销售回款五个沟通技巧（全文）

下面是小编为大家整理的销售回款五个沟通技巧（全文）,供大家参考。

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　销售回款的五个沟通技巧

　销售回款的五个沟通技巧：

　销售回款的沟通技巧一、交心是合作中不可疏忽的条件 销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上， 而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。

　商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友， 再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展，才能搞到回款。

　这就是在现实销售生活中，那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。

　销售回款的沟通技巧二、说不要说的太过 许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。

　把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户二是容易进入客户的圈套。打个比方，许多客户最喜欢用竞 争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。结果呢?本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。

　销售回款的沟通技巧三、把握客户感兴趣话题

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　销售人员同客户沟通的时候，能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。

　兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。

　销售回款的沟通技巧四、用有力事实刺激客户 销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。

　销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。

　销售回款的沟通技巧五、避免主导意识作鬼 所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事; 或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。

　现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢?在销售沟通或回款谈判中， 若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

　其实，销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步，融合双方自我，改变彼此的行动或计划或目标或价值观，互惠互利，达到双赢，千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户，企图主

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　导别人，这是沟通的大碍。

　销售沟通的注意细节：

　一、提问时切忌无的放矢 销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

　在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则， 盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。

　二、不要向客户提出“最后通牒” 在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则， 即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!”

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　因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

　三、提问时必须保持礼貌和谨慎 谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程中不讲究 方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反 感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此，在与客户展 开沟通的过程中，销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌，不 要给客户留下不被尊重和不被关心的印象 ;同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。一般地说，每个客户在 说话时都不喜欢被鲁莽地打断，也不喜欢听带有某种企图的销售 人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户 意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时， 客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然，如果销 售人员提问题不谨慎，提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而 显得愚蠢时，客户会更加恼怒，甚至会毫不犹豫地将销售人员赶 出门外。总之，在销售的发展阶段，在利用提问说服客户时，锤 炼提问艺术有利于把握客户的需求，有利于保持良好的客户关系， 有利于销售人员掌控交谈进程，更有利于减少销售人员与客户之 间的误会。因此，锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非 常重要的作用。

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