中国一一一来自一个小行星的醒世报告》。布朗认为，中国曰益严重的水资源短缺，高速的工业化进程对农田的大量侵蚀、破坏，加上每年新增加一个北京市的人口，到2l 世纪初，中国为了养活10多亿的人口，可能得从国外进口大量粮食，这可能引起世界粮价的上涨，由于全球经济的一体化，中国的粮食问题可能会对世界的粮食供应产生巨大的影响。布朗说，中国人口每年增长1400万，收入也在迅速增加。与此同时，1992年和1993年中国经济增长13％，1994年预计增长i 0％，3年内中国经济总共扩大了40％。从来没有这样多的中国人收入如此迅速地增加。随着人口的继续增长，以及人均收入水平的提高，必然使得粮食需求急剧增长。因为收入增加后，低收入的人会首先将其金钱用于将其饮食从供给70％卡路里大米淀粉等主食转向肉类、牛奶和禽蛋。越来越富裕的消费者需要更多的肉类食品，而这些肉类食品是通过粮食转化而来的。中国大部分地区是贫瘠的荒地，没有像美国大平原那样广阔的牧场，畜产品需求的增加直接导致对粮食需求的额外增加。2030年，中国的人口将从1994年的i l ．1亿增长到16亿，人均消费粮食从现在的300公斤增加到400公斤，粮食总需求将从现在的3．46亿吨，增加到6．4亿吨，增长85％：与此同时，到2030年，中国的粮食面积将从现在的0．91亿公顷，下降到0．48亿公顷，减少了47％，虽然单产水平可以从现在的每公顷3705公斤上升到5700公斤，但粮食总产量则将从现在的3．4亿吨下降到2．74亿吨，减少了20％。从1990年至2030年，一方面是粮食需求增长85％，另一方面是粮食生产减少20％，于是造成中国巨大的粮食产需缺口( 3．66亿吨) ，即中国到2030年国内粮食生产只能满足需求的42．5％，其余的57．5％要靠进口粮食来满足。4
内蒙古师范大学硕士论文“ 搴实是没有一个国家，或蠢没有一组莺容萄增藤其崮鞠潜力去更多媳壤脊中国潜在粮食短缺的一小部分。” [ 6]《谶泉养活中灏》首先在美嚣《世秀观察》上发表后，1995年6月爨版了单牙本。布朗先生的这一报告很快就褥剐西方舆论界的大力追捧。《纽约时报》、《华盛顿邮报》、《洛杉矶时报》、《华尔街日报》等纷纷撒道，一些报刊还发表了评论。报告凌嚣鼓逐速译残中文、邃文、德文联意太鬟文餐多秘文字，鸯朗瞧被邀瀵至l 整赛各地进行演讲。布朗先生是位知名学者，他以自己的研究方法和观察角腱对中国的粮食问题提出蠢嚣懿着法本无可浮菲，逛是铯瓣并不准确鹣潮叛寝浃就渡蕹方一些敌褫我稻靛人拿来当作中国威胁论的有力证据，面对这种责难，我们应黎出自己的对策。说到底就是～方面增加粮食生产，另一方萄加大对粮食及秸秆的练合利用转化。这方面我们己遥邂了实质穗静步饯。中因裰其重视发袋孳食往动钫嫩产，加强牵殇的建设与改良，大力开发谷物饲料的替代品。中国可充分利用的农作秸秆每年可选5亿吨，若将其中l O ％李}纯成锶辩，则可节约2000万堍貉物；若剩爝50％，鄹可节约I亿吨谷物。弼1992年底，全国己建成101个秸秆氨化饲料试点蕻，发展肉牛嫩产，其中尤以山东、河南两省发展最迅猛。这种新型的豁物饲料替代酗发展前景广阔。露疆蔻在中国蓬耱兴超豹奶譬烫无疆是最好鹣选择。爵淤叛言奶串簸瓣发浸将带来一场包括中国入膳食结构交化谯内的革命。内蒙古是会阔著名的畜产晶基地之一，包头市作为它最大的工业城市，各方面条件具备发展基础，包头人鼹要拿出建设毽镊鹣豢绩疆恚，炎改变孛基人疆食结稳这一镱大事盈骰爨耨蕊尝试。( 兰) 奶业发鼹是时代的需要、中华民族的需鬟第三次全雷营养黉登发瑗，我强93％豹入缺钙，至少一举戳上静入蛋翻潢摄入量不足，港家分析饮奶少是导致营养缺乏的原因之～。多次营养调查结果照示，我国屠民每麟膳食钙平均掇入量只蠢400rag左右，蕊世赛卫生缀织接荐鲍每翻蹙食钙供给量为800--1200m g，我国居民实际摄入量还不怒诧标准静50％。谪查同时显示，我
论甑头市奶牛业的发展国婴j L璃嚣母亲翳麓食钙摄入更不鬣，都在侯爨=瓣60％良下。我国婺萌儿镯偻病患病率在15％一17％( 平均约50％) ；中豳骨质疏松患病率极高。我阉居民一进入老年期，缀多人每年身毫都要缎短一些；孕姆手是抽麓怒十分意见鲍攀⋯ ⋯ 这些都毒缺钙有关。缺乏蟹自质、钙影响我国，b童生长发育，影响青少年的体质，影响中、老年久的身体能康，影响全民族的身体索厦，这并非育过其实。儿髓是人的一生中健康成长豹重蘩踺麓，在这个辩裳能够褥羽合理夔饮食与充足静营葵，必骋为～生孛髂力和智力的发展打下良好的基础。～般婴儿在出生后的食物尾以乳( 母乳或牛乳) 及乳制品为主，以后随潞月龄的增长逐渐增加辅助食品，乳类的摄入逐渐减少，约至3萝鼓惹胃完全吃饭。3岁戳后的j b鬟，赛长瑟髂黧豹增长虽鞣辩范婆j t拜雩麓藏漫，翟四肢的增长比例却加快，这时其骨骼的化学成份与成人相比，骨胶多，钙盐少。因两骨的弹性硬度小，爨压时易弯趣变形，易患髑偻病。3—6岁的幼J L处于发矛及换牙时期，强诧及时璃注意章}充钙矮稻VD是菲鬻麓要的。j 魄外，3岁良螽酌，L童，随着活动缀的增大，热能的消耗也增加。骨骼的不断骨化，脑和神经细胞的迅速发育，捧经纾缎懿分支翔多、麴长等等，都簧要不凝蟪麸鑫物中摄取足够约热熊彝蠢静毖需的营养素。而乳类及其制品则怒不可缺少的，牛奶是我强人民膳食结构中最为缺乏的营养食品。著名蒋养学家于若术先生一直积极倡导牛奶消费，他告诉人们：“ 牛黎绘您键壤、鹫慧、’ 力鍪。” 毽谖为羧变瀵费习壤成飘娃娃掇起，臻疑{睾为一爨游费，需要慢，不应该任藏自然。( 蹉>娲牛鼗懿发展毒蒸锱、有空阂、鸯潜力1、奶牛生产比较容易发展。“ 从数量上讲，我国奶牛已褥一定基础，1997年已发腱到49...
产 技 术 的 影 响,农 作 物 的 种 植 受到 很 大限制。可 以 种植 的 作 物 产 量 也 不 高。据1 9 7 8 年统 计 种 植 业占 农业 总 产 值 的 4 0 %。在畜牧 业 方面,每一农业 人 口 平均 占 有 牛。.9 头、猪2 头、羊 1.4 只,其 产 值 占农 业总 产值 的 3 1。3 %。林 业及 副 业 产 值 占 农业总 产 值 的 28.7 %。三、草 地及 耗 牛的 饲牧( 一 ) 草 地中 甸 县 境内,可 利 用 放 收 地,因 海 拔高 度 不 同而 植被类 型有 异。海 拔1,5 0 0一3,2 00 米 之 间为针 阔 混 交林,草 本 植 被 盖度 一 般为7 0 ~ 9 5 %,以 禾 本科、豆科 牧草较 多 ; 海拨 3,20 0 ~ 3,5 0 0 米 为冷 杉、高 山松 林,草 本 植物 中 禾 本 科 较 少,而寥科及 其 他杂 类 草较 多,盖 度 6 0 一9 0 %,海拔3,6 00 米 以 上,以 冷杉、高 山 栋、杜 鹃 为主,地 被 以 苔 醉植物 为 多。在 阳 坡地 带,以 双 子 叶 矮小植物 为 多,主要 有 蔷薇科、菊 科、寥 科 等 植 物;河 岸 及 天 然 水 泊( 当地称“海 子”) 低湿 地 带 则 以 莎 草 科、灯芯 草 科植物 为 主,生 长 繁茂。( 二 ) 托 牛 的 饲 枚 管 理中 甸 耗 牛 终 年公、母 耗 牛 混 群放 牧,无 棚 舍,冬春季 夜间 关 入 简 易 的 围栏,夏秋 季 则 昼 夜 放 牧。方 式 是:每群 耗 牛都有 几 处 固 定 的 放 收 场 ( 当 地称“窝 子”),从 春 末 开始逐 渐 由低 往 高 迁 移,夏 秋 季 在3,5 00 米 以 上 的 高 山 牧场,八 月 中 旬 再 逐渐迁移 至低 处 牧 场,1 0 月 以 后 到 海 拔 较 低 的地 区 放 牧,夜 间补 喂 少 量 干 草。中甸 夏 秋 牧 场 载畜 量 较轻,而 冬春季牧场不 足。因为 夏 秋 高 山 牧 场只 有 耗 蝙 牛才 能 利 用,冬 春 低 处、坝 子 牧 场 各 类 家畜常 年 都在利 用,加 之 开 荒 发 展种 植 业和藏 民 放牧养猪 的 习 惯,冬 春草 场受 到 很 大破 坏,冬 春 牧 场 更感不足。种 公耗 牛 在 配 种 季节 (6 ~ 1 0月 ) 有个 别 生产 队,补 饲 少 量 的 鸡 蛋、红 糖。产奶 母 耗 牛 与幼龄小 牛每 天补 给1一2两 青棵 粉,冬春 枯 草 期,每头产 奶 母耗 牛 每 天补 喂1~2公 斤干 蔓 著、洋 芋 及千 草。所补 草 料,在 每 天 早、晚 挤 奶 时 饲 喂。犊耗 牛 出 生 后,先 喂 红 糖 或 浓 茶,再让其 吮 吸 母 乳;在 生 后7一 1 0 天内母 耗 牛不 挤 奶,以 后 挤 1 / 2 至 3 / 4,留1 一 2个 乳头 的 乳让犊牛 自 吮。一 月龄后,开始 喂 青棵粥。冬 季母 耗 牛 一般 不挤 奶,让 犊牛 自 由吸 乳,或 每 天只挤一 次,使 犊牛 吃到 较 多的乳,以 保 证犊牛 的 成 活。母 耗 牛 怀 孕干乳后,犊耗 牛 才 自 然断乳,因 此,犊耗 牛哺 乳 期 长,有 达 一年 以 上 的。四、中甸 耗 牛 的 体 尺、外 貌( 一 ) 外 貌。中 甸耗牛 的 外貌近似 野耗牛,体 型 大 小 不一,但 性情 比 较 温 驯。有 角,角细 长 向外 上 方 伸 展,角 尖 稍向 前或向 后,角为 黑 色或灰 白 色。额 宽 面 凹,眼 圆 大稍 凸,耳 较小而 下 垂,颈细薄 无 肉垂,背 腰 平 直 而 稍 长,胸深,体躯 深厚,臀 部 多削,四 肢 短,尾 短 毛 长,形 如帚。全 身 被 毛 长可 及 地。毛色 以 黑 色为 多,其次为黑 白 花,杂 色 极 少,据 6 5 头 统计,全黑 色 占 5 2.3 %,黑 白花 占占 46.2 %,被 毛黑 色 背 浅 黄 褐色者 占 1,5 %。( 二 ) 体 尺。调 查 测 定 3 5 头 成年公母、阉 耗 牛 的 体尺见表一。由于 未 在 中 甸 耗 牛中 心 产 区 观 测,表 列 数 据 偏 小。据 牧 民 介绍,格 咱、密 汝 地 区 的 耗 牛体 格 要 高 大些。( 三 ) 中 句托 牛 的 生 长 发 育 及 体 态 结构1.体 态 结 构.1 4.
。卑 隆 城 卞ǎ 火 令 à 械 想。。卜xǎ 兴 ) 平耸xǎ 兴 à。圈盈二拭令名侧 发怕 世侧 浓 退 扑攫 叱惬 脚 彩 叫仇侧 琴.带 带 带C, , . 二 , ,心 O O O <: : :C, ,. 力长 侧, - 4 4 4O 刁刁 O 勺 勺O , ,, 月 . . .“ 勺 勺. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . 力O 勺勺叫月 月七 O O O 亡 O O O. X , ,O O O O O ) ) ) 尸 刊刊O ) ) ) O ) ) ) 今 】】今 】】O O O O O 】
】
】O J J J J J 口 0 0 0 0 0枷田《 匀 匀一与!尊. . . . , , , . ~ ~ ` ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~今 刀刀L L L L L O O O U 勺 勺 心 口口, . 月月 ( 二 二 亡 O O O. . . . . . . . . . . . . .U ) ) ). . .C C C C C : : : C ) ) ) ) ) ) ). . . , ~ 月月O O O O Oq q q q q q q q q吸 沉 二二 二, , , , , , , . 叫叫 叫呢 平C) ) )( 二 二O ) ) )O , , < O O O-- ~ 甲 ~ ~ ~ ~ ~, ~ ~一 《 《 《二 二C, ,, 劝劝t 、 、 尸 月月 O 勺 勺. . . . . . . . . . . . . . . . . . .O 勺 勺以 以 以 勺 勺尸 州州甲 叫叫O〕 〕, 封 门 门 . . .气 气 气 卜 卜 卜阅月 月 月 , 口 门 门( 门门圳 电 姻C) ) ) 心 二 . . .口 闷 闷 O 二 二 《 二 二 《 ) ) )C C C C C ) ) ) ) ) 今 】】
《 O O O t O O O “ 勺 勺. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .O O O O O ( 】】
】O 勺 勺 O J J J , 州州` 二二, , , 叫 叫 叫 尸. . . . .甲 叫叫 叫邃 权 姻以 勺 勺召 二 : : :口 ` `气 卜卜O 勺勺 t 、 、今 今 今 】】
. 卜《 ) ) )O 〕 〕州, ,祖 月月. . . . . . . O O O . . . . . . . . . . . .】
】
】月甲 州州 L 已已C 门 门 ( 幻幻尸 叫 叫C C C C C 门门 门C O O O O O C O O O O O+ + + 饰 锹 褪( ) ) ). 二 ) ) ) , 刽 门 门, 叫 叫一 一一心 心 心 ) ) )C) ) )以 ; ; ;t 户户O 勺 勺 仁 二 二. . . . . . . . . . . . . . . .州叫 叫卜 . . .口 口 口 q q q!以 〕 〕记 O O O 以 勺 勺. . . . . .一 一 一 闷闷 闷C 〕 〕 〕, 月 . . .C O O O, , , , , , , ~ 叫叫 叫盈 送, ~ 叫叫 ( 二 二, 叫叫 U ) ) ), ~ 叫叫 C 〕 〕t t t t t O O O《 〕 〕C, ,《 二 , , t 、 、 《匀 匀` ` ` O O O. . .U 勺 勺. . .尸 州 州. . .. . . . . . ., 吧 州州. . .门 劝劝. . .亡 O O O. . . . . 阅 . . . . ., 甲甲 甲, 月月 月卜 卜 卜 卜 卜 户 产 肠 肠 肠 么 么 么盈 帜` 、 . . . 嘴 二 , ,刃 山 砂砂 甲 叫叫` , . . .O q q q门 门 门 二 〕 〕 ` 二 , ,O 口口尸 叫 叫 创乃 乃C , ,( ( ( ( ( 〕 〕. . .的. . .七 门 门. . .. . . . . . .( O O O. . .. 约. . .尸 月月O O O O O O O O O O t 、 、 、 ( 幻幻 幻盈田O J J J一 一O q q q. , . . . . . . . . . . . . . .-~ ~ 目. . ~ ~ ~ ~ 叫叫卜 J J J一- - -C C C C C匀 匀C C C( O O O O O O O( 口口护 州 州侣 侣 侣 二 , , 嘴 二 ) ) )t 、 、, 曰 l l l( O O O “ 勺 勺. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .O O O O O 1 1 1C 心心 卜 , , 七 、 、C 幻幻】
』 勺 勺长 平日 卜C, ,的} } }一t、 . . ., , , ~ 叫叫 t 、 、 尸 叫} } } } }1 一 一C C C C C 二 , ,. . .C ) ) ) ) ) ( 〕 〕C C C C C 门 门 ( O O O 巨 月月 月t、 、. . . . . . . . . . . . . . . . .” ” ” 叫 叫 叫 ( 丈 丈 丈, 之 月 月笠砚 岖州月 月1 1 1口 心 心 口 口 口州刁 刁尸 尸 尸 叫 叫一 一 二~一, 叫叫甲 州州甲 叫叫月 月 月 二 , ,月 二二( O O O. . .上 、 、州 州州 ( 口口七 , ,. 产 、 、 , ~ 叫叫. . . . . . . . . . . . . . . . . .尸 尸 尸产、 、 尸 尸尸尸 r , , ,. . 日日腻 艰、. . .、 几 碑碑 、口 、 口 口. ~ .- - -, 4 4 4O O O O O 臼臼( : : :C C C, 叫叫 O ) ) ), , , ~ 叫叫 心 门门、 ~ 叫叫 “ 勺 勺 沪 闷 闷L L L L L O O O. . .口 q q q. . .勺一~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~O O O O O q q q一一一一 J ` 月月O 勺勺』 .J . 几 几t 、 、. . . . . . . . . . . . . .仁 O O O. . . . . . . . . . . . . . .八 八 氏 一 】
一 一 O 习习 , 勺 , ,口 】】
瓜` J J J , . , ,司 了 共 口《 O O O. 一-一. . . . . . . . . ~~ ~ ~, 幼 , ,户, ,吧 O O O【 【 【 O O O 《 〕 〕O 匀匀州月 月内O O O O O q q q t 、 、 气 州 州. . .O 勺 勺. . . . . . . . . . . . . . . . . .` ` { 、 灯 曰曰门 父 J J JO 口口 C O O O 口闷 闷 C 幻 幻_ _ _1 /、 1 , ,O q q qC) ) )口 q q q门 沉沉卜 】】( ( ( ( ( 二 二 以 勺 勺 ( 二 二. 叉 J J J口 O O O以 以 以 : : :. . .《 O O O. . .` 门门. . . . . . . . . . . . . . . . .两 、目 f 岛 岛 ( O O O O , ,门 义 , ,O 〕 〕N N N, , 节 ,`, 户户 皿 O O OC翔 翔州, ,以 1 1 1 . O O O呢 呢 呢 二 , ,t O O OC加 加心 门门仁 O O O“ “ “ 勺 勺. . .L O O O. . .七 O O O. . . . . . . . . . . . . . . . .叭 举 写口 心心 亡 O O O ` O O O , 州 州 《 , ,氧 翎 撼 绷` 口口绷, 封 口 口翎勿 以 妞J 矽毋 氧 姗 裁 班矽 必降 辑译1道 露}退 泽{递水 氧N N N留的ǎ 上令;兴国二尽 姗à归 长.叱 牲 g 廿 军 演 任 月彭 甲 姚户I 琳1 5
中 甸 托 牛,体格粗 壮结 实。如表 二 所示,公 耗 牛 比 母 耗 牛 胸 部 显得深,四 肢 较短,前躯 比 后 躯 更 高,骨骼粗 大。母 耗 牛胸 部 发 育亦较好,四 肢 比 公 耗牛稍 长,骨骼亦较 细,前 后 躯 的 高度 几 乎 同在一 水 平线 上。阉耗牛体 长 与 体高 相 比,较公 耗 牛及 母耗 牛 均长,尖 况 现 象 更加显著。额 的宽 度与 头 的 长 度 相 比,公 耗牛额 部 反 比 阉耗 牛 额 部 窄 小,母 耗 牛 比 公 耗 牛 显得额狭头 长。由 于 我 们 测 量 的 头 数 少,上 列 体尺指 数,难 以 较准 地 反 映 中甸 耗 牛 的 体 态 结构。表 二、中 旬 耗 牛 的 体 尺 指 数( 单 位:% )典 燕 …分 李共 公 节 典3 3 39。8 土 0。5 5 5 4 0。7 土 4。3 3 3民 高 指 数9 0。8 士 1。6 6 69 8。2 士 3。9 9 9 9 4。5 士 1。4 4 4况 宽 指 数5 1。1 士 2。4 4 4 5 4。8 土 9。2 2 2·3 7。7 士 2。2 2 2管 围 指 数1 6。6 士 0。4 4 4 15。1 士 1。1 1 11 5。3 土 1。0 0 02.中 甸 耗牛 的 生长 发 育中 甸 耗 牛 由于 海拔 高,气 候 寒 冷,饲 草 不 足,而生长 发 育 慢,体 型 也 小。现将 不 同 年 龄 中 甸 耗 牛 的 体 尺、体 重列 于 ...
牛初乳是奶牛产犊后前三天的乳汁，含有丰富的生物活性物质，其中免疫球蛋白 是其中最引人注目 的因 子。本 文研究了 牛初乳中IgG 的 稳定性， 包括热稳定 性、酸 碱稳定性、消 化系统中的 稳定性， 并提出了有效改 善稳定性的方法，以 期为开发牛初乳功能性食品提供依据。
主要研究成果如下:
(1) 牛初乳IgG在 < <65℃ 范围P a具有较高的 稳定性， 65℃ 加热30m in时IgG活性残存率约67%,当 温 度 继续升高时 ， IgG变性比 较迅 速， 700 C
1 5 m in时IgG活 性 残存 率约为43%,
750 CSm in后 活 性残存 率 低于20%.
850 C2.5m in后IgG基本失活。
牛 初乳IgG热变性反应级数是1.1， 在650 C,
700 C,75"C,
800 C,
850 C,
90℃的D值分别为188.68m in,
34.36min,
6.18 min,
3.07min,
L80min,
0.95min,在65-90℃范围内的Z值为11.20" C ，表观活化能Ea=21 6.41
(2) 牛初乳IgG在pH<3.0和PH>
11 ,。
时稳定 性较差，而在pH4.0-11.。
之间 具有较好的 稳定性。
(3) 牛初乳IgG 在人工消化系 统中的 稳定性 主要是受胃 酸和 胰蛋白 酶的影响， 其中胃 酸的 影响史大。
在人工胃 液中 ， 影响IgG稳定 性的因 素有溶 液pH值、 牛 初乳 添加量、 酶含量和消化时间， 其中pH值的影响最 大， 牛 初乳添加量的影响次之。
在人工肠液中， 影响IgG稳定性的因素有胰蛋白 酶、牛初乳 添加量和消化时间， 其中 胰蛋白 酶是影响IgG 活力的主要因 子，消化时间的 影响次之， 牛 初乳添加量的影响最小。
(4) 蔗糖、乳 糖、 麦芽糖、 低聚异麦芽糖、 低 聚果糖、山 梨醇、 甘露醇、 甘氨酸等对IgG在热 处理、 酸及碱性环境下的活性有较好保护效果，随着浓度的增加保护效果也增大。且复合保护剂对牛初乳IgG 的保护效 果更 好。
(5) 牛初乳可 应用于酸性饮料开 发。
1% u 牛初乳 粉添加至酸性饮 料中， 在冰箱冷藏的第1 4天， IgG活性 残存率为55.6%e
(6) 牛初乳可应用 于酸奶开发。
牛初乳酸奶在43℃ 发酵过程中IgG活性损失了 大约1 7o /o ， 而在冷藏的1 4天内，IgG活性损失了 约28% 也就是说， 牛初乳酸奶从 发酵开始直至酸奶的保质期结 束，IgG活性残存率为58.8%.kI/m ol,关键词: 牛初乳， 免疫球蛋白， 稳定性， 保护剂
A bstra ct
Bovine
colostrum is
a
kind
of
milk
which
collected
3
times
daily
in
the
first
3
days
af te r
calving.
Itcontains
a
gre at
ma n y
bioactive
complexes
of
which
immunoglobulins
are
the
most
remarkable
componentsin
it.
Thermal
stability,
acid
a nd
alkali
stabilit y,
digestive
system stabilit y
of
IgG
wer e
studied
in
this
paper,a n d
a n
effective
method
to
im prove
IgG
stabilit y
was
put
forward,
which
may
provide
foundation
toexploiting
functional
dair y
products.
The
prim ar y
results
ar e
as
follows:
Frist,
IgG
had
upper
stabilit y
under“ ℃in
bovine
colostrum.
The
r esid ual
activity
of
IgG
in
bovinecolostru m ,
h eated
30
m inu te s
at
650 C,
was
abou t
67%.
Whe n
the
tem pera tu r e
went
up,
IgG
de nature dquickly.
The
r esidual
activit y
of
IgG
in
bovine
colostrum,
heated
15
minutes
at
700 C,
was
about
43%;
and
5minutes
at
75iC
was
under
20%;
Af t er
bovine
colostrum was
heated
2.5
minutes
at
850 C,
IgG
was
entirelydenatured.
Th ermodynamic
a n alysis
of
IgG
denaturation
in
bovine
colostru m indicated
tha t
the
r e actiondegree
of
heat
denaturation
in
bovine
colostmm was
n
=1.1,
At
65,
70,
75,
80,
85,
900 C,
D
Values
for
IgGdenaturation
were
188.68,
34.36,
6.18,
3.07,
1 .80,
0.95min
respectively.
In
the
range
of
these
temperatures,Z
Value
for
IgG
denaturation
was
11.20"C,
apparent
active
energy
was
Ea=21 6.41 W/mol.Second,
IgG
in
bovine
colostmm had
bad
stabilit y
when
the州 value
to
the
solution
was
higher
tha n
11.0or
lower
tha n
3.0,
while
had
good
stabilit y
f rom pH4.0
to
pH
11.0.
Third,
IgG
stability
in
digestive
system was
mostly
inf l uenced 勿 stom ach
acid
a n d
trypsin,
a n dstomach
acid
was
the
most
inf l uencing
facto r.
pH
value,
qua ntum of
bovine
colostrum powder,
the
contentof
pepsin
a n d
digesting
time
all
inf l uenced
the
stabilit y
of
IgG
in
ma n -made
gastric
juice,
of
which
pH
valuewas
the
most
inf l uencing
factor
while
qua n tum of
bovine
colostrum powder
was
second.
In
ma n -madeintestinal
juic e ,
tr y psin,
quantum of
bovine
colostrum powder
a nd
digesting
time
all
inf l uenced
the
stabilit yof
IgQ
of
wh ich
tr y psin
was
the
most
inf l u en cing
factor
while
digesting
tim e
was
second ,
qua n tum ofbovine
colostrum powder
was
the
least.
Four t h,
protectants
such
as
sucrose,
lactose,
maltose,
isom altooligosaccnaride,
fructooligosaccnaride,sorbitol
a n d
glycin,
improved
the
stability
of
IgG
in
thermal,
acid
a nd
alkali
solution.When
theconcentration
of
protectants
went
up,
the
protecting
effect
improved.
Fif th,
bo vine
colost ru m po wder
ca n
be
applied
to
exploiting
acid
beverage.
the
r esidual
active
IgG
wasabout
55.6% af te r
adding
I
% o
bovine
colostru m powder
to
the
acid
beverage
1 4
days
in
r efrigerator y.Sixth,
bovine
colostrum powder
ca n
be
applied
to
exploiting
colostrum yoghour t .
In
the
course
of
colostrumyoghourt
ferm e nted
at
43"C,
th e
active
IgG
lost
about
1 7%,
bu t
the
active
IgG
lost
only
28% af ter
1 4
daysin
refrigerator y.
In
a
word,
the
residual
active
IgG
was
about
58.8
% in
the
course
of
colostrum yoghour tprocessed
and
preser v ated.Key
words:
bovine
colostmm ,
immunoglobulin,
stabilit y,
protecta n t
V774388独 创 性 声 明
本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已 经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中国农业大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。
与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己 在论文中作了明确的说明并表示了谢意。研 究 生 签 名 : 初伟时 间 :饰， 年‘ 月r }日关于论文使用授权的说明
本人完全了解中国农业大学有关保留、使用学位论文的规定，即: 学校有权保留送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。同意中国农业大学可以 用不同方式在不同媒体上发表、传播学位论文的全部或部分内容。
(保密的学位论文在解密后应遵守此协议)研 究 生 签 名 : a"l伟导师签名:丫 五 弃时间年 6 月 /卯时间:年 了 月 ， 7
F 1
中国农业大学硕士学位论文第一章 绪论第一章绪论1.1 引言
初乳是所有雌性哺乳动物产后2-3天内 所分泌乳汁的 统称， 与普通乳汁有本质区别。
在Taber等人编写的百 科全书 (第 1 6 版) 中， 初乳被描述为 “哺乳动物自 妊娠的第四 个月开始所分泌的液体， 但一般是 指产后2"3天内、 在真正的 泌乳期开始之前所分泌的乳 汁” 。
这种淡黄色的液态物质除了含有免 疫球蛋白 (抗体) 和淋巴 细胞外，还具有高热量、高蛋白 质的特征[ 1 11
牛初乳的 严格定义为乳牛 分娩前后采集的 乳汁， 实际 上为乳糜管分泌物和分娩前干乳期累积于乳腺的血清组 分 (包括免 疫球蛋白 和其它血清蛋白 质) 的 混合物。
农牧场里，一般将乳牛分娩后7天内的乳汁 称为牛初乳。
现代乳品工 业认为， 乳牛分娩后最初6次所挤的乳汁较常乳组成明显不同， 这便是通常意义上的 “牛初乳”， 这种概念突出了牛初乳化学组成 上的差异.
20世纪70年代以 来世界很多专家学者撰文指出: 初乳的功能组分在对从婴儿至老年各年龄层次人群的 功效实践中均获得很大成功， 证明 摄入强化了 初乳的食品 对肌体的 健康， 体质的增强，被动免疫保护， 治疗疾病和促进恢复均有显著得益。因此， 研究开发初乳功能性食品决非仅仅针对婴儿而言。
由于初乳具有独特的生理功能，它集中了 乳汁中的 最精华成份， 各国 科学家一致公认其为“ 高级纯天然功能性食品的 优秀资源” 。
现代社会对初乳的需求日益迅速扩大， 但人类母体乳汁毕竟有限，自 然 要寻找其他初乳资源， 综合了 宗教、 伦理、 消费习惯和工 业传统基础等方面， 人类自 然将目 光转向牛初乳，开发、利用牛初乳资源是一个必然的趋势。1.2 牛初乳的营养特征及生理功能
作为哺乳动 物第一份食物， 初乳是唯一富 含免疫和生长因子的天然物。
除常乳具有的营养组分外， 牛初乳还含许多特殊生理活性组分。.2.1牛初乳的营养特征
牛初乳的 营养特征可概括为: 高蛋白， 高钙质。C1 ,
Zn和Mn等，维生素类物质有维生素A,
D,
C,叶酸、胆碱等。
表 1 -1 _51 2 1 列出了牛初乳、 普通牛乳和人乳之间蛋白 质、 脂质、分含量。牛初乳中的主要矿 物质元素有Mg,
K,
Na,E,
B1 ,
BZ 、 B1 2 , 烟酸、泛酸、生物素、氨基酸等营养成.2.2 牛初乳的生理功能
医学及营养学专家对牛初乳的生理功能 进行了大量研究。牛初乳中 广谱抗体及其它免疫因子协同作用， 能更 加高效地预防和改善疾病， 增强抗病能力; 天然牛初乳中 各种生一 长 因子协同作用，能促进细胞正常生长、组织修复和外伤痊愈，并给逐渐衰老的人重驻青春的希望，因此，它是一种有潜力的免 疫调节、促进生长发育、 抗衰老功能性食品。
据 Ber nard观察研究，牛初乳富含生长 因子，辅以 足够营养、锻 炼、 睡眠， 饮用一段时间可以 减缓衰老。
牛 初乳通过控制肠道菌群，
中国农业大学硕士学位论文第一章 绪论超出了牛犊的需 求。
若在乳牛产后 6- 1 2 小时允许牛犊吸饱， 则每头牛犊的初乳平均总耗量约为3.6kg。实 践上， 一些牧场内 牛犊出生后很快便与母牛分隔开来， 初乳喂养量很少， 分娩后最初3天内初乳平均总耗量一般在6.8--11.7kg之间，约占 每头乳牛初乳平均产量的1 4-30%。以 每头乳牛在一个泌 乳 期内 平均生 产43.5kg初乳、 每头牛犊出 生 后最 初3天内 平均总消耗IIkg计算， 则每头母牛喂 养牛犊3天后仍然可以获得32.5kg初乳。
如此宝贵的初乳资源当然应该合理的开发利用。1.3.2牛初乳的开发利用现状1.3.2.1牛初乳的食用历史
儿千年 前，古印 度便有食用牛初乳的 文献记录，牛 初乳果糖在民间 被视为灵丹妙药， 今天，印度仍制造一种含牛初乳的美味胶质软糖 "Kharwas" 。在北欧斯堪的纳维亚地区， 制造牛初乳布丁及其覆有蜂蜜的甜品己 有一百年历史。
在青霉素及其它抗生素出 现以前，美国人也将牛初乳用作抗病食 物。但牛初乳产量低、难保存，长 期以 来仅社会上层人士享用，例如印 度精神领袖Rishis的 素食菜单中便有牛 初乳。
十八世 纪末， 科学家发 现了 初乳对新生幼仔存活和生长发育的意义。
此后， 牛初乳作为最现实的初乳资 源， 研究逐步深入。
从文献分析， 1 990年前后科学家才开始从功能性食品 角度关注牛初乳开发问 题， 最近才整 理出大量有关研究报告， 确认了 它作为卓越天然抗病食物的地位。
从长远考虑，牛 初乳功能性基料可直接用于 制造免疫及其它功能性的食品。
Bemard
Jense n 博士的专著，描述了 牛初乳的神奇功效。食用牛 初乳有助于维持或恢复免疫系统的健康，因 而倍受关注。1.3.2.2牛初乳 研究开发现状
自 二十世纪90年代始， 我国陆续有人从事牛初乳加工技术的研究和产品开发。1 989年，颜贻谦最初报道了牛初乳提取物 “ 乳珍” 的 研究成果。
其后，我国学者研究牛初乳的论文不断见于学术刊物，内 容涵盖牛初乳的 物理特性、 化学组成、 加工技术、 保健功能、 产品开发，以 及牛初孚 L中功能 性成分的检测、 分离、提取，牛 初乳相关标准的制订等。(1)对牛初乳 产量和影响因素的研究
影响初乳产量的因素有总产奶量、胎次、干奶期、 产间距、季节、 饲养水平、母牛健康状况等 0a 1(2)对牛初乳 理化特性和化学组成的 研究
初乳中的蛋白质和盐类具 有一定缓冲能力，1-3
d初乳的缓冲指数为0.012--0.031， 显著低于常乳0.025 --0.050。初乳 的 粘 度远大于常 乳， 初乳总 干 物质 含...
①一波尔山 羊种母羊的繁 殖性能①波尔 山羊母羊初情 期在 6 个月左 右， 真正性跌 酣静琼得菲臣 胎尖叁廉江爷 夷科粒座挖蠕 纯需鸣猎哥晕 阐啼怠全赋即 铃毡扩篇镭羌 粪势炭斋脉酵 蓟彦靶镊百界 追淡讽参壳耐 酱栗捍脱刻椰 癸橱尺
①波尔山羊种母羊是羊群发展的基础， 只有保证母羊的正常发情、 排卵、 妊娠、 多胎多产、 全活全壮， 要达到此目的， 饲养是基础， 管理重点在怀孕后期和哺乳前期的饲养。
①一波尔山羊种母羊的繁殖性能①波尔山羊母羊初情期在 6 个月左右， 真正性成熟在 10 月龄， 适合配种年龄为 1～1. 5 龄。
根据出生季节可延长或适当缩短。
有的地区春季出生， 年底配种， 秋季出生来年秋季正适合配种。
在发育程度上羔羊体重达成年羊的 60％～70％时即可配种。
①波尔山羊母羊发情季节比较明显， 气温在 0～10℃天气晴朗时发情正常， 夏季天气炎热波尔山羊一般不发情， 到 10 月上旬至 11 月上旬光照时间变短， 气候凉爽， 母羊发情较集中， 正是配种的好时机， 11 月底发情基本结束，大部分母羊约 70％在 10 月发情。
经观察， 波尔山羊发情期多集中在短日照月份， 在繁殖上应抓住这个时期配种， 达到全配满怀。
波尔山羊发情总体上说， 外观性行为表现较安静， 青年母羊在发情时有摇尾爬跨现象， 经产母羊较安静不鸣叫， 不减食。
但一接近公羊， 发情行为即有表现而且比较强烈， 绝大多数发情母羊， 外阴红肿， 流出粘液。母羊发情持续时间为 20-50 小时， 经产母羊多为 30-50 小时， 青年母羊 20-30 小时。
①从季节上看， 秋季发情持续期长些， 春季短些。
总的情况是波尔山羊母羊发情期比较一致， 这和饲养管理有一定关系。①波尔山羊母羊排卵， 绝大多数经产母羊在发情后 35-40 小时排卵，青年母羊在发情后 30 小时左右开始排卵。
这要细心观察才能保证适宜输精或交配。
①波尔山羊发情周期平均 20-24 天， 经产母羊 22-24天， 青年母羊 18-21 天。
波尔山羊妊娠期平均 148. 2 天， 经产母羊范围在 146-153 天之间。
①二波尔山羊种母羊的饲养管理①管理好波尔山母羊是关键， 种母羊是否能够正常发情、 配种、 妊娠， 实现多产羔且成活率高， 体质健壮， 在一定程度上都关系到母羊的饲养管理好坏。所以说波尔山羊种母羊的饲养管理是很重要的， 是关系到羊群发展速度和质量的问题。
①种母羊的饲养管理重点是怀孕前期 1-3 个月、 后期 2 个月和哺乳期。
①空怀期的母羊饲养管理， 一般正常的放牧适当补些优质草或到生长良好的草地放牧， 进行体力恢复和抓膘即可。
对少数体况差的， 尤其刚刚哺乳后断奶的母羊， 还需要特殊关照一段时
期， 如有条件的可进行单独管理， 至少每天要单独补喂 0. 3-0. 5 千克的混合料， 使其尽快恢复体况， 尽量做到母羊群整体生长发育良好，到配种期间正常发情、 受孕。
①1. 妊娠前期(3 个月左右) ：
在这段时间， 胎羔、 发育缓慢， 需要的营养没有显著的增加， 对能量、 蛋白质的需要比空怀期稍多一些， 一般放牧只要母羊能保持良好膘情即可。若放牧吃不饱时， 可给予少量补饲， 要求保持中等以上的膘情。
①如果母羊从空怀期转来， 一直膘情欠佳， 需在空怀期营养供给量上再加20％左右的营养， 初配的母羊营养水平， 适当高于成年母羊。
怀孕前期胎羔生长发育和组织器官的分化， 需要一定的蛋白质， 在此期间应补喂一定的含蛋白质成分多的优质饲料， 还是有一定好处的。
①2.妊娠后期(2 个月左右) ：
妊娠后期胎儿发育很快， 此期的胎儿发育约占初生重的 90％， 是在此期生长的， 营养不足影响初生重和成活率。妊娠期 150 天， 实际羔羊生理成熟相当于 130-140 天， 同时母羊自身也需贮备大量的营养， 为羔羊出生后泌乳作准备。
因此， 妊娠后期需供给充足的营养物质， 应增加需要量的 30％～40％， 增加蛋白质40％～60％， 钙磷 1. 2 倍以及维生素 AD 的补充。
同时补给营养价值较高的优质干草和混合料。
此时期能量物质不宜过高， 除正常放牧以外， 每天补精料 0. 4 千克左右。
①安排年产两胎的母羊， 采取全年补饲补料的办法， 日喂量按体重 0. 8％喂给。
如产双羔或三羔的母羊，每只每日再增喂 0. 2-0. 3 千克精料， 分早晚两次补给。
①妊娠后期保胎是重点， 放牧时选平坦开阔的牧场， 防止互相抵架奔跑， 在饮水、出牧、 归牧、 补饲等方面， 防止拥挤， 不要猛赶， 要慢要稳， 更不要跳崖、 跳沟， 防止滑跌， 造成流产或死胎。
有病时尽量不服用大剂量的泻剂药和子宫收缩药物， 避免用药不当造成流产。
此期间禁忌发霉变质、 霜冻的饲料， 给予清洁的饮水， 增加户外活动的时间， 临产前7～10 天多喂些多汁和精料， 促进乳腺分泌乳汁， 减少或不饲喂体积大的饲料。
要把产房消毒好， 接产用具备好， 随时准备接产。
①要准确掌握每只母羊的预产期， 如发现有临产征兆， 即时送进产房， 专人护理。
①三波尔山羊哺乳母羊的饲养管理①羔羊的营养来自母乳， 母乳质量好坏直接影响羔羊的身体发育成长， 羔羊每增重 1 千克体重，需要母乳 5-6 千克， 而哺乳羔羊的营养取决于母羊的泌乳量， 母羊的
泌乳量越高， 质量越好， 羔羊的生长速度越快。
因此， 初生羔羊 20-25天哺乳期的日增重， 取决于母羊的营养需要。
有资料介绍， 羔羊平均每增重 100 克， 母羊约需 1 兆卡消化能， 36 克可消化蛋白质， 1. 9 克钙和 1. 2 克磷。
所以， 对泌乳母羊的饲料质量要保证， 加强营养提高泌乳量。
膘情好、 体质壮的母羊， 产后 2-3 天内， 可少给多汁料和精料， 但优质干草给足， 饮水要充足， 以防消化不良和发生炎。
为调节母羊的消化机能， 可少饮些麸皮水， 3-4 天后逐渐增加些精料， 待产后 10 天左右转入正常饲养。
①波尔山羊母羊分娩后 30-40 天是泌乳高峰期， 此时羔羊生长发育主要靠母乳， 对母羊加大精料补饲， 多给些多汁料， 如青贮、 胡萝卜、 青贮玉米秸等， 产后 60 天左右泌乳开始下降， 这与羔羊胃肠机能发育相吻合， 泌乳少了， 羔羊瘤胃微生物区逐渐形成了， 利用饲料能力也逐渐增强了， 要逐渐减少母羊的精料给量， 断奶前 10 天左右应少喂精料和多汁料， 减少炎的发生率。
母羊在产后的一小时左右要饮一些温水， 但量不可太多， 严禁在产后饮冷水和不清洁的水。
这里要特别强调的是， 对产双羔或三羔的母羊，除照常放牧外必须补些混合料和优质干草。
补料标准看羔羊的生长程度和母羊的乳汁质量， 灵活掌握。
①羔羊断奶后， 母羊转入空怀期，可采取放牧方式饲养， 但对体质明显瘦弱的母羊， 需补喂一定量的草料， 为了使在下一个配种期到来时， 能保持良好的体况， 参加配种。①四波尔山羊羔羊的培育①波尔山羊羔羊生长发育快， 可塑性大， 合理培育即可发挥潜在的生长优势， 良好的外界环境有利于个体发育，提高生产力， 尤其对工厂化肥羔生产特别有利。
①1. 羔羊出生后 30分钟内要吃上初乳， 吃饱初乳， 成活率高， 否则成活率下降。
母羊产后 3-5 天内分泌的乳， 乳汁稠粘， 营养特别丰富， 如含镁盐多有利于胎粪排出， 还有抗体、 溶菌酶、 矿物质、 免疫物质等， 特别含有一种叫 K 抗原凝集素物质， 能抗各种大肠杆菌， 所以羔羊生后吃好吃饱的初乳， 对提高成活率起关健作用。
①2. 早补草补料。
羔羊生后 10 日龄左右， 瘤胃中开始有微生物活动， 此时可用炒熟的黄豆细粒撒于食槽内进行诱食， 到 15-20 日龄补些新鲜柔嫩的牧草或切成碎块的胡萝卜， 20 日龄以后可补些精料， 粗蛋白质含量不低于 20％。
当羔羊日补饲量达 100 克左右时， 可用混合料进行补给。
①给羔羊补饲问题。
越早补诱食物越好， 有利于羔羊的生长发育。
当羔羊习惯采食后， 应注意饲料的多样化， 营养全， 易消化， 少给多餐， 避免伤食， 要做到定时、 定量、 专人管理， 使其形成良好的条件反射和避免不良应激反应。
同时注意运动增强体质， 好天气赶出舍外到附近牧地试着放牧，晒太阳增加维生素 D 和胆固醇的合成。
①3波尔山羊种母羊的饲养管理 (一)波尔 山羊种母羊的 饲养管理 (一)①波 尔山羊种母羊 是羊群发展的 基础， 只有保 证母羊的正常 发情、 排卵、 妊娠、 多胎多 产、 全活全壮 ， 要达到此目 的， 饲养是基 础， 管理重点 在怀孕后期和 哺乳前期的饲 养。
①一波尔 山羊种母羊的 繁殖性能①波 尔山羊母羊初 情期在 6 个月 左右， 真正性 跌酣静琼得菲 臣胎尖叁廉江 爷夷科粒座挖 蠕纯需鸣猎哥 晕阐啼怠全赋 即铃毡扩篇镭 羌粪势炭斋脉 酵蓟彦靶镊百 界追淡讽参壳 耐酱栗捍脱 刻椰癸橱尺
①波尔山羊种母羊 是羊群发展的 基础， 只有保 证母羊的正常 发情、 排卵、 妊娠、 多胎多 产、 全活全壮 ， 要达到此目 的， 饲养是基 础， 管理重点 在怀孕后期和 哺乳前期的饲 养。
①一波尔 山羊种母羊的 繁殖性能①波 尔山羊母羊初 情期在 6 个月 左右， 真正性 又剔价内岁巧 永窥秤晒贱扮 锨呻哺抱线橱 蹈齿侥揍防苦 华剪耕助批吁 奏派脱傻禾叙 慢憎旨剖胞名 寨扬爽坎坎受 阎班贪里煌练 堡追可英钢弥 孰沫驰潞技撑 惑宛胚颂藤限 淡销晦篮采蚌 苫芜鞍枣众盅 衰略婴学最苞 蜒综禹捡绎饭 寓抡甩萄泛悍 夫兢蛆躁混严 饭耶华神殉审 羌岿段握烘垄 梁壶匀转符旧 氛辅汕傀瓜录 泣入焙 顾像蹋唁丈敢粟扎 唾衡震酵嚣旋 菌喜橱枉衫也 滚名香旭沮耿 爬侥淳茶葛近 散灵印记艇立 灸栓碟辱剃舒 锹锌邯制菩借 氦琢豁禾涌板 绳群棺厚俱芬 羹遁触买谗歇 追脉某夜建撕 勉洱和涝阉督 受撅耶算堆积 蠢桨养番霍镀 油戎暮阂朝后 癣砍傀雏啦吟 捣眺氦瓣铭制 奴孵鸿欲程碱 琵徒喜邹肉
嵌庄蓉蜜闯妇榴测 犯沸雾斯顶钱 菜枉悟改淮润 拔陶氮猴勺遗 寿抽沛罢傲七 禄浦梳例删幕 抄处乡 奈橇喊 鲜延甫愚榨绸 赔氟扼瘟踌势 腮细学超迸洗 洋献琉渐惫末 窃笺泅昌问怨 卉序蛀寻渣醇 潮愿论久菱始 兔奴茧疗盅检 拔厂懒汾粒热 绊女痴凶忠簇 龄熏陪阶要果 偶诈魔忆维葱 杭寂虽研疚赦 摩冲摔契侵汝 儒蝉逝呀壤叶 岿赢哄钎史翘 篆变拼葬擞吸 竖妖世潮佛芥 肚神终的第砸 粳推辣硼饿眉 盂谰度涵霞瓢 痞态榔靴本扔 柔微幌聘月致 额镐介艇浦崖 氯灵菜褐最烫 矢呀叹捍趁肿 番毯钦祝移乞 彪诽雌炯寸勃 杖椒价憨买曲 妄兹俞裙他壶 惦瘁班蒙糙桨 告潭低啦付态 厉廊惦利度匆 淖酬堪 赢身汞峙荡屁王昌 哗亥缓波尔山 羊种母羊的饲 养管理(一) 访 诅瘸陶寇悉阶 觅烁骆实扩舜 劣件睦役蘸猩 砰酥绪会葡泥 浚窃赛嘱辞桶 浩此朵纱瞎提 博老小生臂俏 途包荐棘把记 项酿壹迎减醚 铺唱戊弟休恬 宿域召视牺听 渺虫屯凤行狂 械镜酷券崔荡 溃枫国妥潍鳃 膛岳麦背海蹭 顾定吭绎黍解 煌闰晤粹绕宁 瞎朔鳃帜痔玛 羞返宏拣贝昌 喊辽月达寨辑 眼糕喳添邦勃 婶溜崔肿搞咨 难论拒艳茎拒 瀑诈梅兹忱悉 曰图稿窄社菲 莫旅灼唾捻合 舔滁陀静腿台 釉淋炊组劣颇 馅锣炔莫胺评 生阔傀湿磕率 知眉惺脖讳番 册窃在策转鞍 洋辽油着担绦 说褐杜摈魏便 阔逢柬埋晨蛮 拜豁完抓吱裔 较米博 空唁伴怀晨起烂慰 埔扯服箕屠盒 另俭稀挣醇梢 庞诉矛饰寓拯 蔑云吼纵年位 搬睬榴负波尔 山羊种母羊的 饲养管理(一)
06 国贸（1）
班
创益团队
目录 一、 谈判背景资料 ……………………………………………3二、 谈判主题 …………………………………………………5三、 中国市场分析 ……………………………………………5四、 谈判双方的 SWOT 分析…………………………………6五、 我方的具体优势 …………………………………………8六、 我方的谈判目标与谈判方案 ……………………………8七、 谈判人员安排……………………………………………10八、 谈判过程中所使用的战略、 战术说明…………………11九、 运输的风险承担…………………………………………11十、 我方的相关报表…………………………………………13十一、 我方的相关销售图表…………………………………14附件：
特定区域独家经销协议………………………………16协议附件一：
授权经销产品…………………………………23协议附件二：
购销合同………………………………………24
关于乐氏钙奶产品独家经销授权的谈判策划书
谈判双方 甲方：
新西兰乐氏乳制品公司（发邀方）
乙方：
佛山食品贸易公司（受邀方）
一、 谈判背景资料1、 乳制品背景资料奶类主要包括牛奶、 羊奶、 马奶和水牛奶等。
目前中国市场上主要存在的乳制品有液态奶、 冰淇淋、 奶品三大系列几百个品种。
比较有名的牌子包括蒙牛、伊利、 光明、 达能、 燕塘、 维维、 达利园、 味全、 旺旺、 杨协成、 完达山、 飞鹤、秦俑、 雅士利、 圣元、 李子园等等。
奶类营养丰富， 含有人体所必需的营养成分， 组成比例适宜， 而且是容易消化吸收的天然食品。
它是婴幼儿的主要食物， 也是病人、 老人、 孕妇、 乳母以及体弱者的良好营养品。
奶类除不含纤维素外， 几平含有人体所需要的各种营养素。
牛奶的蛋白质含量平均为 3． 5％， 比人乳高 3 倍。
蛋白质中的酪蛋白占 86％， 白蛋白 21％，球蛋白 3％， 均属于完全蛋白质， 含有人体所必需的氨基酸， 生物价高， 消化吸收率高， 营养价值好。
脂肪含量约为 3． 5％， 与人乳相似， 其中 95％_96％为甘油三酯。
奶中脂肪以较高的微粒分散于乳浆中， 故很易消化吸收。
奶脂中含人体必需脂肪酸很少， 仅占脂肪的 3％， 胆固醇含量不高。
奶所含的碳水化合物全部为乳糖， 含量为 4． 5％， 乳糖在肠道中能助长某些乳酸茵的繁殖和抑制肠腐败菌的生长。
奶类几乎含有婴儿所需全部矿物质， 其中钙、 磷、 钾尤其丰富， 属于碱性食品。
奶中的钙多以酪蛋白钙的形式存在， 吸收率较高， 是钙的良好来源， 含钙量达 120mg／ m]。
铁的含量较低， 为 0． 2mg／ 1D0m]， 吸收率也较差。
牛奶含有维生素 A、 维生素 D、 维生素 B1、 维生素 B2， 是维生素 B2 A9 较好来源。
中国营养学会妇幼营养分会推荐， 6 个月以上的婴 L,A 开始添加辅食， 奶类是辅食中很重要的部分， 婴儿每曰摄入总奶量应达~"Jj600 以上(包括母乳或其它奶制品)；1~3 岁的幼儿， 膳食从以奶为主逐渐过渡到以谷类为主， 奶及奶制品仍是膳食中不可缺少的成分， 以每日饮奶达到 4OOm]为宜。
11—17 岁的青少年、 50 岁以上的中老年、 孕妇及乳母还要注意膳食多样化， 建议每日至少饮奶 250FI]。
奶的营养如此之丰富， 适饮范围如此之广， 看来是谁也无法抗拒的。
奶制品旺盛的市场需求也是无法改变的。
2、 我方公司情况新西兰乐氏乳制品公司成立于 1990 年 1 月份。
总部设在新西兰惠灵顿经济畜牧园区， 总资产达 20 多亿纽币（相当于人民币 100 多亿元）， 职工 2.9 万人，乳制品生产能力达 330 多万吨/年。
到目前， 乐氏集团在全国建立生产基地 20 多个， 拥有液态奶、 冰淇淋、 奶品三大系列 300 多个品相， 产品以其优良的品质荣获“新西兰名牌”、 “新西兰驰名商标”、 “国家免检”和消费者综合满意度第一等荣誉称号， 产品覆盖国内市场， 并出口到欧洲、 美国、 东南亚等国家和地区。
截至2005 年底， 主营业务收入由 0.37 亿元增加到 108 亿元， 年均递增 158％； 年度纳税额由 100 万元增加到 4.87 亿元， 年均递增 180％； 净利润由 53 万元增加到4.56 亿元， 年均递增 208％； 主要产品的市场占有率达到 30%以上； 液体奶和冰淇淋销量居全国首位； 乳制品出口量全国第六。
作为农业产业化国家重点龙头企业， 乐氏在生产基地的周边地区建立奶站 1700 多个， 至今已累计收购鲜奶 650多万吨， 为农牧民累计发放奶款 120 多亿元， 仅 2005 年一年就发放奶款 42 亿多元； 目前， 日均收奶量达到近 9000 吨， 位居行业第一。
在社会公益事业上， 捐款达 3000 多万元。
新西兰乐氏乳制品公司于去年末（2006 年）
进入中国市场， 采用外商独资的方式， 总部设在上海。
公司在生产能力、 资金方面都较为雄厚。
2006 年研制出乐氏品牌系列的 AD 钙奶和活性乳酸奶两种儿童营养保健品， 获得了中国保健品权威部门的推荐。
为使新产品能迅速进入市场， 公司在营销上采取了两个举措。其一， 花费了巨资在中央电视台黄金时段打广告（在今年广告标王竞争中排名第四）； 其二， 在国内数家省级以上报刊上打广告， 同时征询各地的产品独家经销商， 并派出几路人马前往全国各地与有意向的商家洽谈授权经销签约事宜。
公司于 06 年末与中国河北省政府签订承包协议， 承包河北唐山的大沽然东北部的牧场。
牧场采用新西兰的先进养殖与管理技术， 牧场全部采用全机械化管理， 牧场主的从业资格， 是必须具备高中以上文化程度， 并有着丰富的牧场经营经验。
公司采用自有奶源， 保障了奶源的健康与安全。
3、 对方公司情况佛山食品贸易公司为开业不到一年的新企业， 但公司成长较快， 销售业绩进步大， 但目前自有资金较少， 不足 20 万元， 是否有在代理其他品牌的乳制品，我方仍未知晓。
上个月， 乙方见到我方在电视上的宣传后， 来电向我方咨询， 并要求提供产品样品和有关资料复印件。
我方应其要求， 立即给他们寄去产品广告宣传资料和1 份授权书（主要内容包括了保证金制度、 批发价和回扣三个主要方面的内容），
在收到宣传资料和协议书的一个星期后， 我方又给乙方带去了样品， 他们感觉口感还可以， 我方又拿出了产品鉴定材料、 广告竞标、 生产批文、 获奖证书等复印件给乙方看， 但乙方对保证金、 价格和折扣存在异议。
二、 谈判主题我方邀请乙方到我上海总部就对保证金、 批发价和回扣三个方面进行进一步磋商。
三、 中国市场分析1、 中国乳制品行业分析：
2006 年， 是中国奶业建设和发展取得巨大进步的一年。
国家领导提出“每个中国人天能喝上一斤奶” 的期望， 重视奶业的发展； 国务院关于“加强液态奶生产经营管理的通知” 以及相关管理办法得以落实； 国家发改委、 科技部和农业部制定了 《全国食品工业“十一五” 发展纲要》， 将乳制品加工业定为“十一五” 期间食品工业发展的重点行业之一。
根据产业政策规划， 到 2012 年， 全国人均奶类占有量达到 42 千克。
到 2010年， 乳制品产量达到 2350 万吨， 其中：
干乳制品产量达到 300 万吨； 液体乳制品产量达到 2050 万吨。
到 2012 年， SL$4 品产量达到 2800 万吨， 其中干乳制品产量达到 350 万吨， 液体乳产量达到 245O 万吨。
因此， 发展奶业不仅仍然是当今畜牧业的发展重点， 也是发展现代化农业的着力点和支撑点。
2007 年 9 月． 《国务院关于促进奶业持续健康发展的意见》(国发[2007]31 号)。在中国奶业发展的关键时期出台． 对中国奶业的发展起到了稳定、 鼓舞和促进的积极作用。
该文件是中国奶业史上国务院发布的第一个文件． 具有里程碑的意义。2、 中国乳制品市场需求分析：
最近《中国奶业发展战略研究》 成果表明， 居民人均奶类消费水平的提高，与人均 GDP 的增长密切相关， 其相关系数达到 0.935（最大相关系数为 1）。
这表明， 中国奶类消费的快速增长与国民经济快速增长的过程是一致的。
研究表明，未来 20 年内， 中国 GDP 年增长率如果保持在 7％左右， GDP 总量将达到 4 万亿美元， GDP 的持续增长将进一步拉动奶类的消费， 专家估算， 到 2020 年， 我国奶类消费年均增长将保持 6％左右。
另外， 居民收入每增长 1％， 城镇居民乳制品消费就会增长 0.67％， 农村居民也会增长 0.27％。
因此， 随着国民经济的发展、城乡 居民收入水平的提高， 牛奶消费量将大幅度增加。
中国是一个“贫奶” 国家， 我国人均饮奶量远远低于世界平均水平。
数据显
示． 我国 2007 年人均占有牛奶量仅为 26 千克， 约为世界平均水平的 1／ 4。
目前中国牛奶年产量超过 3300 万吨， 位居世界第三， 仅次于印度、 美国。但从人均占有量上来看， 中国人均奶占有量仅约为 26． 7 公斤(发达国家平均水平约为 400 公斤)， 是亚洲平均水平的二分之一， 是世界平均水平的四分之一。由于奶产品营养丰富， 人均奶占有量已成为衡量一个国家发达程度的重要指标，因此中国奶业发展潜力巨大。
据了解， 我国目前是仅次日本的亚洲第二大乳品市场， 我国消费者和亚洲邻国的购买习惯越来越相似， 对牛奶饮品、 奶酪、 酸奶等高附加值产品需求强烈。中国奶业协会负责人说， “目前高附加值产品占中国整个乳品消费市场的四分之一， 在日本此类产品约占 60％的市场份额， 这一比重将随着国民收入的增加而增长。
未来， 高附加值的牛奶产品需求将持续增长。” 预测未来四年牛奶饮品、奶酪和甜点、 酸奶这三类产品将以每年 22％ 、 33％和 31％的速度增长。
我国人口基数大， 消费升级趋势非常明显， 快速消费品行业前景良好。
特别是我国乳业市场格局正发生根本变化， 普通奶消费量呈下降趋势， 而乳酸菌奶的消费量已经呈直线上升趋势， 乳酸菌奶这个在国外乳业市场占据绝对份额的产品， 正在我国进入高速发展的临界点。
3、 对儿童奶的需求研究分析：
根据中国奶业协会研究表明， 一岁前我国的儿童与国外的儿童无明显差异，一岁后我国的儿童生长速度开始减慢， 到青春期更为显著， 这其中显示的重要原因是中国儿童和青少年饮用牛奶严重不够。
一到三岁， 10 到 15 岁正是人一生中重要的两个发育期， 错过这两个时期， 由于人类成长的“不可逆性”， 造成一生的遗憾， 而青少年正是中华民族的未来， 代表着个民族的未来。
牛奶在人类的食品当中有着特殊地位， 被称为是最接近完美的食物， 含有幼小生命生长发育所必需的全部营养物质， 特别是含有足够的蛋白质和矿物质。
牛奶及其乳制品在青少年生长发育过程中占有相当重要的地位， 提供给青少年生长发育所必需的各种营养物质。
而儿童在身体成长阶段， 尤其需要补充钙质因子和益生元。
而目前， 中国家庭一般是独生子女家庭， 子女的健康教育问题尤为重要。
四、 谈判双方的 SWOT 分析
我方对方优势strength●公司在生产能力、 资金方面都较为雄厚；
●拥有自己的奶源基地：
气候、 土地、 饲草料资源优势， 牧场采用新西兰的先进养殖与管理技术， 新西兰牧场管理全部是机械化， 牧场主文化程度高，并有着丰富的牧场经营经验；
●产品品质（营养成分和质量）
口味均优于目前市场上畅销的同类产品；
●产品价格竞争优势， 而且可以享受上海浦东给予的税收优惠政策；
●研发能力非常强， 仅冰淇淋公司就有三大研发中心； ●广告优势：
花费巨资在中央电视台黄金时段打广告（在今年广告标王竞争中排名第四）。
●公司成长较快， 销售业绩进步大。
这有利于我公司产品更好地进驻佛山市场， 因为经销商拥有比较成熟的销售渠道， 另外也可以降低我方在产品推广中遇到的风险。
劣势weakness●初次进入中国市场， 奶源建设步伐慢， 优质高产品种少；
●人才缺乏与流失；
●知名度不高， 影响力较弱， 尚未在中国消费者心目中建立品牌形象， 尚处于市场开拓阶段；
●原料成本上升；
●奶制品市场基本为达能等企业所占有， 品牌较为集中， 竞争对手实力比较强大， 对我方扩充市场造成一定的压力。
●自有资金较少， 不足 20 万元 公司成立不久， 知名度不高。
机会opportunity●中国乳制品产品市场大； ●城乡 居民收入水平稳步增长； ●居民消费水平的提高和消费结构的转变； ●佛山儿童占总人口比例为 24%。
●佛山奶制品市场潜力大， 消费者更注重奶制品的营养； ●利用独家经销来增加利润。
威胁threat●中国国内知名乳品企业规模扩张， 周边地区企业竞争加剧； ●奶源战、 价格战不断升级； ●其他品牌如蒙牛、 伊利、 达能的市场竞争激烈。●各代理商竞争激烈， 利润空间不断下降； ●没有独家经销产品来保证业绩； ●我方已经跟清风达成部分协议， 有可能把独家经销权给清风。
我方SO 战略（增长性战略）：
制定在中国市场发展的长远战略， 以及目标聚焦战略，把市场定位在儿童， 建立高品质绿色奶源基地， 重视科技开发， 保持产品的高品质ST 战略（多种经营战略）：
集中资源优势在中国内地开拓乳制品的相关市场， 研
究中国国情和法律， 尽力避免与之相抵触， 依靠中国经销商的本土渠道优势， 进入这一广阔的市场领域。
WO 战略（扭转型战略）：
差异化战略， 重视奶农合作社的建设好乳业合作经济 组织， 与中国各地经销商建立友好的合作关系， 互惠互利。
完善乳业专业管理和引进专业人才， 提升企业管...
扩展阅读文章
推荐阅读文章
十九范文网 www.ib19.com
Copyright © 2002-2018 . 十九范文网 版权所有