商贸零售行业深度报告：好市多重塑“人货场”，打造美国零售业界典范【优秀范文】

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　 内容目录 电商冲击下实体零售业的标杆 ........................................................................ . - 4 - Costco 发展于美国经济滞胀期 满足顾客消费诉求..................................... - 5 - 舍弃传统通过赚差价盈利的模式 追求长期会员增长................................... - 8 - 成立 35 年 全球 769 个门店 布局 11 个国家.............................................. - 9 - 美国地区门店集中度较高 ............................................................................ - 9 - 地域集中度较高 积极发展非美国业务 ...................................................... - 10 - 极致供应链下带来的竞争优势........................................................................... - 11 - 规模化采购+高效供应链+严选模式 ........................................................... - 11 - 前端采购管理：全球性采购+供应商管理+自有品牌.................................. - 12 - 极致供应链下的高效灵活现金周转............................................................ - 13 - 特有会员制度而建立的坚实壁垒....................................................................... - 14 - 会员增长趋势优 高级会员占比提升稳固................................................... - 14 - 90%会员续约率 累计忠实会员群体.......................................................... - 15 - 会员费收入为企业盈利核心....................................................................... - 15 - 主动降低毛利率 用户忠诚度视为最重要指标 确保商业闭环可持续性 ..... - 16 - 增强核心竞争壁垒 自有品牌 Kirkland 持续走强.............................................. - 17 - 生活服务配套有效为门店引流 强化商业生态圈........................................ - 18 - 明星产品持续低价引流到店消费................................................................ - 19 - 会员制和成本控制的护城河 .............................................................................. - 20 - 自有物业占比高......................................................................................... - 20 - 选址精准 闭店率行业最低......................................................................... - 21 - 仓储和超市卖场合二为一 压缩成本高效运营............................................ - 21 - 坪效及同店增速大幅领先 .......................................................................... - 22 - 电商业务初显成效 保持竞争力 ................................................................. - 23 - Costco 在中国：先线上 后线下................................................................ - 24 - 闭环战术体系构成良性循环....................................................................... - 25 - Costco 对中国零售的启示......................................................................... - 26 - 会员制仓储式超市在中国.................................................................................. - 27 - Costco 会员对比 Amazon Prime .............................................................. - 28 - 中国传统零售商的会员制探索进程............................................................ - 28 - 会员制对零售电商的意义 .......................................................................... - 29 - 风险提示............................................................................................................ - 30 -

　 电商冲击下实体零售业的标杆  近年来，全球零售企业都面临电商对线下零售业的冲击。从 2006 年起， 美国电商亚马逊的飞速发展不断挤压传统零售业的生存空间。美国实体零售方面，老牌百货希尔斯 Sears 在 2006-2016 年时间间市值缩水 96% 并宣布破产；百货巨头 J.C. Penneys 的市值缩减 86%。家电零售公司百思买 Bestbuy 市值缩水 55%，而 Costco 凭借其低价精选的核心零售哲学以及独特的商业模式使其在面对亚马逊的冲击下屹立不倒，稳健成长。

　图表 1 ：亚马逊的崛起对传统零售行业增长造成冲击 图表 2 ：

　COSTCO 为全球第二大零售商（按市值统计）

　来源：Internet Retailor 华尔街日报

　来源：公司公告

　  好市多在金融危机(自上市 22 年以来首次出现负增长)后实现二次成长； 2009-2018 年收入复合增速 8%，净利润复合增速 12%；2018 年公司营收达到 1415 亿美元，同比增长 9.73%，是仅次于沃尔玛的全美第二大超市企业，也是全球第三大零售商。Costco 公司的优异表现也使其被资本市场誉为不惧亚马逊（‘Amazon-Proof’）。

　图表 3 ：

　Costco 营收增长及门店布局稳健

　 来源：公司公告

　Costco 发展于美国经济滞胀期 满足顾客消费诉求

　 纵观美国零售业态发展历史，社会背景下的消费需求推动了交替更迭的零售业态。上世纪六十年代，美国中产阶级扩大，居民购买力提高，郊区进一步得到开发，零售行业快速增长。超市业态也不断细分，折扣超市、会员制仓储超市、高端有机食品超市也先后进场。Costco 创建于1983 年，当时的美国正处在严重的滞胀阶段，高失业率和通货膨胀并存。在此时代背景下的消费者属于价格敏感型，低价优质的商品是消费者在80 年代初的购物诉求。

　图表 4 ：美国零售主流业态发展史

　 来源：《时代消费理论》

　图表 5 ：美国零售业态分布矩阵

　  在美国零售市场，与 Costco 同属会员制仓储超市的还有沃尔玛品牌下的山姆士会员店Sam’s Club 以及 BJ’s。

　 来源：

　 Costco 是美国经营批发业的龙头。CSI 数据显示，2019 年第一季度， Costco 以 13.1%的市占率保持着美国本土经营批发业的第一位置，沃尔玛名下的Sam’s Club 市占率为 5.40%，Costco 在美国批发业有卓越地位。

　图表 6 ：

　2019 年第一季度美国经营批发业市场份额

　来源：CSI Market

　  美国超市业态在上世纪 40 年代起高速扩张，超市渠道占比日用品杂货销售从 10%快速提升至 70%。会员制仓储超市在超市日杂零售接近饱和时进场。 图表 7 ：超市在上世纪 40-60 年代快速扩张

　来源：《超市行业的进化：从 A&P 到 Walmart》

　 Costco 好市多三十年的历程起始于两家公司。在 1976 年，Sol 和 Robert Price 在圣地亚哥成立了价格会员店(Price Club)，是第一家面向商业购买者的全新会员店。同时进场的还有目前另外两家大型会员制仓储超市Sam’s Club、BJ’s Club。 图表 8 ：美国三大会员制仓储超市发展历程

　来源：公司公告

　 舍弃传统通过赚差价盈利的模式

　追求长期会员增长

　 会员制是 Costco 在商业模式上与通常超市在的主要区别。会员制的基本要求是：用户需要预先支付定额会员费成为会员才能入场消费。多年来公司凭借优质服务、极具性价比的优质商品赢得众多消费者的亲睐。从某种程度来说,Costco 是一家服务公司，收取的会员费是进入卖场的门票，优质且低廉价格的商品是消费者获得的服务。Costco 成功走出了区别于传统零售商以赚取差价为主的盈利模式之路，追求长期会员增长是公司的主要商业策略。

　图表 9 ：传统超市盈利模式 图表 10 ：

　Costco 盈利模式打造消费闭环

　来源：

　来源：

　 成立 35 年 全球 769 个门店 布局 11 个国家  Costco 的模式可复制性已被验证，快速扩展海外：Costco 于 1983 年在华盛顿州西雅图开始运营。截至 2018 年 12 月，Costco 在全球经营768 个门店：美国 533 个、加拿大 100 个、墨西哥 39 个、英国 28 个、日本 26 个、韩国 15 个、中国台湾 13 个、澳大利亚 10 个、西班牙 2 个、冰岛 1 个以及法国 1 个。公司在美国、加拿大、墨西哥、英国、韩国和中国台湾同时开展电商业务。 Costco 能够快速扩张铺店的关键两大因素为：1）选址策略降低土地成本，助力规模化扩张。选址策略结合美国的汽车文化及完善的高速公路体系，Costco 选址偏远，土地成本较低；2）降低时间成本，提升门店建立速度。同时 Costco 门店采用仓储式卖场，开放陈列商品，布局简单，省下装修的时间和资金成本。这两个因素可以使单个门店的成本降到最低，资金投入到更多门店的扩张上，实现快速规模化。 图表 11 ：

　Costco 全球门店分布

　来源：公司公告

　美国地区门店集中度较高

　 门店聚集美国西部，受益于西部地区的居民消费能力强。2018 年财报数据显示，美国地区门店总共 533 家，其中西部的门店占比达 46%。作为美国 GDP 排名第一的加州拥有门店 128 家，占美国总门店比 24%， 为美国市场贡献了 30%的收入。而另两家会员制仓储超市 Sam’s Club 和 BJ’s 分别集中于南部（50%）及东北部（62%）。美国经济分析局数据显示，美国西部地区中的加利福尼亚州、华盛顿州、犹他州分别占据州 GDP 排名前三位置。从门店分布来看，Costco 相比其他两家会员制

　 仓储超市占据了西部各州 GDP 较高所带来的消费能力的优势，进而客单价也相对较高。Perfect Price 数据显示，2015 年 Costco 的客单价为136 美金，显著高于同期Sam’s Club 的 81 美金。

　图表 12 ：

　Costco 近半成美国门店集中在西部

　 来源：公司公告

　 图表 13 ：

　Costco 客单价集中于 $100-$200 内 图表 14 ：西部地区 GDP 总体为美国最高 ( 州 GDP 排名 )

　来源：Perfect Price

　来源：Visual Capitalist

　地域集中度较高 积极发展非美国业务

　 Costco 有 72%的营业收入来自美国，15%来自加拿大，剩余 13%来自其他国际地区。美国区域的营业利润率相比其他地区处于最低，2018 财年为2.72%，加拿大和其他地区的营业利润率分别为 4.54%和4.05%，一部分原因是由于会员仓储式超市在这些国际地区仍属于相对较新的概念，没有面临其在美国与其他仓储式俱乐部之间的竞争。另一部分原因是员工成本较低，导致费用率小于美国地区。其他国际地区的营业利润率近 10 年来增速高于美国和加拿大。Costco 近年来努力发展非美国业务，从经营效果来看，加拿大及其他地区的营业利润贡献总和从 FY2009 的 28%提升到 FY2018 的 39%，非美国区业务发展势头良好。

　图表 15 ：营业利润贡献（按地区）

　图表 16 ：各个地区营业利润率

　来源：公司公告

　来源：公司公告

　 极致供应链下带来的竞争优势 规模化采购+高效供应链+严选模式

　 Costco 舍弃短期商品差价，追求长期会员增长的商业策略需要具有全局掌控升级供应链的超强能力，将商品的供应成本压到最低才能吸引会员。 Costco 虽然提供全品类商品，但一直采用超低 SKU 的运营策略。Costco 长期保持 3700 个 SKU 左右，相比之下 2018 年美国零售行业平均SKU 约为 14000 个，超市竞争对手沃尔玛 SKU 更是超过 20000 个。超低的SKU 意味着Costco 针对这些SKU 具备更大的进货规模，能形成规模效应，因此拥有更大的议价能力，进而为消费者赢得更低的价格。在低价 的同时，每类商品只有 2-3 种类选择，也就是 Costco 已经为到店的消费者做出了一层筛选，Costco 选择的商品均是同类商品的性价比优的品牌， 解决了顾客购物时再去甄选商品的问题，减少了顾客的时间成本。 由于每一品类只有 2-3 种品牌，低 SKU 策略带来的另一个正面效果是库存周期的压缩，Costco 库存周转只有 30 天，远远低于沃尔玛的 43 天。图表 17 ：

　Costco SKU 远远低于美国零售行业平均 图表 18 ：低 SKU 策略压缩了库存周期提高

　 来源：公司公告 Logistic Management

　来源：公司年报

　前端采购管理：全球性采购+供应商管理+自有品牌  全球雇佣买手，精选上架商品。Costco 在全球拥有庞大的采购团队，所有上架的商品都必须经过管理层亲自挑选试用。Costco 的采购专员要了解产品的成本、物流运输和整个生产过程以及根据这些来挑选最具上架资质的商品。由于低 SKU 策略，Costco 必须根据性价比以及质量因素挑选同品类中的头牌商品，选择具有爆款潜质的商品上架。 品牌供应商挑选过程严格。能够成为 Costco 合作供应商需要经过严格审核，一方面，从专业考核、设计、质量监控、物流协助等方面考量供应商。另一方面，供应商必须承诺严格遵守交货期以及具有履行该诺言的能力。由于 Costco 每种产品的类别控制单一，所以按约定的交货期的交货至关重要，延迟交货的结果可能导致店内空仓，进而增加缺货成本。同时 Costco 提供给供应商供应链金融服务，加强与供应商的合作关系，与供应商互惠共赢。

　 自有品牌 Kirkland 弥补外部供应商的劣势。当 Costco 认定某一品牌无法以最经济的价格在卖场内销售时，Costco 会寻找供应商生产同类产品并归于自有品牌 Kirkland Signature 下，以满足消费者对此品类的商品需求。

　图表 19 ：

　Costco 与供应商共利互赢

　 来源：Relationship with suppliers in discount food industry

　极致供应链下的高效灵活现金周转

　 Costco 极致供应链带来高效灵活的经营...

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