市场竞争激烈的句子10篇市场竞争激烈的句子 市场竞争分析1 竞争者分析竞争者的营销目标经营理念；组织结构财务目标；控制系统财务目标；控制系统竞争者现行战略内部的一致性；环境的适应下面是小编为大家整理的市场竞争激烈的句子10篇,供大家参考。
竞争者分析竞争者的营销目标经营理念； 组织结构财务目标； 控制系统财务目标； 控制系统竞争者现行战略内部的一致性；环境的适应性；产品与策略的业绩产品与策略的业绩。竞争者的动力竞争者的能力2竞争者的营销假设优劣势判断；对市场竞争看法；对需求及行业发展趋势看法。竞争者的反应情况是否满意目前市场地位；将会采用何种营销策略；存在的薄弱环节；迫使其强烈反应的因素。竞争的营销能力核心竞争能力；成长发展能力；适应变化能力；持续反应能力。
市场竞争力潜在进入者新进入者威胁新进入者威胁3替代品行业竞争对手（现有企业竞争）供应者购买者侃价实力侃价实力替代品威胁
竞争的基本策略低成本策略低成本策略差别化策略差别化策略战略优势战略目标行业范围成本优势特色优势4成本集聚特色集聚细分市场聚焦策略
竞争的基本策略• 低成本策略：
通过降低成本， 降低价格获取竞争优势；• 差别化策略：
通过针对特定市场， 建立• 差别化策略：
通过针对特定市场， 建立产品、 服务或营销特色获取竞争优势；5• 聚焦策略：
通过将全部营销努力集中在某一个或几个重点目标市场， 获取局部竞争优势。
不同市场地位的竞争者市场领导者市场挑战者强势企业6市场追随者市场补缺者弱势企业
基准营销概念以最主要竞争对手或行业领导者业绩和行为为基准， 进行比较、 规划、 设计、 行动， 以达到最优目 标的经营管理过程。基准化过程7基准量度基准实践基准差异（ 程度、 何处、 何时）差异弥补（ 知识、 实践、 过程 ）管理责任组织联系全员 参与最优运作
基准化过程计划阶段分析阶段1、 决定基准目标； 2、 找出同谁比较； 3、 确定资料收集方式并收集。4、 寻找目前差距5、 规划未来基准。8综合阶段行动阶段成熟阶段6、 研究基准能够接受程度7、 确定管理责任与职能目标。8、 开发行动计划； 9、 行动与过程控制10、 重新调整基准。11、 取得领先地位；12、 总结并提炼经验。
市场领导者市场领导者40%市场补缺者10%市场追随者市场追随者20％市场挑战者市场挑战者30%竞争地位分析：
假设的市场结构9
A AAttackerD DDefender4 42 21 11 15 5进 攻 战 略进 攻 战 略 A t t a c k进 攻 战 略进 攻 战 略 A t t a c kA t t a c kA t t a c kS t r a t e g i e sS t r a t e g i e sS t r a t e g i e sS t r a t e g i e s10进攻者者进攻Attacker防御者者防御Defender3 3
进攻战略（Attack strategy）– 正面进攻（Frontal attack）– 侧翼进攻（Flanking attack）– 包围进攻（Encirclement attack）– 绕道进攻（Bypass attack）– 游击进攻（Guerrilla attack）11
防御战略Hold Strategies阵地防御（Fortification）侧翼防御（Flanking defense）12先发制人的防御（Pre-emptive defense）反击式防御（Counter-offensive）运动防御（Mobile defense）收缩防御（Contraction defense）
根据公司目前实际情况，为提升产品档次，提高工作绩效，扩大和调整产品结构，提高企业经济效益，保证新产品开发工作的顺利完成，特制定本制度。
一、开发程序 生产部门根据市场或客户要求或领导指示， 对指定产品进行开发的，分别按照下列程序进行。
1、市场需求：由主持开发的人员进行①市场调查与分析；对产品的社会需求、市场占有率、技术现状和发展趋势以及资源效益等五个方面进行科学预测及技术经济的分析论证。
②可行性分析，主要对市场动态、产品应具有的优势、企业现有的技术条件、必要的技术条件等；③产品决策，根据分析，提出观点，供领导决策。
2、产品设计。主要包括产品设计的依据、产品的使用范围、标准要求、特殊材料资源分析、关键技术及其解决办法、新产品设计试验、试制周期、经费估算。
3.产品技术条件。
(1)技术要求 (2)试验方法 (3)检验规则 (4)包装标志与储运 4、产品试制 ①新产品试制分样品试制和小批量试制， 样品试制主要试验产品外观、口感、内在质量、主要原辅材料，通过内部员工、领导品尝，提出各自的意见，进行必要的改进；小批量试制，作为上市前的准备，发往市场供小批量销售，对客户品尝的意见进行分析，对必须进行改进的，及时进行改进，对产品进行全方位的完善。
②制定试制用材料消耗工艺定额和工艺标准。
特别是进行全面的单位成本测算，对使用的各种原材料、人工费用进行测算，取得相对准确的数据，为大批量生产做好准备工作。
③编制总结报告。对产品经全面试验后所编的文件，包括试验项目和方法、试验程序、步骤、标准和要求、市场反馈清况等，是否具备大批量生产的条件和形成大批量生产的时间和要求。
④制定工艺消耗定额，经批准后执行。
二、新产品试制考核 新产品试制主要考核其成本情况，考核的范围为：产品单位成本、单位原辅材料消耗、单位人工费用三项指标。
1、考核目的，为加强责任，提高工作效率，提高企业的工作绩效。
2、考核范围，新产品试制负责人及其试制的新产品。
3、考核原则，以新产品的试制的客观事实为依据，本着公平、公正的原则进行。
4、考核方法。单位成本的权重占 80％、试验报告占 20%。
①新产品试制考核以成本作为主要考核项目， 单位成本的考核项目为单位原辅材料消耗、单位人工费用以及综合单位成本。产品试制成功后，上市并经两个月考核，单位成本允许的误差范围为 5%，超过 5％，上升一个百分点五个百分点之间的，对责任人处以 50 元罚款，超过 5 个百分点的另外追加 100 元处罚。
②在不影响产品质量的前提下， 节约的， 每下降一个百分点，奖励责任人 30 元。
③新产品上市过程中，出现批量质量问题导致产品销售困难，按照该批量产品的销售价格，根据质量检验报告对生产部门按照全价的 50%承担赔偿责任，质检人员未检验出或未出具检验报告或未及时反映的， 检验人员承担 50％中的 30％的赔偿责任。
④处罚的金额从其工资中扣发，当月工资不足扣发的，分月扣发。
5、考核时间，从新产品试制到正式大批量上市的两个月内。
6、考核人：总经理。
本制度自发布之日起执行。
一
企业管理中为什么要引入激励
1 激励可以调动员工工作积极性提高企业绩效。
企业最关心的是什么是绩效企业有了好的绩效才能生存。企业要有较高的绩效水平就要求员工有较高的个人绩效水平。在企业中我们常常可以看到有些才能卓越的员工的绩效却低于一些才能明显不如自己的人。可见好的绩效水平不仅仅取决于员工的个人能力。
以往我国的企业过分强调员工的个人能力认为企业效益完全由员工素质决定。其实这个观点是非常片面的。从“绩效函数”如下我们可以看到个人绩效还与激励水平、工作环境有很大的关系。激励水平也是工作行为表现的决定性因素。员工能力再高如果没有工作积极性也是不可能优良好的行为表现的。
P = f ( M ×A b ×E )
P - - - - - - 个人工作绩效
M - - - - - 激励水平积极性
A b - - - - 个人能力
E - - - - - - 工作环境
2 激励可以挖掘人的潜力提高人力资源质量
挖掘员工潜力在生产和管理过程中有着极为重要的作用。美国哈佛大学教授威廉·詹姆士研究发现在缺乏激励的环境中人的潜力只能发挥出 2 0 % ——3 0 % 如果受到充分的激励他们的能力可发挥 8 0 % ——9 0 % 。由此可见激励是挖掘潜力的重要途径。索尼公司鼓励每一位员工对产品提出任何意见由此便有了随身听的诞生这便是挖掘潜力非常成功的一个案例。
由此可见以调动人的积极性为主旨的激励是人力资源开发和管理的基本途径和重要手段。企业管理中引入激励机制不仅是企业现代化管理的表现更是迎接未来挑战的一剂良方。
二激励是以员工需要为基础的
员工为什么可以被激励怎样的激励才算是有效的激励要弄清这些问题就必须了解什么是“需要”。
需要是指个体由于某种重要东西的缺乏或被剥夺而产生的紧张状态。心理学研究表明人的动机是由于他所体验的某种未满足的的需要或未达到的目标所引起的。
马斯洛的需要层次论是激励理论中最基本、最重要的理论。它把员工的需要从低到高分为五个层次依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。各层次的需要可以相互转换。在众多的需要中有一种是对行为起决定作用的需要称为优势需要。员工工作的动机正是为了达到需要的满足尤其是优势需要的满足。只有需要达到满足员工才有较高的积极性。
激励之所以有效原因在于人们在事关自己切身利益的时候就会对事情的成败分外关注而趋利避害的本能会使面临的压力变为动力。
员工各式各样的需求正是激励的基础。激励手段必须针对员工的需要才会产生积极的效果。另外好的激励手段还应该引导员工的需要向高层次发展。总之只有让员工满意的激励措施才是有效的。要建立使员工满意的激励措施就要立足员工的需要。
三科学的评价体系是激励有效性的保障
有效的激励还必须以科学的评价体系为保证。这里所指的评价体系包括绩效评估体系和对激励手段有效性的评价。
客观、公正的绩效评价是对员工努力工作的肯定是对员工进行奖惩的依据。以员工绩效为依
据对员工进行奖惩才能起到激励员工的目的。而激励的根本目的就是为了让员工创造出高的绩效水平。没有一个科学的绩效评价体系也就无法评定激励是否有效。
随着企业的发展员工的需要也会随之变化通过对激励手段的评价可以随时把握激励手段的有效性和员工需要的变化调整激励政策。达到激励员工的最好效果。
四
企业激励方法的选择
任何理论只有运用到实际中才有意义。激励也是如此。现在大多数企业已经引入了激励有的企业还有自己独特的一套激励方法。现对常用的激励方法总结如下。
1 为员工提供满意的工作岗位
热爱一项工作是做好这项工作的前提。为员工创造一份满意的工作需要注意以下几点
1 为员工提供一个良好的工作环境。这包括企业必须为员工提供良好的工作场所、必要的工具、完整的工作信息以及公司各相关部门的协调等。
很多企业只关心员工的工作本身而忽略了为工作提供良好的支持。员工所处的工作环境是员工工作时随时可以感受到的。若环境对员工的工作产生副面影响员工会有持续的不满。当员工总可以感觉到环境的不适时企业无论怎么激励都不会有良好的效果的。
2 员工的技能特点、性格特点要与岗位的任职条件相匹配。企业往往认为员工的素质越高工作越出色。我们可以假想一下让一个高素质人才去干一份平淡、简单的工作结果会是怎样。长时间工作后这位人才一定会弃企业而去。
现代企业的岗位需要的是最适合的人来干。员工素质过高对工作提不起兴趣素质过低无法完成工作也不会对工作有兴趣。只有与员工的个人能力相匹配的工作。才会激起员工的工作兴趣。员工才会有积极性。
3 工作的内容要丰富、具有一定挑战性。调查表明当员工按部就班地工作一段时间以后积极性会有很大的下滑趋势。
对工作内容的设计可以缓解这一问题。例如流水线上的工人。每天从事一样的工作较长时间后积极性就会下降。如果适当调整其工作内容扩大其工作内容采用工作轮换就会再次提起工人对工作的兴趣。对于管理人员和技术人员工作内容较为丰富企业鼓励其在工作上的创新增强工作的挑战性就可以有效地激励他们。
4 为员工制定职业生涯规划。有关调查显示求职者尤其是高学历的求职者选择工作时最看中的就是发展前途。没有员工会满意没有前途的工作。企业要把员工的工作前途告诉员工就要制定职业生涯规划让员工明白自己在企业中的发展机会。
以往国内的企业很不重视这点很多员工不知道自己将来的位置发展存在很大盲目性。如果企业能够重视员工职业生涯规划的制定充分了解员工的个人需要和职业发展意愿结合企业实际为员工提供适合其要求的升迁道路使员工的个人发展与企业的可持续发展得到最佳结合员工才有动力为企业贡献自己的力量。员工职业生涯规划设计是一种长期激励措施是一种必不可少的激励手段。
5 给予员工培训的机会。如今已经到了知识经济的时代科学技术突飞猛进新技术、新思想层出不穷。员工深知如果不及时补充新知识掌握新技能必然会被淘汰。所以对培训的需要已经越来越强烈。针对员工这一需要建立符合自己企业实际的培训体系就很重要。
培训员工时要注意培训只是手段使用才是目的。只有将使用与培训有效地结合起来才能达到培训的目的。
2
制定激励性的薪酬和福利制度
员工进入企业工作的主要目的之一就是要获得一定的物质报酬。报酬是与人的生存需要密切相关的是最有效的一种刺激物。在企业里报酬的高低甚至可以代表员工的价值大小。所以合理的薪酬系统是具有很大激励效果的。
1 激励性的薪酬政策的制定。
双因素理论认为薪酬只是一种保健因素不会对员工有激励作用。传统的薪酬体系设计也缺
乏激励因素。其实只要对薪酬体系进行科学的设计同样是可以起到激励作用的。
①
在保证公平的前提下提高薪酬水平。
研究发现从企业内部来讲员工关心薪酬的差别程度高于对薪酬水平的关心。所以薪酬体系要想有激励性保证其公平性是必须的。公平性包括内部公平和外部公平。对外公平要求企业的薪酬水平与行业的薪酬水平要相当。对内公平要求企业按贡献定薪酬。如果员工感觉报酬分配不公他们就会感觉不满只有保证公平员工才能正常工作。
但是仅仅保证公平是不够的。要想有激励效果还要提高薪酬水平。高的薪酬水平可以形成对外竞争优势员工会有优越感认识到企业对自己的重视有较高的工作积极性。
②
薪酬要与绩效挂钩。
要想使薪酬系统具有激励性薪酬系统必须与员工绩效结合起来。绩效薪酬可以把公司与员工的利益统一起来员工为自己目标奋斗的同时也为公司创造了价值可以达到一种“双赢”的目的。绩效薪酬实施过程中注意要有科学的绩效评估体系为依据否则会影响绩效薪酬的公平性达不到激励员工的目的。
③
适当拉开薪酬层次。
反差对比可以建立更为持久的动力。拉开薪酬层次可以鼓励后进者勉励先进者。但是层次不要拉开太大否则会影响薪酬的公平性。
另外在设计薪酬系统时要注意薪酬中的固定部分。保持固定部分的比例使员工有一定的安全感激励薪酬措施才会有效。
薪酬激励是最重要、最常见的一种物质激励手段。这种手段易于企业控制变化因素少可以起到事半功倍的效果。
2
设置具有激励性质的福利项目。
福利是员工报酬的一种补充形式。“恰到好处”的福利也是具有激励效果的。
①采取弹性福利制度。
不同的员工对福利的需要是多种多样的有的喜欢物质的有的喜欢精神的可谓众口难调。以往企业给予员工一样的福利待遇一定会有部分员工的需要难以得到满足。采取弹性福利制度就可以很好的解决这个问题。
弹性福利制度给予员工选择福利的机会允许员工把个人需要与所需福利结合起来。另外企业还把福利与工作年限联系在一起高年限高职务的员工更有较大的选择空间充分体现了企业的人文关怀这样更有利与长期激励。
②保证福利的质量。
拿一个简单例子来讲很多生产型企业都为工人建立了免费浴室这本来是一项很好的福利措施。但是企业往往疏忽了管理浴室里水忽冷忽热工人抱怨不断。本来是好事结果却很糟糕。在企业中类似的例子有很多。
因此加强对福利项目的管理才能起到福利应有的作用。
在物质激励方面上薪酬和福利都是比较传统的激励方法。如今又兴起了一种现代化的激励手段——“股权激励”。
3
股权激励
据统计美国 5 0 0 强中有 9 0 % 的企业采用了股权激励后生产率提高了 1 / 3 利润提高了 5 0 % 。可见股权激励是有较强的激励作用的。
股权激励把公司的股份作为奖励员工的工具是一种先进的激励方法。它可以弥补传统激励手段的不足把员工与企业紧紧联系到一起具有束缚员工和稳定员工的作用起到充分调动员工积极性的效果。是一种先进的长期激励手段。国内外成熟的股权激励手段有十几种现只对常用的两种作以介绍。
1 股票期权
这是美国企业中运用最多、最规范的股权激励手段。它授予员工享有未来接受股票的权利是付酬形式的一种。多用于对高层领导人、核心员工的激励。
2 期股
这是带有中国特色的一种股权激励形式。现在中国企业常用的股权激励形式大多都是期股的
变种。
期股指通过被授予人部分首付、分期还款而实现的对企业股权的拥有。
针对一般的员工通常股权激励不作为主要的激励手段。因为对于大部分普通员工而言他们可能得到的股权不可能很多企业整体绩效与他们的工作关联度及个人收入关联度都太低股权激励作用不会太大。股权激励主要是针对企业的高级人员例如高级管理人员、主要技术人员等。他们的工作业绩好坏直接关系到企业的整体利益。另外股权激励作为一种长期激励手段更能用股权这个工具牢牢把这些人才留在企业。
股权激励在我国企业中的运用还不是很广也有很多问题。例如在国企改革中有的企业采取员工持股对每个员工一视同仁平均分摊股份这样的股权激励是不可能起到作用的。
股权激励在我国作为一种新的激励方法要想起到积极作用还需要企业的管理者们结合我国企业实际参照外国成功经验对其创新继承。
4 人性化的管理手段
人性化的管理是以人文关怀为基础的以员工需要为出发点、尊重员工的。人性化管理是现代化管理的需要是激励员工的重要手段。
企业要实施人性化管理可以从以下几个方面入手。
1 授予员工恰当的权利
现代人力资源的实践证明现代员工都有参与管理的要求的愿望。任何员工都不想只是一个执行者都有参与决策的需要。满足员工的这种需要不仅可以激励员工还有利于企业的长期发展。
授权的过程中一定要注意授权一定要恰当。权利过大员工无法驾驭权利过小员工无法完成工作。只有恰当的授权才有激励作用。
授权的过程中还要注意。授权后不要对员工的权力乱加干...
管理就是实行计划、 组织、 指挥、 协调和控制挥、 协调和控制 罗宾斯：
管理指的是和其他人一起并且通过其他人来切实有效地完成任务的过程 Marry：所谓管理， 就是使人们完成特定任务的艺术 西蒙：
管理就是决策
现代企业面临的管理挑战二、 内部管理的难度上升， 企业管理工作特别是安全稳定工作面临新的形势特别是安全稳定作面临新的形势 社会价值观的多元化 员工心态的复杂多变 信息化的深刻影响
现代企业面临的管理挑战三、 行业竞争更加激烈， 生存的压力越来越大 部分不可再生资源等大宗商品被少数公司所控制所控制， 成为世界上的投机热点成为世的投机热点 大部分制造业成为买方市场进入微利时代，创业越来越艰难， 成功越来越短暂 七十年代以来， 财富五百强的企业中， 每隔十五年就有三分之一解体或者被并购
孙子兵法 孙子曰 ：
百战百胜， 非善之善者也；不战而屈人之兵不战而屈人之兵， 善之善者也。
故上善之善者也故上上上兵伐谋兵伐谋， 其次伐交， 其下攻城。 孙子曰 ：
知胜有五， ， 识众寡之用者胜识众寡之用者胜。
。区外公司区外公司
一、 创新的重要性 在超级竞争的时代里， 持续不断地变革创新与快速的战略决策是获得长期竞争优势、 保持基业长青的关键——英特尔前任董事长格鲁夫博士
一、 创新的重要性 正是那些创新者， 颠覆了一个个行业, 不断刷新财富成长记录不断刷新财富成长记录 Google公司市值超波音福特麦当劳仅用七年 (股价一年从80到300$)
二、 关注商业模式的创新商业模式生产流程技术性能销售环节盈利模式模网络联盟启动过程关键流程产品性能产品系统后续支持渠道品牌客户体验过去十年来的创新投入分布过去十年来的创新投入分布高高能统持Source: Larry KelleySource: Larry Kelley低低
二、 关注商业模式的创新商业模式生产流程技术性能销售环节盈利模式网络联盟启动过程关键流程产品性能产品系统后续支持渠道品牌客户体验过去十年创新投入累积的价值过去十年创新投入累积的价值高高Source: Larry KelleySource: Larry Kelley低低
二、 关注商业模式的创新 有好的技术非常幸运， 但是有好的技术不一定就能挣钱， 好的技术结合有创意的商业模式才能创造财富神奇
二、 关注商业模式的创新 具备一个好的商业模式是任何一个企业成功的前提——不管它是一家新企业还是一个老公司个老公司 商业模式的优化是现代企业管理的核心，商业模式创新是现代企业适应竞争形势的变化促进内部变革的重点
二、 关注商业模式的创新 现代企业之间的竞争， 不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。——现代管理学之父现代管理学之父彼得·德鲁克彼得 德鲁克 在经营企业的过程中， 商业模式比高技术更重要， 因为前者是企业能够立足的先决条件——时代华纳前CEO
迈克尔·恩 商业模式是唯一重要的管理问题——美国管理协会
二、 关注商业模式的创新 商业模式即企业的商业逻辑， 描述了公司能为客户提供的价值以及实现（创造、 销售和交付）
这一价值并使公司具备可持续的盈利能力所需要具备的关键要素及其相互关系 商业模式由四个密切相关的基本要素构成：客户价值主张、 赢利模式、 关键资源、 关键流程
二、 关注商业模式的创新 商业模式创新 是上述四个要素及其相互关系的调整， 是对现行价值链的改变， 它可能始于开发一种新产品， 以满足未满足的需求， 也可能始于流程的创新——用更好的方法从事一种成熟产品的生产、 服务或销售等等
二、 关注商业模式的创新 好的商业模式必须回答 彼得德鲁克早就提出的古老问题 谁是你的客户？ 顾客为什么选择你？投资者及管理者关注的基本问题 投资者及管理者关注的基本问题 我们如何在这项业务中赚钱？ 潜在的经济逻辑是什么？ 我们怎样以合理的价格向客户提供价值？对这些问题以及其他一些问题的系统思考对这些问题以及其他一些问题的系统思考为我们提供了创新公司商业模式的分析框架为我们提供了创新公司商业模式的分析框架
创新商业模式的分析框架创新商业模式的分析框架COMPANY进行科学定位进行科学定位培育核心能力培育核心能力CUSTOMERS分析市场机会分析市场机会强化需求管理强化需求管理为客户的更加成功为客户的更加成功做出卓越的贡献做出卓越的贡献我们的客户是谁？我们对客户的价值是什么 ？我们对客户的价值是什么 ？我们应该是做什么 的？我们依靠什么 取胜？我们的成功能持久吗？我们如何扩张？我们必须擅长什么 ？COMPETITORS识别战略意图识别战略意图及时应对危机及时应对危机运作自身优势运作自身优势谋划进入壁垒谋划进入壁垒开辟新的市场开辟新的市场关注价值创新关注价值创新
第二节第二节创新商业模式的分析框架创新商业模式的分析框架创新商业模式的分析框架创新商业模式的分析框架
一、 我们的客户是谁？一、 我们的客户是谁？、 我们的客户是谁？、 我们的客户是谁？
我们的客户是谁？1、 选择往往比埋头苦干更重要成功的商业模式大多始于对未能很好满足的客户需求的洞察， 都有一个明确定义的目标客户群体， 都有一个独特的客户价值主张
我们的客户是谁？2、 市场创新是商业模式创新的捷径与起点 研究客户的战略目标不在于简单的打 研究客户的战略目标不在于简单的打败竞争对手， 而在于轻松赢得更多的客户。
避开正面竞争， 创造新的市场，是商业模式创新的更高境界
我们的客户是谁?2、 市场创新是商业模式创新的捷径与起点 江南春：
在创意面前生意是不平等的 江南春：
在创意面前， 生意是不平等的。有创意的生意与无创意的生意投资回报率差得非常远， 想象力创造你的利润率
我们的客户是谁？2、 市场创新是商业模式创新的捷径 孙子曰 ：
攻其无备， 出其不意， 此兵家之胜， 不可先传也。 孙子曰 ：
行千里而不劳者， 行于无人之地也； 攻而必取者， 攻其所不守也。 孙子曰：
夫兵形像水， 水之形， 避高而趋下； 兵之形， 避实而击虚。
我们的客户是谁？3、 市场创新的前提是深入研究客户的需求——研究客户的工作永无止境的需求研究客户的工作永无止境 注意倾听来自一线的声音， 以便准确把握客户的真实需求
我们的客户是谁？3、 市场创新的途径是深入研究客户的需求需求——研究客户的工作永无止境研究客户的工作永无止境 站在客户立场上思考问题， 树立客户导向的理念文化
我们的客户是谁？3、 市场创新的途径是深入研究客户的需求求——研究客户的工作永无止境研究客户的工作永无止境 急客户之所急， 为客户的更加成功提供帮助， 以扩展“不可能” 的市场
二、 我们对客户的价值是什么？二、 我们对客户的价值是什么？
我们对客户的价值是什么？ RH 公司案例研讨公司案例研讨——生物杀灭剂介绍
二、 我们对客户的价值是什么？ RH 公司案例研讨题的销售作出什么问 MWX的销售工作出了什么问题？ 应该采取什么措施来改善销售？
三、 我们应该是做什么的？三、 我们应该是做什么的？三、 我们应该是做什么的？三、 我们应该是做什么的？
我们应该是做什么的？ 小生意能否成长成为大事业？——企业家的境界决定了企业的境界
我们应该是做什么的？ 很多小生意本身是区域性的， 区域性的业务单独只能建立起微弱的竞争优势。
但是， 如单独只能建立起微弱的竞争优势。
但是， 如果能够以某种方式在更大的市场内稳定扩张这种业务， 那么， 公司因此可能创造出规模经济， 从而建立起持久的竞争优势。
我们应该是做什么的？ 要建立这样的企业帝国， 公司必须实现由做产品到做品牌、 做标准的飞跃， 公司资源投放的重点、 管理者关注的重心等等都需要因此而发生改变。——小生意可能是大事业的开端， 前提是企业家要超越一定的境界
我们应该是做什么的? 大部分做产品、 做订单的企业， 遇到的根本问题是很难做出持久的竞争优势， 很难做强做大——市场很容易受到外界环境的影响，很容易被替代， 生存的压力会越来越大。 我们要将资源投放在什么方向？ 我们要将公司建成什么样子（哑铃型还是橄榄球型）
？
我们应该是做什么的? 为了谋求公司的长期竞争优势， 我们需要比过去更加关注研发与需求的管理
我们应该是做什么的? 做产品的企业尤其是做订单的企业存在的最大问题是很难做出持久的竞争优势！
市场很容易受到外界环境的影响， 很容易被场很容易受到外界环境的影响， 很容易被替代， 生存的压力会越来越大。 我们要将公司的资源投放在什么方向？ 我们要将公司建成什么样子？ ——哑铃型还是橄榄球型?是什么挣钱就干什么还是谋求长期的竞争优势？
我们应该是做什么的? 重视品牌建设， 构筑持久优势无形资源 无形资源 进入障碍 质量信息 附加价值
我们应该是做什么的? 重视品牌建设， 构筑持久优势 广告的作用
我们应该是做什么的? 重视品牌建设， 构筑持久优势 广告成功的关键 内容可信 突出差异化特色 强调对客户的价值 富有创意
我们应该是做什么的?3、 重视品牌建设， 构筑持久优势 广告成功的关键 注意不同市场的差异 学会跨文化管理 抓住消费者的心理
我们应该是做什么的?3、 重视品牌建设， 构筑持久优势 孙子曰：
知胜有五知可以战与 孙子曰：
知胜有五， 知可以战与不可以战者胜 不能忘了广告决策中的囚徒困境
四四四、 我们依靠什么四、 我们依靠什么取胜？取胜？我们依靠什么我们依靠什么
我们依靠什么取胜？ 以比竞争对手更有效的方式创造并传递更多的客户价值， 是成功的商业模式追求的目标 创新的全部内容就是如何通过与众不同来比竞争对手做得更好 成功的商业模式都有一个科学的定位
我们依靠什么取胜？ 市场领导者的特征 都有一个清晰的定位 卓越的运营效率 亲密的客户关系 领先的产品性能 在相关定位上追求卓越 其它方面至少达到基本的水平
我们依靠什么取胜？１ 、 卓越的运营效率以具有竞争力的价格提供可靠的产品或以具有竞争力的价格提供可靠的产品或服务， 最大限度地方便客户购买——这类优势往往来源于关键业务流程上的创新
我们依靠什么取胜？２ 、 领先的产品性能努力开发具有独创性的产品和服务努力开发具有独创性的产品和服务， 富富有创造性， 不断寻找新的解决方案， 加速商用化进程， 是这类企业竞争优势的来源。
我们依靠什么取胜？３ 、 亲密的客户关系持续改进公司的产品或服务， 以适应精心定义的客户需求， 不断提升客户满意度， 培养更多忠诚的客户群体， 是这类企业的制胜之道
我们依靠什么取胜？公司特性运营能力卓越产品性能领先客户关系亲密核心过程简化分销系统，不提供复杂服务不提供复杂服务鼓励创意， 快速商用化， 营销手段娴熟化， 营销手段娴熟提供解决方案， 站在客户立场上在客户立场上结构中央集权， 低水平的授权组织方式灵活， 根据需要可形成临时团队对直接与客户接触的员工授权管理系统标准的运营程序鼓励个人创新， 生产工艺追求卓越衡量提供服务和维持客户忠诚的成本文化行为模式可预见，追求稳定性容忍失败， 鼓励打破常规灵活有弹性， 员工有临机处置权
我们依靠什么取胜？ 公司的内部管理必须与公司的定位相适应， 因为不同的定位需要不同的核心能力， 体现着不同的管理模式、 管理理念与组织文化。 所以成功的企业都有一个清晰的定位， 公司必须围绕这个定位， 通过关键资源的积累， 通过关键业务流程的持续优化等组织学习的手段，最终建立起竞争对手难以模仿的核心能力来。
我们依靠什么取胜？ 关注公司核心能力培养 市场经济信奉优胜劣汰适者生存的竞争法则。核心竞争能力是公司参与市场竞争的基础， 是决定企业长期竞争优势的关键。 核心竞争力是处在核心地位的、 能影响全局的竞争力， 它有三个特征：
能带来竞争优势、 具有扩展应用的潜力、 竞争者难以模仿
我们依靠什么取胜？ 关注公司核心能力培养 培养组织的能力， 建立关键业务流程内 培养组织的能力， 建立关键业务流程内的竞争优势， 其捷径是带领组织在实践中学习， 尤其是跨行业学习
我们依靠什么取胜？“The ability to learnfaster than your competitorsywill be the only sustainable competitive advantageof the future”pSource: Arie De Gus
五、 我们的成功能持久吗？五、 我们的成功能持久吗？五、 我们的成功能持久吗五、 我们的成功能持久吗
1 1、 公司必须及时应对外部环境出现的新挑战、 公司必须及时应对外部环境出现的新挑战 大公司必须对外界环境的变化大公司必须对外界环境的变化保持灵敏，保持灵敏，我们的成功能持久吗？及时应对行业内的挑战。
大企业的及时应对行业内的挑战。
大企业的战略要战略要留有余地， 要通过持续的变革使自己保持留有余地， 要通过持续的变革使自己保持小企业一样的灵活和效率， 更要小企业一样的灵活和效率， 更要快速学习快速学习以适应行业内的创新以适应行业内的创新
我们的成功能持久吗？1 1、 公司必须及时应对外部环境出现的新挑战、 公司必须及时应对外部环境出现的新挑战 现实中， 大企业往往会犯大企业病， 看不起弱者的新创意看不起那些“外行人”起弱者的新创意， 看不起那些“外行人” ，结果， 给挑战者提供了成功的机会 错失了化解危机的最佳时机
我们的成功能持久吗？1 1、 公司必须及时应对外部环境出现的新挑战、 公司必须及时应对外部环境出现的新挑战 其实对那些大企业来说 其实， 对那些大企业来说 我们并没有想象中...
2、可口可乐的本土反击 面对王老吉等广东凉茶品牌的咄咄攻势，以及基于可口可乐在全球重点推广非碳酸饮料的决心，可口可乐公司收购了香港“健康工房”，“健康工房”是香港传统凉茶馆“同治堂”旗下品牌，现为香港即饮草本饮料市场的知名品牌。可口可乐目前推出的“健康工房”系列草本饮料有两个口味：“清凉源”和“美丽源”，邀请张学友出任健康大使，目标直指凉茶市场，包装规格除了类同王老吉热卖的易拉罐外，还增加了凉茶市场所罕见的 PET 瓶包装，与王老吉等凉茶品牌更大的区别是：更现代、更时尚、更健康的诉求，而不是中国传统历史凉茶的诉求方式。
3、王老吉与可口可乐品牌分析 王老吉和可口可乐“健康工房”谁更有机会胜出？谁将引领中国草本饮料市场的发展？我们从以下几个方面进行分析：
（1）产品层面：王老吉以易拉罐产品为核心产品，利乐装产品借势发展，这两种产品分别为两家公司所拥有，市场拓展缺乏合力；可口可乐“健康工房”以两种口味、两个规格包装进入市场，尤其 PET 瓶设计独特，并且是饮料的主流包装，可口可乐在产品上略显优势。
（2）价格层面：王老吉面对的现状非常尴尬，利乐装产品因为价格很低打击了易拉罐产品的销量，而可口可乐“健康工房”两种口味、两个规格包装价格一致，在销售上可起到相互支撑的作用。
（3）渠道层面：虽然王老吉经过这几年的迅猛发展，在全国建立了很好的渠道网络，但在饮料行业，可口可乐的渠道依然是最强势的，并且由于可口可乐产品线丰富，所以渠道成本分摊后很低，而王老吉由于产品单一，渠道成本自然很高。
（4）推广层面：王老吉以中国传统凉茶为主基调，“怕上火，喝王老吉”为核心的功能诉求，体现了专业的功能饮料；可口可乐“健康工房”以“亲近自然、感觉自然健康”为诉求点，并邀请张学友出任健康大使，体现了时尚的健康饮料，其目标消费群体比王老吉更为庞大。
通过简单的 4P 分析和比较，我们可以发现可口可乐“健康工房”略显优势，但实际市场运作会怎么样？还要看两者的造化了，毕竟王老吉
在凉茶饮料市场更专业、资源更集中、船小好调头；而可口可乐资源分散，并不一定能全力做好这个产品。
4、给本土草本饮料的发展建议 （1）品牌上应该在中国传统历史凉茶的基础上，寻求更健康、更现代、更时尚的突破，让青少年这一主力饮料消费群体更愿意接受本土草本饮料； （2）在市场推广上，应采用多种整合传播手段，以提升品牌价值； （3）行业应有序发展，禁止品牌的恶性竞争。
问题：
（1）分析可口可乐与王老吉在目标市场中的地位，判定其分别属于何种竞争者。
（2）可口可乐应采取何种竞争策略？ （3）王老吉应采取何种竞争策略？
人际沟通案例分析 杨瑞是一个典型的北方姑娘，在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直率，她喜欢坦诚，有什么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论，正是因为这个特点她在上学期间很受老师和同学的欢迎。今年，杨瑞从西安某大学的人力资源管理专业毕业，她认为，经过四年的学习自己不但掌握了扎实的人力资源管理专业知识而且具备了较强的人际沟通技能，因此她对自己的未来期望很高。为了实现自己的梦想，她毅然只身去广州求职。
经过将近一个月的反复投简历和面试，在权衡了多种因素的情况下，杨瑞最终选定了东莞市的一家研究生产食品添加剂的公司。他之所以选择这家公司是因为该公司规模适中、发展速度很快，最重要的是该公司的人力资源管理工作还处于尝试阶段，如果杨瑞加入她将是人力资源部的第一个人，因此她认为自己施展能力的空间很大。但是到公司实习一个星期后，杨瑞就陷入了困境中。
原来该公司是一个典型的小型家族企业，企业中的关键职位基本上都由老板的亲属担任，其中充满了各种裙带关系。尤其是老板给杨瑞安排了他的大儿子做杨瑞的临时上级，而这个人主要负责公司研发工作，根本没有管理理念更不用说人力资源管理理念，在他的眼里，只有技术最重要，公司只要能赚钱其他的一切都无所谓。但是杨瑞认为越是这样就越有自己发挥能力的空间，因此在到公司的第五天杨瑞拿着自己的建议书走向了直接上级的办公室。
“王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和您谈谈，您有时间吗？”杨瑞走到经理办公桌前说。
“来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直扎在实验室里就把这件事忘了。”“王经理，对于一个企业尤其是处于上升阶段的企业来说，要持续企业的发展必须在管理上狠下功夫。我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低。”杨瑞按照自己事先所列的提纲开始逐条向王经理叙述。王经理微微皱了一下眉头说：“你说的这些问题我们公司也确实存在，但是你必须承认一个事实——我们公司在赢利这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。” “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企业都是败在管理上。” “好了，那你有具体方案吗？” “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是时间问题。” “那你先回去做方案，把你的材料放这儿，我先看看然后给你答复。”说完王经理的注意力又回到了研究报告上。
杨瑞此时真切的感受到了不被认可的失落，她似乎已经预测到了自己第一次提建议的结局。果然，杨瑞的建议书石沉大海，王经理好像完全不记得建议书的事。杨瑞陷入了困惑之中，她不知道自己是应该继续和上级沟通还是干脆放弃这份工作，另找一个发展空间。
问题：
1、杨瑞的沟通问题出在哪里？ 2、她应该继续和上级沟通还是另找一个发展空间？
实训材料 你是一名飞行员，但你驾驶的飞机在飞越非洲丛林上空时飞机突然失事，这时你必须跳伞。与你们一起落在非洲丛林中有 14 样物品，这时你们必须为生存作出一些决定。
1．
在 14 样物品中，先以个人形式把 14 样物品以重要顺序排列出来，把答案写在第一栏。
2．
个人完成之后，小组讨论，以小组形式把 14 样物品重新按重要次序再排列，把答案写在工作表的第二栏，讨论时间为 20 分钟。
4．
当小组完成之后，老师公布专家意见，小组成员将把专家意见转入第三栏。
5．
用第三栏减第一栏，取绝对值得出第四栏，用第三栏减第二栏，得出第五栏，把第四栏累加起来得出一个个人得分，第五栏累计起来得出小组得分。
供应品清单 第 1 步
个人 第 2 步
小组 第 3 步 专家排列 第 4 步 （3-1）
个人和专家比较 第 5 步 （3-2）
小组与专家比较 A 药箱
B 手提收音机
C 打火机
D 3 支高尔夫球杆
E 7 个大的绿色垃圾袋
F 指南针（罗盘）
G 蜡烛
H 手枪
I 一瓶驱虫剂
J 大砍刀
K 蛇咬药箱
L 一盆轻便食物
M 一张防水毛毯
N 一个热水瓶（空的）
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道摘 要：目前，我国正处于快速发展的关键时期，各行各业竞争日益激烈，国企虽然由国家负责经营，享受国家的补贴和福利，表面上呈现出一片繁荣景象，但实际上，国企在经营方面存在很多的不足，最重要的一点就是缺乏市场竞争力。面对当前的市场形势，国企要想和其他企业竞争明显优势不足，并且在竞争过程中也会暴露一些存在的实际问题，如：贪污、不作为等。所以，国企要想在竞争日益激烈的环境下站稳脚跟，就需要顺应时代的发展，根据我国国情和市场需要不断进行改革，不断地完善企业制度，追求科学完善的现代化管理。本文通过对在市场竞争环境下国企的经营现状进行分析，找出目前国企在营销上出现的问题，并提出可行性策略以供参考。关键词：国企；应对；市场竞争改革开放以来，国企改革的口号一直没有停过，如：混合所有制、员工持股等等。目的在于调整国企的企业结构，避免国企出现“一枝独秀”的局面。但现今很多国企缺乏产权所有者，直接导致了国企出现监管不严、员工领导得不到平衡的现象，进而出现贪污腐败、效率低下、空有其表的现象。当前发展非常迅速，国企要想不被时代淘汰，必然要做出改变，顺应市场发展的大方向，发挥自身优势，时刻做好迎接时代挑战的准备。一、市场竞争环境对国企的影响1.市场竞争环境下国企营销的变化（1）服务对象的改变由于国家的扶持，国企之前并没有竞争压力，服务对象也多为和政府合作的大型企业，对于其他的客户采取被动态度，随着市场竞争日益激烈，国企的服务对象也开始面向大众。（2）定价体系的改变国企过去定价完全依照企业的主管部门进行操作，但是现在国企在定价之前，为了能够吸引更多的客户，会根据市场实际情况和客户的满意程度进行定价。（3）业绩评估体系的改变国企之前有国家的扶持，所以在营销方面并不是很积极，业绩评估机制也不严格，能够正常运营就好，缺少上进心。而现在国企大多变成自己经营，自己承担盈利和亏损，这一制度的转变让很多国企有了危机感。2.市场竞争环境下国企的劣势在我国市场经济体系改革以后，国企打破了传统的“包产包销”营销模式，开始向市场经济发展，目前市场竞争进入到了白热化，国企要想在这样的环境下取得成绩，的确需要做出一定的努力。现阶段，市场主体主要由国有企业、民营企业、外资企业等多种形式构成，所以对于国企来说，自己经营的时间较短，没有国家扶持之后还存在着一定的依赖性，对市场大环境还处在适应和摸索的阶段。而且国营企业的经营模式不像民营企业那么灵活，对市场转向的感觉也不如民营企业灵敏，在营销模式上也缺乏自己的特色。相对于外资企业来说，国有企业在技术和资金管理方面还处于劣势，缺乏核心竞争力。所以，在新时代背景下，国有企业要想应对这些竞争压力，就要不断进行改革，调整自己的产业结构。二、市场竞争环境下国企的责任1.保证国有企业资产稳定在我国，国有经济总体不断扩大，对应的国有企业所占的份额很多，所以国有企业身上的责任就越来越重。要想保证国有企业长期稳定的发展，首先要做的就是做好国有资产的保值增值，这样不仅可以保证国有企业员工的福利待遇按时发放，还可以按时缴纳国有企业应承担的税务，取之于民，还之于民。2.承担国企的社会职责国有企业身上的责任重大，不仅关系到国民经济的发展，还在国家经济中占有重要的地方。在市场经济发展的新时期，要充分发挥国有企业的发展价值，提升我国国民经济的竞争力，与其他国有企业密切合作，达到共同发展的目的，这样可以帮助国家起到调节市场发展的作用。3.积极面对市场对于国有企业目前的发展来说，最重要的就是要构建核心竞争实力。无论是国企的营销策略，还是技术研发和经营管理，都要不断改革创新，时刻跟上时代的脚步，符合市场竞争的需求。国企提升了核心竞争力，既可以增强国有企业在市场竞争中的优势，还可以提高社会整体生产水平，不断状态我国整体经济实力。除此之外，国有企业应该注重员工的素质和思想教育，让员工有归属感，通过不断提升自身能力增强国企的综合实力。三、市场竞争环境下国企发展的策略1.坚持国企原则，顺应时代要求当前的市场环境竞争激烈，各种竞争手段应运而生。所以，要想在竞争市场中获得一席之地，除了产品设计、核心技术外，还要讲究企业的营销模式和服务体系。综合考虑，根据市场的需求发挥多元化的特点。比如：在国有企业进行营销时，不要只注重控制整体项目的成本，还要重视成本的分配和落实情况，就不会有人浑水摸鱼，从中获利，出现贪污的现象。所以，在国有企业结合竞争市场的实际情况的同时，更好不断加强国企内部的管理，坚持国有企业的原则，保证在国企运营中，每一分钱的流向都清晰明朗。加大国企的成本监管力度，主动邀请政府有关部门进行监管，顺应时代要求，利用国有企业自身的优势，实现国有企业的长期稳定发展。2.提升国企责任感，积极实现计划和目标近年来，大部分的国有企业结构以成立工会为主要形式，充分发挥了国有企业的优越性。在思想方面，国有企业应该积极倡导无私奉献、爱岗敬业精神，通过平时的企业内部培训，企业间的交流合作等，思想上实行高度统一，提升国企员工的责任感和使命感。并且对于国企的资产进行严格把控，制定各个方面应对市场竞争的策略。比如，在国企营销过程中，建立员工的奖罚制度，每个月实行业绩考核，对于先进员工给予奖励，连月不达标的员工，应根据实际情况进行调岗或者辞退。并且对员工的工作流程及服务态度作出全面的标准，让国企的每个员工意识到销售对企业及个人带来的影响，只有企业的效益好了，员工的利益才能够得到保障。要定期举行例会，制定国企如何应对日益激烈的市场竞争姚 薇
王 娟
徐 东（中国石油天然气股份有限公司西北化工销售分公司，甘肃
兰州
730070）万方数据
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道未来要开展的计划，并鼓励员工积极按步骤实行，努力实现定好的目标，提升国有企业的整体经济效益。3.打造核心竞争力，促进可持续发展前文提到过，企业的核心竞争力就是企业赖以生存的灵魂。企业要想持续稳定地发展，就一定要在技术上有所创新，有其他企业没有的优势，进而为企业创造收益。但是在我国，许多国有企业长期安于现状，缺乏上进心和竞争意识，所以面对日新月异的竞争市场，难免会在技术、服务、生产等方面心有余而力不足。核心竞争力包括的因素有很多，除了先进的管理制度和研发技术外，还有科学的企业文化和营销手段等。所以，在提升企业核心竞争力方面，国企要引进优秀的创新型人才，不断地提高员工的创新意识。另外，对同行业的竞争对象及环境进行充分分析，根据国企自身的实际情况进行调整和优化，把提升企业核心竞争力作为企业营销策略的重点对象。值得注意的是，国企的核心竞争力只是在企业的发展中起到了支撑作用，要具有强大的竞争能力，还需要依靠企业的整体优势，找出企业的不足之处，取长补短，为企业未来的发展做好充足的准备，整体提高国有企业在竞争市场环境下的竞争实力。4.推动国企改革，转变竞争态度2018年，中央企业经济运行情况举行发布会，国务院国有资产监督管理委员会秘书长、新闻发言人彭华岗表示，2019年，中国国企改革一定要落到实处，以增强活力、提高效率、坚持问题导向、突出重点、难点和关键环节为目标，用“伤其十指不如断其一指”的运营思路，打好改革的攻坚战，将国企改革的战略思想落实到位，实打实干，一定要有所作为，取得真实的成绩。现阶段，社会对于国企的改革问题都比较关注，国家也出台了很多政策推进这一举措，效果显著。面对当前的局势，推动国企改革我们应该从以下几个方面入手：第一，加强国企和其他企业的合作，特别是在资源和技术上的整合，实现互利互惠，合作共赢。第二，加强战略实施，将国企之间的资源共享，实现资源整合后进行分配。在供给侧结构性改革进程中，国企改革是其中的重点也是难点，在改革过程中国企一定要坚持改革的方向，时刻做好面对市场竞争的准备。但是以目前的形势来看，国企改革还有很大的推动空间，面对市场的竞争，还抱有旁观的心里，缺乏积极性和主动性是国企改革目前最大障碍。四、结论国有企业的发展直接影响着我国国体经济的发展，面对日益激烈的市场竞争，国企就要不断的作出调整，充分发挥自身优势与时俱进，这是一个漫长又繁琐的过程。面对残酷的竞争市场，国有企业除了要调整自身的组织结构、团队建设、竞争态度以外，更要不断地提升自身的核心竞争力、国企的营销策略，并且要及时了解市场的动态和走向，对市场的发展趋势提高重视，不断探寻企业的发展规律和完善资产框架，重振国有企业的企业活力，保证国有企业可以长期稳定地发展下去。参考文献[1] 张万明.“从严治党”是国企改革和可持续发展的政治 保障[J].内蒙古煤炭经济，2015， （12）：100，160.[2] 李靖云.积极主动参与市场竞争，有效提高英气国企竞争力[J].21世纪经济报道，2019， （8）：11-12.费，可采取阶梯式递增的方式，随着培训课时年度内递增提升单课时薪酬，亦可在年度内奖励表彰培训效果突出的师资；在考核激励层面，可为人才开发单独设立考核指标，培训产生的绩效作为年度考核结果的重要依据之一，无论是授课抑或是参培，都可从此项指标中获取绩效考核加分；在岗位晋升层面，于人才开发的角度考虑，授课型的员工可在同等条件下优先晋升，这考虑到了其为企业人才培养做出的贡献。对于员工的年度参培数量，亦可做出明确规定，未完成固化培训蓝图中的内容即视为岗位未达标。六、搭建培训系统培训管理工作是成系统性的管理体系，从培训需求提出、培训流程开展到培训考核与评估，缺一不可。在国有电力企业，诸多培训项目都带有临时性的特点，且后续没有考核评估等流程，易造成系统流程缺失。培训的根源为企业对内部员工的需求调查，没有调查的培训对人才开发的助力是极小的，企业应当做的是“火灾防范”而不是“救火式”培训，只有从源头设计好科学的培训需求框架才能达成此效果。如同时装的潮流一样，培训业务也经常会在不同时期出现跟风式的培训，企业应当从切身需求出发，切忌跟风、盲目地开展培训。对培训进行科学的考核与评估，是决定企业培训管理工作能否长久健康保持下去的决定性因素，只有对培训的效果依据参训人员反馈意见进行深入分析，才可找出需要改进之处，亦可通过对师资授课的评价改善企业授课质量。七、总结国有电力企业的人才开发工作尚处于起步阶段，为应对电力体制改革带来的无限挑战，系统性的管理模式是必须的。在培训管理的制度、资金、战略规划等方面统筹兼顾地考虑，将培训管理各项工作纳入培训系统范畴，以战略规划、资金投资为前提，科学分配各项培训资源，方可使企业保持长久有力的人才竞争优势。参考文献[1] 朱慧君.国有企业培训难点及创新思路[J].中国市场，2015，（19）：71-72.[2] 卢英伟，徐志伟.国有企业培训问题研究[J].企业技术开发（学术版），2013，32（8）：78-80.[3] 雷吴，安华.中国国有企业培训的问题分析和思路整合—德国企业培训模式对我国国有企业培训的启示[J].商场现代化，2006， （4）：230-231.[4] 余朋伟.试论国有企业培训文化建设[J].人力资源管理，2014， （6）：100-101.（上接第98页）万方数据
一个阳光灿烂的日子一只大河蚌把壳张开伸了伸懒腰舒舒服服地晒起太阳来。一只鹬看见了飞来啄河蚌的肉河蚌把壳一夹紧紧地夹住了鹬的嘴。鹬甩来甩去怎么也甩不掉河蚌。
“今天不下雨明天不下雨渴死你”鹬被夹住了嘴说起话来含糊不清。河蚌也对鹬说“今天不放你明天不放你饿死你”它们两个你瞪我我瞪你谁也不肯认输结果渔夫过来把他们都抓住了。大道理做市场是一个竞争、合作和相互妥协的过程如果为一时之气而互不相让只能被更强大的竞争对手所吞并。坚持“有所为有所不为”的原则该合作时就应取长补短获取双赢。
可口可乐进入市场以后百事可乐随即也进入市场它们也都获得了有利的市场地位。百事可乐最早也是以“我也是”策略进入市场的。百事可乐对可口可乐的追随简直到了仿冒的地步。“可口可乐”的命名据说是可乐倒入杯中时的“喀卡喀拉”声而“百事可乐”的名字则是打开瓶盖时冒气的声音后面的词是完全一样的。
可口可乐曾因此控告百事可乐打了多年的官司最后法庭判决“可乐”为一般名称而非专有名词。
每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉; 每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道,必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死;
不管你是狮子,还是羚羊. 太阳升起来的时候你就得开始跑了!!!!营销启示: 奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉,或者被饿死!
丛林里有一只小老鼠叫挥戈整日里闷闷不乐。它自感形象不佳本领又小生活在社会的最底层。看人家猫多神气 苦恼的小老鼠挥戈来到山神面前要求山神给与帮助把它变成一只猫。山神爷终于被缠不过答应了他的要求。于是小老鼠变成了变成了一只猫。com
没有高兴几天又有了新的问题原来猫怕狗呀。它又去求山神爷把自己变成一只狗。可谁料狗怕狼于是它又跑去请求变成狼...... 如此这般一路变化小老鼠挥戈终于变成了森林之王----大象。 挥戈昂首挺胸在丛林里漫步巡视威风凛凛动物们见了它都低头哈腰恭恭敬敬。挥戈心中别提有多高兴了。
可没有过多久挥戈又有了一个新发现大象最怕的竟然是老鼠这时它眼中最伟大的形象又变成了老鼠于是它又跑去哀求山神爷.....营销启示羡慕别人是没有用的因为每个人都有弱点。只有自信才有勇气打败竞争对手。
一、竞争者分析二、确定竞争对象与战略原则三、市场领导者战略四、市场挑战者战略五、市场追随者战略和市场利基者战略补缺者
1、识别竞争者2、决定行业结构的主要因素3、判别竞争者的战略4、判定竞争者的目标5、评估竞争者的优势与劣势6、评估竞争者的反应模式
“知己知彼百战不殆”。企业要制定正确的竞争战略和策略就要深入地了解竞争者主要方面有谁是我们的竞争者他们的战略和目标是什么他们的优势和劣势是什么他们的反应模式是什么我们应当攻击谁回避谁。
潜在新参加的竞争者流动性的威胁供应商供应能力同行业竞争者细分市场内的竞争购买者购买能力替代产品替代产品的威胁迈克尔·波特竞争模型
一个公司识别竞争者似乎是一项简单的工作。可口可乐公司知道百事可乐公司是其主要的竞争者索尼公司知道松下公司是它的主要竞争者。然而公司实际的和潜在的竞争者范围是广泛的。一个公司更可能被新出现的对手或新技术而非当前的竞争者打败。
Case1埃斯特曼·柯达公司在胶卷业一直担心崛起的竞争者——日本富士公司。但柯达面临的更大威胁是当前发明的“摄像机”。由佳能和索尼公司销售的摄像机能在电视上展现画面可转录入硬盘也能擦掉。可见对胶卷业而言更大的威胁是来自于摄像机。
Case2联合利华公司和其他清洁剂制造商对超声波洗衣机的研究惶恐不安。如果成功了该机器洗衣服毋需清洁剂。到目前为止它只能洗一些脏衣物和纤维织物。可见对清洁剂行业而言更大的威胁可能是来自于超声波洗衣机。
柯达公司富士公司数字照相机
行业是一组提供一种或一类相互密切替代产品的相互竞争的公司。决定行业结构的主要因素
一个销售商少数销售商许多销售商无差别产品有差别产品完全垄断完全寡头垄断不完全寡头垄断完全竞争垄断竞争图8-1
行业结构的5种类型1、销售商数量及产品差异程度这两个特点产生了5种行业结构类型见图8-1。
2、进入与流动障碍3、退出和收缩障碍4、成本结构5、纵向一体化6、全球经营
公司最直接的竞争者是那些为相同的目标市场推行相同战略的人。战略群体了解每个竞争者的更详细信息战略差别
了解竞争者的更详细信息战略差别包括竞争者业务营销制造研究与开发财务和人力资源战略产品质量特色和组合顾客服务定价方针分销覆盖面销售员战略广告和促销程序。
群体A产品线狭窄生产成本较低服务质量高价格高群体B产品线全面生产成本低服务良好价格中等群体C产品线中等生产成本中等服务质量中等价格中等群体D产品线广泛生产成本中等服务质量低价格低质量高纵向一体化低主要家用电器行业的战略群体低
竞争者都将尽量争取最大的利润竞争者都有其目标组合 目前的获利可能性 市场份额增长 现金流量 技术领先和服务领先
辩认每个竞争者的优势与劣势 收集每个竞争者业务上的最近的关键数据包括销量、市场份额、毛利、投资报酬率、现金流量、新投资、设备能力利用。 通过第二手资料、个人经历或传闻来了解有关竞争者的优势和劣势。 通过向顾客、供应商和中间商进行第一手营销调研来对增加对竞争者的了解 。
深入了解某一竞争者的心理状态以求预见竞争者可能作出的反应从容型竞争者一个竞争者对某一特定竞争者的行动没有迅速反应或反应不强烈。选择型竞争者竞争者可能只对某些类型的攻击作出反应而对其他类型的攻击则无动于衷。
凶狠型竞争者这类公司对向其所拥有的领域发动的任何进攻都会作出迅速而强烈的反应。随机型竞争者有些竞争者并不表露可预知的反应模式。
一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼总想找个机会教训教训它。一天青蛙见到老鼠劝它到水里玩。老鼠不敢青蛙说有办法保证它的安全用一根绳子把它们连在一起老鼠终于同意一试。
下了水青蛙大显神威它时而游的飞快时而潜到水底。把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水泡胀了漂浮在水面上。空中飞过的鹞子正在寻找食物发现了漂浮的老鼠。就一把抓了起来。相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后意犹未尽的鹞子把嘴有伸向青蛙。在被鹞子吃掉之前青蛙后悔地说“没有想到把自己也给害了。”
营销启示竞争是有规律的当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候也许我们自己已经也踏入失败的门槛
1、选择竞争者以便进攻和回避2、企业市场竞争的战略原则
竞争者分类在公司进行它的顾客价值分析后它可以在下列分类的竞争者中挑选一个进行集中攻击 强竞争者与弱竞争者 近竞争者与远竞争者 “良性”竞争者与“恶性”竞争者。
1)创新制胜2)优质制胜3)廉价制胜4)技术制胜5)服务制胜6)速度制胜7)宣传制胜
饥饿的狮子和熊同时抓到一只小羊羔。谁都想得到这只羊羔就凶狠的打了起来。经过一场苦斗双方都受了重伤有气无力地躺在地上。狐狸早已躲在远处坐山观虎斗一见他们两败俱伤都直挺挺地躺在地上便跑过去把躺在他们之间的羊羔抢了过去美滋滋地吃了起来。
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伤势严重的狮子和熊眼睁睁地看着狐狸抢走了羊羔却毫无办法。他们唉声叹气地说“我们真不该呀我俩斗得你死我活让狐狸得到了好处。”狮子说“早知道这样不如一人一半呢。”
营销启示现代的市场竞争激烈对于每一个营销企业来说每获得一点市场份额都需要与竞争对手进行激烈的争夺。但是市场同样会有其他的竞争对手时时窥视着所以在一定程度上的战略联盟是保持市场份额的有效办法。
我们进一步根据公司在目标市场所处的地位把它们分为领导者、挑战者、追随者和补缺者。
假定一个市场由图所示的公司组成。
市场领导者是指占有最大的市场份额在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。
一头羊到了天堂对圣彼得说“我的头上长着一双角是攻击敌人和保护自己的武器但我为什么总是被狼吃掉呢”圣彼得说“虽然你和狼都是哺乳动物但是你是以草、乔木树叶为生狼以食肉为生。在地球的陆地上只要是有水的地方野草和乔木遍地都是你想吃的时候只要张嘴即可生存比狼容易得多
而狼的生存是寄托在战胜对手吃掉对手否则生命不保。你们太安于现状了缺乏自我保护意识和能力虽有羊群但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉向猎物发起攻击的时候有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神它们把凶狠和机智结合起来提高了战胜猎物的能力并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说你身上只具有羊性而狼具有狼性。这就是差别呀。”
营销启示“羊性”实际是说安于现状缺乏群体合作意愿而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻战胜对手的关键前提。
1、扩大总需求开发新用户寻找新用途增加使用量2、保护市场份额3、扩大市场份额
开发新用户1)转变未使用者。2)进入新的细分市场。3)地理扩展。
近年来当出生率逐年下降时强生公司对未来的销售成长忧心忡忡。他的营销人员注意到家庭中的其他成员偶尔也使用婴儿洗发露洗头。管理层决定向成年人开展一个广告活动。在一个短时期内强生公司的婴儿洗发露成为整个洗发露市场的领先品牌。
寻找新用途1)随着人们的使用实践深入对产品加深认识和了解会发现其新用途或新的应用领域因此企业要不断寻求和发现现有产品的新用途、开拓新的市场。例如随着医学人员对维生素C的使用实践发现维生素C有防癌效果于是维生素C又开拓了防癌药物的新市场
后来医学人员又发现长期服用维生素C可以增强体质、具有美容保养功能维生素C生产商及时利用机会进行大力市场宣传并生产了各种水果口味的维生素C咀嚼片方便日常服用。由于口感好携带方便很快就形成了新市场从药物市场进入了保健品市场大大扩大了市场的空间。
2) 凡士林最初只不过被作为一种简单机器的润滑油但若干年之后用户对该产品提出了许多新用途包括用作皮肤软膏、痊愈剂和发蜡等。
导读：我根据大家的需要整理了一份关于《创业励志名言短句霸气语录_很霸气的创业话语》的内容，具体内容：创业是一条艰辛的道路，撑不下去的时候给自己一条励志霸气的名言句子吧，给自己加把劲。以下是我为你整理的创业励志名言短句霸气语录，欢迎大家阅读。创业励志名言短句霸气语录【经典篇...
创业是一条艰辛的道路，撑不下去的时候给自己一条励志霸气的名言句子吧，给自己加把劲。以下是我为你整理的创业励志名言短句霸气语录，欢迎大家阅读。
创业励志名言短句霸气语录【经典篇】
1. 外在压力增加时，就应增强内在的动力。
2. 大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自我。
3. 人格的完善是本，财富的确立是末。
4. 用心思考造成用心人生，消极思考造成消极人生。
5. 自我打败自我是最可悲的失败，自我战胜自我是最可贵的胜利。
6. 没有哪种教育能及得上逆境。
7. 成功的人是跟别人领悟经验，失败的人只跟自我领悟经验。
8. 只要咱们能梦想的，咱们就能实现。
9. 要敢于应对自我的缺点，不断改善才能不断提升。——郭广昌
10. 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，必须要成为你工作最大的资产。
创业励志名言短句霸气语录【精选篇】
1、思路决定出路。——王振滔
2、"创业其实首先就是创新。我们要有一个真正创新的点。这个创新的点，并不是你随便想出来的一个小窍门或是比较有意思的想法，并不是这么简单的。当你有了创新点后，需要考虑的就是如何把你的能力或是企业的能力与创新相结合。"简晶如此说。——李永胜/张思/公维锋《三十而谋》
3、人不能把什么都设计好了才上路。——张若玫
4、互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。——马云
5、在创业过程中，如果说压力，我认为选择什么不做是非常大的压力。因为在这过程中受到的诱惑太多了，每一个新的概念都可以做很大的东西。在商业上的策略不是决定做什么，而是决定不做什么。——黄明明
6、互联网行业的创业往往是苦尽甘不来的，要随时做好失败的心理准备，人才和资金是所有创业企业都会面临的问题。——张本伟
7、阿里巴巴在路上发现小金子，如果不断捡起来，身上装满的时候就会走不动，永远到不了金矿的山顶;还是不管小金子直奔山顶。——马云
8、作企业要讲竞合环境。现在全世界的环境也是一个竞合的环境。得意不可忘形，失意不可丢失信念。——杨宁
9、无论是一个企业，还是一个人，都一定是时势造英雄，千万不要英雄造时势。顺流而上，这是手法。形势好了，大家才有机会成为英雄。只有成为英雄后，才有可能去适应时势、改造时势。——朱骏
10、我认为世界上有四种壁垒，第一叫制度壁垒，比如中国移动，别人干不了，需要有牌照;第二是资金壁垒，动辄要几百亿美元，一般人干不了;第三是技术壁垒，有专利保护，别人也不能干。第四是稀缺性资源的占有，这就是我这个行业的壁垒，比如说整个写字楼我把它都占了，签了独家的协议，别人就很难干。——江南春
11、要永远相信：当所有人都冲进去的时候赶紧出来，所有人都不玩了再冲进去。——李嘉诚
12、文学表达与文学思维并不是一回事，前者能让一个有成就的企业家更有魅力，而后者却能让一个有魅力的企业家失去成就。——刘建强《企业家的"文学主义"》
13、高筑墙、广积粮、缓称王。——朱升
14、一个真正的企业家，不能只靠胆大妄为东奔西撞，也不可能是在学院的课堂里说教出来的。他必须在市场经济的大潮中摸爬滚打，在风雨的锤炼中长大。——王均瑶
15、事在人为，也就是说，办事就要找人，而且要找对人;人找得多了也不行，少了也办不成事;办不同的事找不同的人。现在，我已经弄清楚了。——陈镇光
16、股东投资求回报，银行注入图利息，员工参与为收入，合作伙伴需赚钱，父老乡亲盼税收。只有消费者、股东、银行、员工、社会、合作伙伴六者的"均衡收益"，才是真正意义的"可持续收益";只有与最大多数人民大众命运关联的事业，才是真正"可持续的事业"。——牛根生
17、办成改革的产物，而不是改革的对象。——陈慕华
18、身体是革命的本钱，但对我们这些男人们，革命才是身体的本钱!你的企业你的事业停步了，你还有什么本钱!——冯仑
19、一个业务出身的领导者，不管他的业务能力有多强，如果创业若干年后他在专业领域的动手能力上仍然是自己的团队中最出色的，那他一定不是一个好的领导者。因为好的领导者是靠判断力、靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。——刘东华
20、一个人围着一件事转，最后全世界可能都会围着你转;一个人围着全世界转，最后全世界可能都会抛弃你。——刘东华
创业励志名言短句霸气语录【热门篇】
1、这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。——比尔盖茨
2、任何时候做任何事，订最好的计划，尽最大的努力，作最坏的准备。——李想
3、如果公司还未站稳，你就得每天下一次赌注。——TomEvslin
4、等待的方法有两种：一种是什么事也不做空等，一种是一边等一边把事业向前推动。——屠格涅夫
5、如果大环境小环境都自己去建设的话，我自身的能力、实力不具备。所以当时我们只有一个简单的想法，就是我把自己有限的资本或者力量聚焦到一个核心——如何去塑造品牌，把相关的交给社会来完成。——周成建
6、业务模式它当然是很容易拷贝的。问题是我们怎么去理解自己的企
业，你到底是一种纯粹业务模式的优势，还是有业务模式之外的优势?企业的竞争力，不是简单的一种业务模式就可以取得一切，需要从内质上细化上去挖掘，才有可能保持持续增长和发展。——周成建
7、不要控制失败的风险，而应控制失败的成本。——RobertA.Cooper
8、我现在觉得，像李彦宏那样坚持独立发展是正确的。——周鸿祎
9、企业发展就是要发展一批狼。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗的意识。——任正非
10、如果 10%的利润是合理的，11%的利润是可以的，那我只拿 9%。——李嘉诚
11、财富是猫的尾巴，只要勇往直前，财富就会悄悄跟在后面。——王志东
12、我认为做企业要有这些素质，特别在中国市场上，那就是：诗人的想像力、科学家的敏锐、哲学家的头脑、战略家的本领。——宗庆后
13、必须要有速度，不能像烧开水那样，10 度、20 度......没有人给你时间。——徐立华
14、孙德良：我还是强调："激情澎湃走楼梯"。在这个世界上，天外有天，山外有山。水平比你高的人、厉害的人多得是，要放好心态，不要跟别人比，最后没有在工作上累死，而是被"比"死了，所以年轻人要放准心态。——南方 IT 沙龙《互联网创业赚钱比拿 VC 重要》
15、给自己留了后路相当于是劝自己不要全力以赴。——王石
16、创业要找最合适的人，不一定要找最成功的人!——马云
17、做生意应坚持这样一个观点，就叫做获取利润之后的利润，核算成
本之前的成本。学会让而不是学会送，商人的最高境界是让，送是慈善。——冯仑
18、心平才能气和，气和才能人顺，人顺才能做事。......我觉得要心平，就是把欲望控制在一个自己能够驾驭的领域内。——冯仑
19、我现在知道一个企业都是从小长到大的，别着急，而且创业大概有一年半到两年是瓶颈期，特别难，然后突破瓶颈组织成长，组织膨胀、业务膨胀，然后陷入经济危机，这时迅速调整，调整过来就好了，调整不过来就死掉。所以我清楚，头两年要克服瓶颈，之后要控制组织，有了这样一套东西以后，我们心平气和了，知道一个企业要做大要有很多年时间。——冯仑
20、公司是个是非地，商场是个是非地，商人是个是非人，挣钱是个是非事，变革的年代是是非的年代，怎么样在这么多是非里面无是非，这就要求人有非常好非常稳定的价值观。是非取于心，很多是非是心不平产生的。——冯仑
21、在取利过程中如果你是依法挣钱，依法纳税，这个取利的过程就是取义，只有取义才能取大利。比如说社会发展方向，股东分红、员工要工资、政府要纳税，这就是义，而且，往往只有你先接受义之后才能挣大钱。——冯仑
22、最大是一个结果，不是原因。不是因为你要做最大就会成为最大，而是我要做最好最后自然发展为最大。——冯仑
23、对所有创业者来说，永远告诉自己一句话：从创业得第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到，但
有一天一定会到。——马云
24、回头看我的创业历程，是不断寻找、不断纠正的过程。——吴锡桑
25、工作上的执着实际上是人的一种意志。——张近东
26、压力是躲不掉的。一个企业家要耐得住寂寞，耐得住诱惑，还要耐得住压力，耐得住冤枉，外练一层皮，内练一口气，这很重要。武林高手比的是经历了多少磨难，而不是取得过多少成功。——马云
27、生活是公平的，哪怕吃了很多苦，只要你坚持下去，一定会有收获，即使最后失败了，你也获得了别人不具备的经历。——马云
28、一流高手是眼睛里面没有对手，所以我经常说我没有对手，原因是我心中没有对手。心中有敌，天下皆为你敌人;心中无敌，无敌于天下。——马云
29、我觉得真的是不缺钱，想法也满天都是。中国缺的是有一个想法，并且能够持之以恒把这个想法不断坚持做下去的人。——马云
30、创业前，很多困难你都不会把它认为是困难，当它突然成为你的困难时，很多人会承受不了压力，就放弃了，这样的人一定是不能成功。——史玉柱
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第六部分市场竞争策略2市场竞争策略
科特勒论营销－－ 竞争部分效仿竞争者的公司往往是一般的公司忽略了竞争者的公司往往成为绩效差的公司效仿竞争者的公司往往是一般的公司忽略了竞争者的公司往往成为绩效差的公司3获胜的公司往往在引导着他们的竞争者
我们必须明确的几个问题 谁是我们的主要竞争者？ 怎样确定竞争者的战略、目标、优势与劣势，他们的反应模式是什么？怎样确定竞争者的战略、目标、优势与劣势，他们的反应模式是什么？ 怎样设计竞争情报系统 ？4 怎样设计竞争情报系统 ？ 作为市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者，应怎样定位？作为市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者，应怎样定位？ 怎样平衡顾客与竞争导向？
案例 李维斯（Levi-Strauss)2003 年的销售额从1996 年的71亿美元跌至40亿美元，部分原因是激烈的市场竞争，它的牛仔裤品牌，正受到各方面的冲击，在高端，它受到时髦、高档的一线品牌的冲击（如亿美元，部分原因是激烈的市场竞争，它的牛仔裤品牌，正受到各方面的冲击，在高端，它受到时髦、高档的一线品牌的冲击（如KalvinKlein);在低端它受到低价商业品牌的冲击，李维斯受到多方面的打击在低端它受到低价商业品牌的冲击，李维斯受到多方面的打击， 决定转向是很困难的 ， 为了更好参与竞争 ， 公司在折扣店推出了低价产品系列，在高消费商场推出了较昂贵的产品系列，然而，很多营销专家想知道，这样做是否太迟了，李维斯能否恢复它的原有定位？扣店推出了低价产品系列，在高消费商场推出了较昂贵的产品系列，然而，很多营销专家想知道，这样做是否太迟了，李维斯能否恢复它的原有定位？5
行业内的竞争行业内的竞争潜在进购买者6五种竞争力量五种竞争力量入者替代品 供应商购买者
行业及产品发展趋势分析PORTER分析工具潜在进入者新进入者的威胁行业竞争对手 供应者供应者的谈判权力供应者的谈判权力购买者购买者的谈判权力购买者的谈判权力7决定行业赢利水平的五种竞争力量行业竞争对手现有公司之间的竞争供应者 购买者替代品替代产品/服务的威胁替代产品/服务的威胁
竞争决策的过程识别公司竞争者识别公司竞争者分析竞争者在顾客导向和竞争者导在顾客导向和竞争者导向中平衡设计竞争情报系统设计竞争情报系统决策竞争战略决策竞争战略向中平衡8
1. 识别公司竞争者 公司实际和潜在的竞争者是广泛的 一个公司可能被新出现的竞争者、对手或新技术，而非当前的竞争者打败一个公司可能被新出现的竞争者、对手或新技术，而非当前的竞争者打败 巴诺公司和博得图书连锁店 亚马逊在线 “ 竞争近视 ” 已经导致 些公司倒闭了9 “ 竞争近视 ” 已经导致 一 些公司倒闭了 公司应当从行业结构和业务范围的角度识别竞争者 行业竞争观念 业务范围导向与竞争识别
行业竞争观念 行业－－是一组提供一种或一类相互密切替代产品的公司群 决定行业结构的主要因素：销售数量及产品差异化程度销售数量及产品差异化程度10行业分类的依据进入与流动障碍进入与流动障碍退出与收缩障碍退出与收缩障碍全球化经营的程度全球化经营的程度纵向一体化程度纵向一体化程度成本结构
销售商数量及产品差异化程度完全垄断独家 电力或垄断少数几家企业垄断竞争能从整体中完全竞争11独家（电力或煤气）
，缺少替代品，追求最大利润，提供较少服务，设置竞争壁垒少数几家企业，从高度差别化到标准化的产品，纯粹垄断（石油），差别垄断（汽车）
，在一种主要产品方面寻求领先地位能从整体中区别出其产品或服务特色的公司，竞争者趋向于他们能够更好地满足顾客需要的细分市场（美容院）许多公司，相同产品或服务
进入、流动、退出障碍 进入与流动障碍 对资本要求高 规模经济 专利或许可条件 缺少产地、原料或供应商 有信誉要求 退出与收缩障碍 对顾客、债权人或雇员的法律和道义上的义务 过分专业化的设备、技术陈旧引起的资产利用率低 缺少可供选择的机会 高度的纵向一体化 感情障碍 如果不能退出，可缩小规模12
进出障碍和盈利能力低且稳定的回报 低且有风险的回报退出障碍低 高低低且稳定的回报 低且有风险的回报高且稳定的回报 高且有风险的回报13进入障碍高
成本结构每个行业都有驱动其战略行为的一定的成本组合，有的原料成本高，有的营销成本高每个行业都有驱动其战略行为的一定的成本组合，有的原料成本高，有的营销成本高 公司会把主要的注意力放在最高成本上 纵向 一 体化程度 可以更好地控制成本和增支流 更好地控制价格，获得高额利润 如果不科学，维持成本较高 全球化经营程度 有的是地方性的 有的是全球性的14
业务范围导向与竞争者识别企业在确定和扩大业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配，导向不同 ，竞争者识别和竞争战略就不同企业在确定和扩大业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配，导向不同 ，竞争者识别和竞争战略就不同 产品导向和竞争者识别 技术导向与竞争者识别 需要导向与竞争者识别 顾客导向与竞争者识别15
举例－－如何识别竞争者？
2. 分析竞争者17战略 目标优势与劣势反应模式
判定竞争者的战略 一个战略群体就是在一个特定的目标市场中推行相同战略的一组企业一个战略群体就是在一个特定的目标市场中推行相同战略的一组企业 不同战略群体的进入与流动障碍各不相同 同一战略群体内的竞争最为激烈 不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争18不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争 一个公司必须不断地观测竞争者的战略 富有活力的竞争者将随着时间的推移而修订其战略
判定竞争者的目标 竞争者的目标是追逐利润 每一个竞争者都有其目标组合 目前获利的可能性、市场份额、现金流量、技术领先、服务领先了解竞争者的加权目标组合，将帮助公司预测竞争者会做出何种反应了解竞争者的加权目标组合，将帮助公司预测竞争者会做出何种反应19 竞争者的目标是由多种因素决定的 一个公司必须监视它的竞争者的扩展计划
评估竞争者的优势与劣势 竞争者能否执行其战略和达到其目标取决于每个竞争者的资源和能力竞争者能否执行其战略和达到其目标取决于每个竞争者的资源和能力 一个公司在其目标市场中占据着六种竞争地位中的一种20主宰型强壮型优势型 防守型虚弱型难以生存型难以生存型
SWOT分析 －内外因素综合分析 21
如何使用该工具 SWOT 分析工具适合于任何行业中的任何企业。只要将从内、外部环境分析所发现的内容用简洁的语言写在所指定的区域中，并按照箭头所指的方向进行努力，该工具的威力就会很自然地发挥出来。只要将从内、外部环境分析所发现的内容用简洁的语言写在所指定的区域中，并按照箭头所指的方向进行努力，该工具的威力就会很自然地发挥出来。 SWOT 分析的目的是确认企业当前的战略与特定的强势与弱势之间的关22系程度，从而处理和组织好应付环境变化的能力，帮助企业找出制定战略的新发现。系程度，从而处理和组织好应付环境变化的能力，帮助企业找出制定战略的新发现。 另外，通过 SWOT分析可以了解内部环境与外部环境共同作用，明确自身的战略地位，为企业下一步选取什么样的战略奠定基础。分析可以了解内部环境与外部环境共同作用，明确自身的战略地位，为企业下一步选取什么样的战略奠定基础。如果用一句话来概括如何使用该工具的话，不妨可以这样思考：将你所发现的自己的或他人的优势、劣势、机会与威胁用简单的文字写在工具所提供的相应的空格里，那么一切都将浮出水面。如果用一句话来概括如何使用该工具的话，不妨可以这样思考：将你所发现的自己的或他人的优势、劣势、机会与威胁用简单的文字写在工具所提供的相应的空格里，那么一切都将浮出水面。
SWOT分析总结公司最具有价值和最可利用的优势和市场机会是：1．2．3．公司最具有价值和最可利用的优势和市场机会是：1．2．3．4 4234 4．5．．5．······公司所面临的最需改善的劣势或最危险的外部威胁是：1．2．3．4．5．公司所面临的最需改善的劣势或最危险的外部威胁是：1．2．3．4．5．······
如何善用公司的优势和市场机会根据上表中列出的公司主要优势和市场机会，制定出相应的行动或措施：根据上表中列出的公司主要优势和市场机会，制定出相应的行动或措施：# #1 1 优势或机会 ：
行动或措施 ：24# #1 1 优势或机会 ：
行动或措施 ：#2 优势或机会：行动或措施：#3 优势或机会：行动或措施：#4 优势或机会：行动或措施：#5 优势或机会：行动或措施：#2 优势或机会：行动或措施：#3 优势或机会：行动或措施：#4 优势或机会：行动或措施：#5 优势或机会：行动或措施：······
如何改善公司的劣势和避开外部威胁为了改善和避开上表所列出的公司的劣势和外部威胁，将采取下列的行动或措施：为了改善和避开上表所列出的公司的劣势和外部威胁，将采取下列的行动或措施：25#1 劣势或威胁：行动或措施：#2 劣势或威胁：行动或措施：#3 劣势或威胁：行动或措施：#4 劣势或威胁：行动或措施：#5 劣势或威胁：行动或措施：#1 劣势或威胁：行动或措施：#2 劣势或威胁：行动或措施：#3 劣势或威胁：行动或措施：#4 劣势或威胁：行动或措施：#5 劣势或威胁：行动或措施：
举例－－B 产品的SWOT 分析Strength优势：
Weakness 弱势：
－ 举例－－ B 产品的SWOT分析Opportunity 机会：Threat 威胁：27
知己知彼，百战不殆28
市场份额每个公司在分析竞争对手时，必须分析的三个变量•为了改变市场份额，许多公司针对最成功的竞争者开展定心理份额情感份额29点超越；•在分析竞争者的劣势时，要设法辨认其业务市场所做的假想有哪些已经不能成立；•如果我们知道竞争者的错误，我们就能超过它
市场份额举例－－ 咪唑安定市场份额 2001- - 2010数据来源：PDB
评估竞争者的反应模式 从容型竞争者 没有迅速反应或反应不强烈 需要清楚其从容不迫的原因 选择型竞争者 只对某些类型的竞争做出反应31 凶狠型竞争者 对所有竞争做出迅速而强有力的反应 进攻羊比进攻老虎要好些 随机型竞争者 捉摸不定 小公司
布鲁斯· 亨德森的“竞争平衡”理论如果竞争者的条件几乎相同并以同一种方式谋生，他们间的平衡是不稳定的如果只有一个竞争因素，那么竞争平衡是不稳定的32如果决定竞争胜负的关键因素有多个，就比较容易实现竞争平衡竞争性变量起决定性作用的数目越少，竞争者的数目就越少任何两个竞争者之间的市场比值为2:1时，这可能是平衡点
3. 设计竞争情报系统• 明确目标• 专人负责• 明确目标• 专人负责收集资料• 有效性可靠性• 有效性可靠性传播与反• 进攻回避• 进攻回避33专人负责建立系统 • 实地调研• 二手资料• 合法性• 实地调研• 二手资料• 合法性收集资料• 可靠性评估与分析• 送到决策者• 借助精心设计的系统• 送到决策者• 借助精心设计的系统应• 回避选择竞争者以便进攻和回避
选择竞争者－－顾客价值分析 通过顾客价值分析来揭示本公司与各种竞争者相对的优势和劣势通过顾客价值分析来揭示本公司与各种竞争者相对的优势和劣势识别顾客价值的主 评价不同属性重要对公司和竞争者的不同属性的性能进34识别顾客价值的主要属性评价不同属性重要性的额定值不同属性的性能进行分等的重要度评估本公司与竞争者的属性的性能对比监测不断变化的顾客属性
选择竞争者－－竞争者分析 在公司进行顾客价值分析后，可在下列的竞争者中挑选一个进行攻击在公司进行顾客价值分析后，可在下列的竞争者中挑选一个进行攻击 强竞争者与弱竞争者 近竞争者与远竞争者 “良性”竞争者与“恶性”竞争者35
－ 举例－－ B 产品的细分市场分析
4. 决策竞争战略 根据公司在目标市场中所处的地位，把他们分为根据公司在目标市场中所处的地位，把他们分为 领导者40% 市场领导者 挑战者 追随者 利基者3730% 市场挑战者20% 市场追随者10% 市场利基者
市场领导者战略扩大总市场扩大市场份额大多数的行业都有一个被公认的市场领导者公司，该公司在相关产品的市场中占有最大的份额在价格、新产品、大多数的行业都有一个被公认的市场领导者公司，该公司在相关产品的市场中占有最大的份额在价格、新产品、市场保护市场份额场份额38分销、促销方面对其它公司起着领导者作用；领导者要想持续卓越，必须找到扩大总需求、保护现有的市场份额和努力进一步扩大市场份额。分销、促销方面对其它公司起着领导者作用；领导者要想持续卓越，必须找到扩大总需求、保护现有的市场份额和努力进一步扩大市场份额。
扩大总市场 处于统治地位的公司，通常在总市场扩大的时候得益最多； 一个领导者应该寻找其产品的新用户、新用途和更多的使用 新用户－－可以在三个群体中寻找新用户 想使用但未使用者（市场渗透战略） 非使用者（新市场战略） 其他地区（地理扩展战略） 新用途 新的适应症 新的使用方法 更多的使用 蒙牛的策略 使用计量更多39
保护市场份额 阵地防御 侧翼防御 先发制人的防御 反击式防御 运动防御 收缩防御40
扩大市场份额 在许多市场上，份额上的一个百分点就价值几千万； 据研究，盈利率是随着相关市场份额线性上升的，也有市场份额小，但盈利率很高的企业据研究，盈利率是随着相关市场份额线性上升的，也有市场份额小，但盈利率很高的企业 扩大市场份额方面不能盲目 反垄断 经济成本 需要有正确的营销组合，错误的营销组合，未...
发电能力的需求，所有市场化交易成交价格无一例外均是低价运行，接近于变动成本，市场参与者未能在市场博弈中获得直接的经济效益，只是增加了机组发电机会和提高了发电负荷率、间接的下降了能耗，若电煤价格上涨幅度较大，市场交易甚至亏损。由于电煤价格的不可预期因素，各类市场交易主要是月度竞价方式，几乎没有签订长期协议的市场交易。因此，虽然市场主体参与各类市场交易的积极性看上去较高，但若没有一系列政策的引导和扶持，交易价格仍然维持在变动成本附近徘徊，市场参与者在市场交易中无利或微利，市场积极性势必会减弱，电力市场化进程会举步维艰。“ 精打细算” 积极应对市场竞争发电企业参与市场竞争的核心竞争力是低成本优势。发电企业降低成本的途径多种多样，可以通过技术改造提升机组效率、降低单位能耗，也可以通过规范化管理，减少消耗，降低成本。作为市场中处于劣势的30万千瓦等级机组要在激烈的市场竞争中获得生存的能力，更须努力降低单位发电消耗，有效降低生产成本，增加企业市场盈利空间。“ 精” 细市场竞争管理流程。提升企业经营管理水平。发电企业参与市场竞争，不仅仅是商务部门的事，而且是生产与经营紧密结合的体现。要建立以燃料供应、机组运行管理、市场报价、电费结算等一条龙的管理流程，建立从电量管理到发电运行管理以及财务管理的内部沟通机制，确保各个环节运转畅通，形成合力，提升企业市场竞争力。“ 打” 造市场营销团队，积极参与市场竞争。建立生产运行管理、燃料管理、财务管理，商务管理等综合专业人员组成的市场营销小组，定期组织例会，分析外部市场环境和政策走向，细化内部机组检修管理、运行管理、预算管理、燃料供应管理等流程，充分发挥各部门的核心职能，理顺各部门的管理关系，切实解决好“ 管什么、谁来管、怎么管” 等市场营销过程中出现的新问题，群策群力，积极应对市场竞争。“ 细” 化成本管理，建立预算预警体系。防范企业经营风险。发电企业要全员树立“ 过紧日子” 的思想，从消耗、采购、维护等环节厉行节约，减少支出，压缩成本，提高企业市场竞争能力。提升预算管理的刚性，围绕企业经营目标，按照“ 以月保季、以季保年” 的原则编制预算方案，同时建立预算预警体系，及时反映和监督预算执行过程中存在的问题，适时采取应对措施，不断增强企业防范和化解经营风险的能力。计“ 算” 电量收益。增加企业盈利能力。不同种类、不同时段的市场电量，其收益也不相同。以江苏为例，从最近几年的市场交易分析，双边交易的上网电价一般高于替代电量上网电价，短期市场交易电量上网电价高于长期交易上网电价，受煤价的波动影响，不同时期的市场交易电价亦不相同。另外。低谷时段争取市场电量，可以优化峰谷比，提高基数电量的盈利能力。因此，计算电量边际收益，有选择地参与不同种类的市场交易竞标，力求在竞争中获得利益最大化。审时度势量身定制市场营销策略发电企业参与市场竞争，必须对市场风险进行预测和分析，提出具体的应对措施。把握好国家和地方政策，规范内部经营管理，同时协调好内外部关系，根据自身所处的市场环境，制订具有自身特性的营销策略。无论是区域省际之间的双边交易，还是省内组织的各类市场交易，均是所有符合规则规定的火电机组在相同原则、同一平台上进行交易。因此，为了应对市场竞争的需要，必须根据竞争对手的状况和面临的市场环境采取相应的策略，力求在市场中寻求属于自己的份额。一是根据自身所处的地理位置优势，采取一定的市场营销策略。为了维护电网安全运行和调度，220千伏电网实行分区运行，发电企业可以根据这一特性，充分分析所处区域内用电负荷特性和发电容量的变化，制订不同时段、不同种类的市场营销策略。二是按照企业现有状况，有选择性参与市场竞标。制订市场营销策略，必须综合考虑自身机组的检修、运行、备用、调峰能力、启停和升降负荷速度、运行可靠性等因素，要根据年度目标合理安排月度发电目标和财务收支状况，综合分析燃料价格变化趋势，预测机组发电剩余能力，合理制订相应的营销方案。三是与市场形势同步、制订多元化售电措施。在当前市场交易种类繁多、价格不一的形势下，及时分析政策走向，在保证企业的有效边际利润的前提下，采取双边交易、代发、转让等多种形式，千方百计扩大基数计YIJ #t-的电量空间，着力提高在有限的市场电量空间下的营销能力。努力提高市场交易中微利时期的盈利能力。四是积极研究大用户直供和集中供热等新型市场模式。增强企业生存能力。随着市场的发展和社会节能减排的要求。能耗较高的30万千瓦等级以下机组逐步走向被淘汰的边缘。为了增强企业的生存能力，必须适应市场经济的发展，积极开展大用户直供的试点研究，制订与企业周边主要热用户之间的集中供热规划，拓展市场营销渠道，力求满足社会经济发展需要。一20107中一电力企业警理45万方数据
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